Nuk është e pazakontë të thuhet se një perspektivë e shitjes thotë: "Duhet të mendoj për këtë," ose "Më lejoni të mendoj për këtë dhe të kthehem tek ju", vetëm kur do të mbyllni shitjen. Këto janë shembuj klasikë të vonesës ose kundërshtimeve në kohë. Zakonisht, një nga dy gjëra po ndodh - ose perspektiva po shqyrton ofertën tuaj, por ka nevojë për më shumë kohë për të bërë disa gjëra të tjera para se të jetë gati për të blerë, ose nuk ka ndërmend të blejë dhe vetëm dëshiron të largohet nga ju.
Në rastin e fundit, pothuajse me siguri nuk do të mbyllni shitjen - edhe pse mund të keni fat më të mirë disa muaj në rrugë. Nëse perspektiva nuk është e interesuar, atëherë ndjekja në këtë pikë është një humbje e kohës suaj. Prandaj, hapi i parë në trajtimin e një kundërshtimi në kohë është të zbuloni nëse perspektiva është edhe duke marrë parasysh blerjen nga ju.
Për të zbuluar të vërtetën, do t'ju nevojitet më shumë informacion. Zakonisht, mënyra më e mirë për të gjetur është që të kërkosh drejtpërdrejt perspektivën. Ju mund të thoni diçka të tillë, "Absolutisht. A mund të më tregoni pak më shumë për atë që ju mban mbrapa? "Perspektiva juaj pastaj mund të pranojë se ai ka nevojë të marrë miratimin nga shefi i tij ose se ai do të flasë me disa nga konkurrentët tuaj. Nëse ai nuk do t'ju japë ndonjë veçori, kjo është një shenjë paralajmëruese që ai thjesht mund të jetë i painteresuar.
Perspektiva gjithashtu mund të ndjejë se ai ka nevojë për më shumë informacion. Në këtë rast, mund të jeni në gjendje të merrni gjërat duke lëvizur menjëherë duke i dhënë atij faktet që dëshiron.
Për shembull, një perspektivë mund të përdorë një kundërshtim kohë për t'i dhënë vetes një shans për të kontrolluar komente të produktit tuaj në internet dhe të shohim nëse keni një reputacion të mirë ose të keq me klientët. Nëse ju mund ta merrni atë për të pranuar sa më shumë, pastaj dorëzimin atij disa dëshmi ose edhe thirrje një klient ekzistues për atë që të flasin me të mund të jetë e mjaftueshme për të mbyllur shitjen atëherë dhe atje.
Nëse nuk mund të merrni më shumë detaje, provo vendosjen e një afati kohor. Për shembull, mund të thuash, "OK, le të flasim javën e ardhshme dhe të shohim nëse jeni gati për të vazhduar më pas. Unë do t'ju jap një telefonatë - a ka të enjten në 11 punë për ju? "Një perspektivë që refuzon të ngrejë një bisedë pasuese nuk është serioze për vazhdimin e mëtejshëm dhe mund t'i vendosni ato në dosjen tuaj jo aktive. Nëse perspektiva bie dakord të vendosë një kohë për një tjetër bisedë, shitja juaj është ende në rrugën e duhur.
Gjithashtu mund të provoni hetimin për informacion me njerëz të tjerë që njihni perspektivën tuaj. Kjo mund të thotë të kesh një bisedë me gatishmërinë (e ke bërë një pikë të qenit miqësor dhe i pëlqyeshëm me të, apo?) Ose duke kontrolluar rrjetin tënd për të parë nëse dikush që njeh është edhe shoku apo kolegu i perspektivës.
Një qasje që definitivisht nuk do të funksionojë është të përpiqet të shtyjë ciklin e shitjes përgjatë kohës dhe atje. Një kundërshtim në kohë është mënyra e perspektivës për të kërkuar një shans për të lejuar atë të punojë në blerje në mënyrën e vet. Ai mund të dëshirojë të "fle" ose të ketë nevojë të mbledhë më shumë informacione para se të jetë i kënaqur me gjërat përfundimtare. Nëse përpiqesh ta shtyje atë që të marrësh një vendim tani, po e mohon atë shans dhe do ta bëje më të pakëndshme dhe ndoshta të zemëruar me ty.
Dhe natyrisht, nëse thjesht nuk është i interesuar të blejë, atëherë ai do ta bëjë atë më të vendosur të mos bëjë biznes me ju.