Kur një perspektivë kërkon pyetje, kjo është një shenjë inkurajuese
Çdo herë që një perspektivë ju kërkon pyetje gjatë prezantimit tuaj të shitjeve , është një shenjë inkurajuese.
Pas të gjitha, kjo është një perspektivë nuk ishte i interesuar në të gjitha ai nuk do të shqetësojë duke ju bërë pyetje. Por disa pyetje dërgojnë një deklaratë veçanërisht interesante. Këto janë përgjithësisht pyetje që tregojnë se perspektiva po imagjinon veten të zotërojë produktin.
Për shembull, një perspektivë mund të kërkojë një pyetje të tillë si: "Kush do të jetë përgjegjës për mbështetjen e produktit?" Ose "Sa kohë merr dorëzimi?" Këto janë sinjale shumë të forta blerëse dhe duhet t'ju tregojnë se klienti është me të vërtetë i interesuar. Pasi të keni përgjigjur në pyetjen e perspektivës, mund ta zhvilloni më tej interesin e tij duke pikturuar një pamje të asaj se si do të jetë jeta e tij pasi të ketë në pronësi produktin.
Një tjetër sinjal blerjeje e fortë do të ishte kur një perspektivë të kërkon që të përsëritësh diçka ose të gërmosh për më shumë informacion. Për shembull, ai mund të thotë "Çfarë tjetër mund të bëjë ky produkt?" Ose "A mund të shkosh më shumë në hollësi për atë veçori të fundit?" Kjo tregon se cili aspekt i prezantimit tënd ose i produktit në vetvete i ka gjetur veçanërisht interesante.
Një interes i tillë zakonisht tregon një buton ose pikë dhimbjeje të nxehtë që më vonë mund të theksoni në prezantimin tuaj për të ndihmuar në mbylljen e marrëveshjes.
Kundërshtimet zakonisht janë një sinjal blerje, edhe pse jo aq i fuqishëm. Kur një perspektivë bën një kundërshtim, kjo do të thotë se ai është duke konsideruar blerjen, por është i shqetësuar për një ose më shumë aspekte të blerjes.
Pyetje si "Çka nëse nuk jam i kënaqur me produktin?" Ose deklarata si "Nuk mund ta përballoj këtë" do të thotë që ju të paktën keni filluar të shqetësoni interesin e perspektivës.
Trajtimi i kundërshtimeve
Kur trajtoni kundërshtime , mos harroni se perspektiva po përpiqet t'ju tregojë se ai është i interesuar, por nuk ka informacion të mjaftueshëm për të vendosur me siguri nëse dëshiron të blejë. Nëse mund t'i jepni atij informacionin që i nevojitet, mund të llogarisni shumë për mbylljen e marrëveshjes. Pra, kundërshtimet janë një shenjë e mirë, jo një problem - trajtojini ata me respekt, dhe ata do t'ju çojnë drejt në një shitje.
Kundërshtimet nuk janë deklaratat e vetme që një perspektivë mund të bëjë si një sinjal blerjeje. Nëse një perspektivë thotë diçka të tillë, "Kjo veçori tingëllon fantastike" ose "Kjo do të funksiononte vërtet mirë me sistemet ekzistuese", është një deklaratë shumë e fortë e interesit. Mbani në mend se në raste të rralla, një perspektivë mund të përdorë deklarata të tilla të forta si një sinjal blerje të rreme. Këto perspektiva të mirë janë duke u përpjekur për të rritur shpresat tuaja në mënyrë që ata të mund të negociojnë nga një pozicion më i fortë i negociatave. Shumica e perspektivave do t'i bëjnë këto deklarata në sinqeritet të përsosur, por është e mençur të jesh pak e kujdesshme.
Lehtësimi në një blerje
Një sinjal blerjeje, madje edhe shumë i fortë, nuk është domosdoshmërisht sugjerimi juaj për të zhytur në një vend të ngushtë.
Pothuajse të gjithë kanë një rezistencë për t'u "shitur" dhe nëse fillojnë të ndjehen sikur po i nënshtroheni, ata kanë gjasa të largohen. Pra, në vend se të goditur perspektivën mbi kokë me të afërmit tuaj më të fuqishëm, provoni lehtësimin e tyre në blerje. Nëse merrni një sinjal të fuqishëm blerjesh dhe mendoni se është e përshtatshme, mund të jetë një kohë e mirë për të përdorur një provë të ngushtë. Nëse perspektiva përgjigjet mirë, ju mund të vazhdoni me mbylljen. Nëse jo, ju ende keni mundësi që të hiqni pak dhe të vazhdoni me procesin e shitjes.