Mbyllja e një shitje nuk është gjithnjë e lehtë, por gjithmonë është e nevojshme - nëse doni ta merrni atë shitje! Perspektivat thjesht nuk do të mbyllen për ju, edhe nëse ata vërtetë janë të interesuar. Është për ty që të marrësh hapin përfundimtar. Por mos u shqetësoni - mbyllja nuk duhet të jetë një përvojë e frikshme. Në fakt, nëse e bën atë të drejtë, mbyllja mund të jetë po aq e thjeshtë sa të thuash: "A doni ta dorëzoni këtë javë apo javën tjetër?"
Në përgjithësi, sa më mirë që e keni shitur perspektivën gjatë fazave të hershme të procesit të shitjes , aq më e lehtë do të jetë mbyllja juaj.
Ju nuk mund të nxitoni afër - së pari, ju duhet të zbuloni nevojat e perspektivës suaj, të zbuloni përfitimet e produktit që plotësojnë këto nevoja dhe t'u përgjigjen çdo kundërshtimi . Sapo të gjitha këto gjëra të jenë jashtë rrugës, atëherë mund të filloni të mendoni për mbylljen.
Përpara se të shkoni në afërsi, megjithatë, ju duhet të konfirmoni perspektivën e kupton përfitimet që ju keni ofruar. Kjo arrihet lehtë duke pyetur disa pyetje të hapura. Për shembull, nëse perspektiva juaj ndan që ai ka nevojë për të ulur shpenzimet në procesin e tij të prodhimit dhe pastaj ju shpjegoi se si produkti juaj do të zvogëlojë materialet e konsumuara dhe në këtë mënyrë do të kursejë para, mund të ndaleni dhe të thoni "A ka kuptim për ju?" Ose " Si e bën këtë të shëndoshë? "Përgjigja e perspektivës zakonisht do t'ju japë indikacione se si ai ndihet për përfitimin që sapo përmendët.
Nëse ju keni zgjedhur përfitimet e duhura dhe keni kontrolluar me perspektivën për t'u siguruar që ai pajtohet me pikëpamjen tuaj, afër duhet të jetë një copë tortë.
Ju mund të bëni një gjykim të ngushtë duke thënë diçka si: "Mirë atëherë, a ka ndonjë arsye që nuk do të donit të vendosni këtë urdhër tani?" Nëse ai merr një hap prapa në këtë pikë, ju messed up diku. Ose përfitimi juaj nuk është mjaft bindës për ta çuar atë menjëherë, ose ka një problem që nuk e keni zbuluar - ndoshta personi me të cilin po flisni ka nevojë për miratimin e dikujt tjetër për të blerë, ose ai është tashmë në kontratë me një shitës tjetër.
Në këtë pikë, në vend që të lëvizni në afërsi ju duhet të tërhiqeni dhe të bëni më shumë pyetje.
Nëse mungesa e urgjencës po e shkakton problemin, atëherë dhënia e afatit për perspektivën është një mënyrë e shkëlqyeshme për ta motivuar atë. Afati juaj mund të lidhet me një promovim të gjerë në kompani - për shembull, kompania juaj mund të drejtojë një fushatë gjatë së cilës produkti vjen me funksione të shtuara që normalisht kushtojnë më shumë, por përkohësisht janë të lira. Ose mund t'i jepni atij një afat të skadimit: nëse produkti që po rekomandon është një popullor që shet ndonjëherë, mund të thuash perspektivën që ai duhet ta vendosë menjëherë porosinë e tij për t'u siguruar se mund të marrë modelin që dëshiron . Nëse ai pret një kohë të gjatë për të vendosur një porosi, produkti mund të mos jetë i disponueshëm derisa kompania juaj të mund ta riparohet. Asnjëherë mos e përdorni këtë afat nëse produkti në të vërtetë nuk është në rrezik të shesë.
Një afat që ju duhet rrallë nëse përdorni ndonjëherë është zbritja me kohë të kufizuar. Me fjalë të tjera, ju ofroni të hidhni një pjesë të çmimit nëse perspektiva e mbyll marrëveshjen me një datë të caktuar. Ashtu si të gjitha zbritjet, kjo do të dëmtojë diferencën e fitimit të kompanisë suaj dhe mund të pritet edhe në komisionet tuaja. Gjithashtu u jep konsumatorëve përshtypjen se çmimi juaj origjinal është fryrë qëllimisht dhe se çmimi i ri, më i ulët është çmimi "real".
Ky qëndrim është veçanërisht i zakonshëm në industritë ku uljet janë gjithashtu të zakonshme - blerja e një makine është shembulli i qartë. Gjithkush e di se çmimi i afisheve në makina është një shaka dhe se shitësi pret që ju të negocioni një çmim më të mirë. Nëse ju nuk jeni duke shitur makina, ju definitivisht nuk doni të jepni perspektivën tuaj të njëjtën ide.
Në situata ku ndiheni si perspektivë ka nevojë vetëm për një lëvizje të vogël për ta blerë atë, ju jeni më mirë duke shtuar vlerën në vend të zbritjes së çmimit. Gjëja për të kujtuar në këto momente është se çmimi nuk është zakonisht faktori vendimtar kur një perspektivë po shqyrton një blerje. Në fund të fundit, nëse çmimi ishte gjëja më e rëndësishme për shumicën e njerëzve, atëherë shumica e njerëzve do të vozisnin Kias. Në realitet, ka shumë më tepër njerëz në makina të shtrenjta - qofshin ata njerëz të ndërgjegjshëm për mjedisin në Priuse apo njerëz me mendje të rehatshme në Lexuses - atëherë ka njerëz që ngasin makinat më të lira të mundshme.
Mashtrimi për mbylljen e një shitje pa përdorur një zbritje është të identifikoni faktorin më të rëndësishëm për perspektivën tuaj dhe pastaj të ofroni pak më shumë vlerë korresponduese. Për shembull, nëse besueshmëria është me të vërtetë e rëndësishme për perspektivën, ofroni atij një garanci të zgjeruar ose plan të mirëmbajtjes pa asnjë kosto shtesë.
Si është e ndryshme nga ofrimi i zbritjes? Së pari, klienti juaj i ri nuk mund të përdorë kurrë garancinë e zgjeruar ose të ketë nevojë për mirëmbajtje shtesë, në të cilin rast nuk i kushton asgjë kompanisë suaj. Së dyti, edhe nëse klienti i përdor ato, këto shërbime do të kenë një ndikim shumë më të vogël në margjinë e fitimit sesa ulja e çmimit nga e njëjta shumë (meqë mirëmbajtja ka të ngjarë që kompania juaj të jetë shumë më e vogël se shuma që ngarkon për një garanci të tillë) . Dhe së treti, sepse e keni shitur atë me çmimin fillestar kur klienti juaj bën blerje të ardhshme, ai nuk do të presë automatikisht zbritje.
Teknikat Mbyllëse
Ndonjëherë, kur arrin pikën e mbylljes, perspektiva juaj thjesht vazhdon të shtyjë në ju. Në këtë fazë, mund të jetë me vlerë gjatë kohës që të merrni paksa ndërlikuar dhe të provoni të përdorni një teknikë mbyllëse. Për shkak se këto teknika bazohen në manipulime, ato nuk janë një fillim i mirë për një marrëdhënie afatgjatë me një klient ... por në disa raste, ato mund të jenë me vlerë të përdorimit. Nëse jeni të kënaqur që ky produkt do të jetë i dobishëm për perspektivën dhe të ndjehet se po mbrohet vetëm nga frika ose nga një rezistencë e përgjithshme ndaj ndryshimit, teknikat e mbylljes mund t'i japin të ngushtave tuaj aq sa duhet për ta larguar atë nga gardhit. Këtu mund të gjeni shembuj të teknikave më të zakonshme të mbylljes:
OK, ju keni kaluar nëpër të gjitha hapat e mësipërm dhe të hedhur edhe në teknikën tuaj të preferuar të mbylljes dhe perspektiva nuk do të lëvizë. Le të themi se ai nuk ka thënë "jo" por ai këmbëngul se nuk është gati të marrë një vendim sot. A do të thotë kjo që ke humbur shitjen? Jo. Vetëm do të thotë që ju nuk do ta fitoni atë sot, dhe ju duhet të hiqni dorë dhe t'i jepni perspektivës më shumë kohë.
Lejimi i Prospect More Time
Perspektivat dëshirojnë të vonojnë marrjen e një vendimi për blerje për shumë arsye të ndryshme. Së pari, sa më shumë kohë të marrin, aq më mirë do të ndjehen për vendimin sapo të bëhet një marrëveshje. Një perspektivë që merr kohën e tij mund të zhgënjejë edhe më vonë, por së paku do të ndjehet sikur ka bërë shumë mirë për të marrë produktin e duhur - duke shqyrtuar të gjitha opsionet, duke krahasuar veçoritë e ndryshme, duke u përpjekur për të marrë çmimin më të mirë të mundshëm nga secili shitës, dhe kështu me radhë.
Së dyti, çdo ndryshim është një gjë e frikshme - madje vetëm duke blerë diçka. Sa më i madh dhe më i shtrenjtë blerja, aq më e frikshme është. Marrja e mjaft kohë gjatë procesit të blerjes ndihmon një marrëveshje me këtë frikë. Sa më gjatë ai mendon për atë që ai është duke blerë dhe sa më shumë e di për të, aq më e rehatshme do të jetë me idenë e zotërimit dhe përdorimit të tij.
Së treti, blerësit e mençur zakonisht janë të vetëdijshëm se shitësit duan të mbyllin marrëveshjen sa më shpejtë që të jetë e mundur. Për blerësit profesionistë, puna e të cilëve është në thelb për të marrë marrëveshjen më të mirë të mundshme për gjithçka që ata blejnë, vonesat mund të jenë një mjet i fuqishëm negociues. Këta blerës do të ndalen me qëllim që të përpiqen për të panikuar ju, kështu që ju do të jeni të gatshëm për të prerë ato një marrëveshje më të mirë vetëm për të ulur shitjen.
E gjithë kjo shkon prapa në rëndësinë e mbështetjes dhe lejimin e perspektivës që të ketë më shumë kohë. Nëse ai po bën atë për t'ju provokuar ose për shkak se ai ndihet i frikësuar, duke e lënë atë të marrë çfarëdo kohe që i nevojitet do ta zbusë situatën. Qetësisht le ta dijë se jeni aty për të, me çfarëdo informacioni që ai ka nevojë për të marrë vendimin e tij dhe se ju jeni të lumtur ta leni të mendojë gjërat për disa ditë. Kjo do të siguroj perspektivën duke treguar perspektivën e zgjuar që ju nuk do të bien larg dhe do të bëni një ofertë të mirë qesharake.
Sapo të largoheshit, perspektiva juaj do të fillojë të ecë përpara me avull. Disa ekspertë argumentojnë se sa më i ngadalshëm që shitni, aq më shpejt do të shkojë procesi i shitjes. Ideja është se është presioni i shitësve që shkakton ose përkeqëson frikën e perspektivës, dhe nëse i lë gjërat të ecin në ritmin e tij natyror, ai do të jetë shumë më pak nervoz dhe kështu do ta përshpejtojë procesin me iniciativën e tij.
Nga ana tjetër, nëse i afrohesh dhe pasi të jep dritën e gjelbër të gjithë mënyrën se perspektiva papritur thotë "jo", a do të thotë kjo që ke humbur shitjen? Ndoshta ... në varësi të faktit se ai papritmas vendosi të mos blejë. Kur një perspektivë thërret një shitje në minutën e fundit, misioni juaj është të zbuloni se çfarë gaboi. Ndonjëherë ju do të jeni në gjendje për të rimarrë shitjen ose të paktën ta mbani mundësinë të hapur për një të ardhme. E vetmja mënyrë për ta bërë këtë, megjithatë, është të kuptoj se çfarë ka ndodhur.
Mundësia e parë dhe më e keqe është se perspektiva kurrë nuk synon të blejë. Disa perspektiva thjesht urrejnë të thonë jo dhe lëndojnë ndjenjat tuaja, veçanërisht nëse keni punuar shumë në ndërtimin e raportit dhe ai me të vërtetë ju pëlqen. Perspektiva të tilla mund të pranojnë të takohen me ju dhe të dëgjojnë prezantimin tuaj edhe pse nuk kanë ndërmend të bëjnë një blerje. Ata madje mund të ju tregojnë se kanë nevojë për kohë për të menduar kur përpiqeni të mbyllni, në vend që t'ju thotë se nuk ka asnjë shans në një shitje. Pastaj ata thjesht do të zhduken - mos e ktheni emailin tuaj dhe mos merrni telefonatat tuaja. Nëse ky është rasti, ju natyrisht nuk keni asnjë shans të mbyllni këtë shitje, kështu që ju gjithashtu mund ta lini kohën e humbur në perspektivë.
Një tjetër shkak i zakonshëm për humbjen e shitjes në minutën e fundit është biseda me personin e gabuar. Me fjalë të tjera, personi që ju keni shitur nuk është me të vërtetë një vendimmarrës ose nuk është i vetmi vendimbërës. Pasi të keni ngritur një takim me këtë perspektivë, ai e ka marrë informacionin tek vendimmarrësi dhe është mbyllur, duke e lënë atë pa asnjë mundësi, por për t'ju thënë se marrëveshja është jashtë. Mund të provoni përsëri më vonë, këtë herë duke u siguruar që jeni duke biseduar me vendim-marrësin aktual, por ju do të doni t'i jepni atij pak kohë së pari. Përndryshe, do të duket sikur po e shtypni atë për të ndryshuar mendjen e tij, gjë që nuk do t'i ndihmojë gjërat.
Së fundi, mund të keni thënë ose bërë diçka për të larguar perspektivën në një pikë më herët në ciklin e shitjeve. Ndoshta keni qenë vonë në takim dhe i keni dhënë asaj përshtypjen se nuk e respektoni kohën e saj, ose keni bërë pikërisht shaka të gabuar dhe e keni ofenduar. Shitjet e tilla zakonisht nuk janë të dukshme, sepse gjithçka që thoni tani është e dëmtuar nga përshtypja e perspektivës për ju. Nëse ju mund ta merrni atë për t'ju thënë vetëm atë që keni bërë, ju mund të bëni ndryshime, por do të duhet shumë punë për të fituar besimin e saj pas një fatkeqësie të tillë.
Mbylle çdo shitje
Nëse ju kujtohet vetëm një gjë rreth mbylljes, mos harroni se gjithmonë duhet të përpiqeni të mbyllni çdo shitje. Mos i mbyllni vetëm shitjet që jeni shumë i sigurt se do të fitoni; provoni të mbyllni shitjet që mendoni se janë shkaqe të humbura. Ju mund të habiteni sa shpesh perspektiva do të thotë po kur jeni të sigurtë se ai do të thotë jo.