Pyetjet e shitjes që ndihmojnë shitjen

Nëse shpenzoni takimet tuaja të shitjeve duke dhënë një leksion në lidhje me produktin tuaj dhe sa e madhe është, ju jeni duke përdorur një stil prezantimi që do t'ju kushtojë shumë shitje. Një qasje shumë më efektive është që të bëni pyetje që nxjerrin nga perspektiva juaj. Kur ju bëni pyetje të drejta në mënyrën e duhur, mund të përfundoni duke marrë perspektivat tuaja për të bërë të gjitha shitjet për ju! Të paktën, do të mësoni shumë për atë që perspektiva dëshiron nga produkti juaj - që do të thotë që ju mund të fokusoni prezantimin tuaj me lazer vetëm në ato pika që do të shesin në mënyrë më efektive.

Duke kërkuar perspektivën tuaj një seri pyetjesh të hapura gjatë prezantimit tuaj, shërben tre qëllime të rëndësishme. Së pari, ju ndihmon të konfirmoni nëse perspektiva është një përshtatje e mirë për produktin tuaj. Së dyti, ajo ju ndihmon të identifikoni përfitimet e tyre të nxehta të butonit , të cilat nga ana e tyre ju lejojnë të rregulloni gjerësinë tuaj. Dhe së treti, duke i marrë ata për të folur për përfitime të ndryshme dhe për atë që ata mendojnë rreth tyre, ju vjedh informacionin e kaluar "filtri i shitësit" të perspektivës.

Jo çdo pyetje e paraqitur këtu është një përshtatje e përkryer për çdo perspektivë, por këto shembuj do t'ju japin një vend të mirë për të filluar. Idealisht, sapo të parashtroni disa pyetje, perspektiva do të fillojë në një fjalim të thelluar dhe nuk do të keni nevojë të bëni më ndonjë nxitje.

Pyetjet për blerjen e historisë

Duke mësuar më shumë për përvojat e mëhershme blerëse të perspektivës, do të merrni një paraqitje të shkurtër se si funksionon mendja e tij dhe cilat janë rutinat e tij të blerjes.

Historia e blerjes së një perspektivi ka një ndikim të madh në atë se si ndihet në lidhje me shitësit dhe atë që ai i vlerëson më së shumti në një produkt.

• Çfarë përvojash, të mira apo të këqija, keni pasur me këtë [lloj produkti] (p.sh. "Çfarë përvojash, të mira apo të këqija, a keni pasur me blerjen e makinave?")
• Kur e keni blerë për herë të fundit një lloj produkti?
• Çfarë procesi keni kaluar në të kaluarën për të blerë një lloj produkti?

• A ka funksionuar ky proces për ju? Si / sesi jo?
• Çfarë keni provuar tashmë për të ndrequr problemin me llojin aktual të produktit?
• Çfarë keni blerë prej nesh më parë?
• Si shkoi kjo blerje?

Pyetje specifike për blerje

Këto pyetje lidhen me transaksionin specifik që dëshironi të nisni. Pyetjet e blerjes ju ndihmojnë të identifikoni nevojat e butonit të nxehtë dhe të dizajnoni katranin tuaj rreth tyre.

• Çfarë ju bëri që të takoheni sot me mua?
• Cilësitë që kërkoni në një lloj produkti?
• Cila cilësi është më e rëndësishme për ju?
• Çfarë nuk ju pëlqen të keni një [lloj produkti]?
• Cila është afati kohor për blerjen e një tipi të produktit?
• Cili është buxheti juaj?
• Kush tjetër është i përfshirë në vendimin e blerjes?

Pyetjet për ndërtim të raporteve

Këto pyetje marrin perspektivën tuaj duke folur për veten e tij dhe t'ju ndihmojnë të zhvilloni disa nivele të raportimit me të (dhe gjithashtu të ndihmoni të zbuloni pëlqimet dhe mosdëshirat e perspektivës, të cilat mund të ndihmojnë mjaft).

• Sa kohë keni qenë me kompaninë? (për shitje B2B )
• Ku e keni blerë atë divan të bukur? (B2C)
• Sa vjet janë fëmijët tuaj? Sa keni? (Nëse shihni një foto)
• Çfarë do të dëshironit këtë [lloj produkti] të bëni për ju?

Pyetje sqaruese

Nëse një perspektivë i jep vetëm një përgjigje të shkurtër një pyetjeje të rëndësishme, provo të nxjerrësh më shumë informacion.

• Më tregoni më shumë për këtë.
• A mund të më jepni një shembull?
• A mund të jeni më specifik?
• Si e ka ndikuar kjo te ju?

Kundërshtimi-Kërkimi i Pyetjeve

Derisa perspektiva juaj të shprehë kundërshtimet e tij, nuk mund të bëni asgjë për ta. Nëse një perspektivë nuk ka ngritur ndonjë kundërshtim, atëherë një pyetje e vogël mund t'i nxjerrë ato.

• Cilat janë mendimet tuaja deri tani?
• A keni ndonjë shqetësim? Cilat janë ato?
• Cilat lëndë të tjera duhet të diskutojmë?
• A ka ndonjë arsye që ne nuk duhet të ecim përpara?