Le të themi se je duke shitur radiot satelitore. Një shembull i një veçorie do të ishte mijëra stacione që abonentët mund të dëgjojnë pa marrë parasysh se ku shkojnë. Por perspektivat tuaja nuk u intereson për këtë fakt; ata kujdesen për përfitimet që vijnë me mijëra stacione në dispozicion. Ka shumë përfitime të mundshme që mund të çiftoni me këtë funksion. Ju mund të thoni, "Duke pasur mijëra stacione në dispozicion në prekjen e një butoni është shumë më i përshtatshëm se radioja bazë." Në këtë shembull, "i përshtatshëm" është fjala e përfitimeve. Por mund të thuash me lehtësi: "Do të keni sigurinë e të kuptuarit se stacioni juaj i preferuar është gjithmonë i disponueshëm edhe nëse dalin nga qyteti" ose "Duke pasur të gjitha këto stacione ju jep paqen, sepse stacioni i duhur është jashtë atje "ose" Duke pasur të gjitha ato stacione ju kursen para sepse nuk do të keni nevojë të blini MP3 nga këngët tuaja të preferuara ".
Si e dini cili është përfitimi i duhur për t'u përdorur për një perspektivë të veçantë?
Ju kërkoni perspektivën. Një pjesë e procesit të kualifikimit është kuptimi i asaj që dëshira juaj kërkon dhe që ju nevojitet. Ai duhet të ketë nevojë (dhe / ose të dojë) diçka ose nuk do të kishte lënë mënjanë kohën për të folur me ju. Dhe disa perspektiva do të vijnë menjëherë dhe t'ju tregojnë atë që po kërkojnë. Por shumë të tjerë nuk do të shpjegojnë motivimin e tyre nëse nuk kërkoni .
Pasi të keni një ide të dëshirave të perspektivës suaj, atëherë ju mund të përputhni ato dëshira me një deklaratë përfitimesh të pajtueshme. Disa shembuj të përfitimeve të përdorura shpesh përfshijnë përshtatshmëri, kursen kohë, kursen para, janë të sigurta, prestigjoze dhe të lehta për t'u përdorur. Me një mendim të vogël, ndoshta mund të dalësh me shumë përfitime të tjera që zbatohen për produktin ose shërbimin tuaj.
Një deklaratë përfitimesh duhet të lidhë hendekun midis funksionit të produktit dhe nevojës së klientit. Filloni duke përsëritur nevojën e perspektivës suaj si e kuptoni. Ju mund të thoni diçka të tillë, "Ju përmendët më parë që udhëtoni shumë dhe merrni frustruar se stacioni juaj i radios nuk është i disponueshëm kur largoheni nga qyteti, saktë?" Pastaj ndaloni dhe i jepni atij një mundësi që të korrigjoni ose të pajtoheni me ju. Pastaj, duke supozuar se ai pajtohet, mund ta godasësh me deklaratën e përfitimit: "E pra, pasi të keni nënshkruar për radio satelitore, do të keni sigurinë e të kuptuarit se stacioni juaj i preferuar është ende i disponueshëm kur të dalësh jashtë qytetit. "
Deklaratat e përfitimeve janë efektive vetëm nëse i përshtatni ato me nevojat ose dëshirat specifike të perspektivës. Nëse nuk merrni kohë për të mbledhur informacionin e parë, jeni duke xhiruar në errësirë. Në shembullin e mësipërm, në qoftë se nuk do të kishit hetuar për motivimin e perspektivës dhe do të zbulonit se duhej të kesh qasje në stacione kudo, mund të kesh trokitur në vend të deklaratave të përfitimeve "ju kursen para".
Dhe kjo deklaratë e përfitimit nuk do të kishte lëvizur perspektivën më pranë blerjes. Në fakt, ajo mund ta ketë lëvizur më larg, sepse ju injoroni nevojën e tij primare.
Një përgatitje e vogël përpara kohe do t'ju ndihmojë gjithashtu që të vendosni deklaratat e përfitimeve në avantazh më të mirë. Së pari, bëni një listë të karakteristikave të produktit dhe më pas jepni një listë të një ose dy deklaratave të përfitimeve për secilën veçori në listën tuaj. Me këtë listë në dorë, do të jeni gati të përgjigjeni në mënyrë të qartë për nevojat e më shumë perspektivave. Natyrisht, asnjë listë nuk do të mbulojë çdo situatë të mundshme, por ju do të keni përgjigjen e duhur të përgatitur për 95 për qind të perspektivave që takoni.