Mos harroni, nëse perspektiva është me të vërtetë e vështirë për ju që të mbyllni, kjo është një përfitim për ju në afat të gjatë ... sepse njerëzit që janë të vështirë për ju për të mbyllur janë gjithashtu të vështira për konkurrentët tuaj për të shitur për të!
Pra, sapo të arrini ta mbyllni një klient të vështirë, ata ndoshta do të qëndrojnë me ju për një kohë të gjatë.
Heroi i ngushtë
Për këtë të ngushtë, ne jemi të detyruar të shitjes guru Tom Hopkins. Në librin e tij Shitja për Dummies, ai e përshkruan këtë si "autoritet më të lartë të ngushtë". Është projektuar për shitjet nga biznesi në biznes , megjithëse mendoj se mund të zhvilloni një variant për shitjet e konsumatorëve gjithashtu.
Së pari, identifikoni një klient të kënaqur, i cili gjithashtu ndodh të jetë një anëtar i suksesshëm dhe i njohur i komunitetit të biznesit. Kur telefononi për të kontrolluar me atë klient dhe sigurohuni që çdo gjë të jetë në rregull me produktin, pyesni nëse ai ose ajo do të jetë i gatshëm të tregojë perspektivën e rastësishme sa e mirë është produkti. Nëse ata duket se janë të lëkundur, sigurohuni që ju nuk do të kërkoni shpesh ndihmën e tyre - vetëm në raste të rralla - dhe gjithmonë do t'i paralajmëroni ato para se të doni ndihmën e tyre. Nëse ata pranojnë të ndihmojnë, ndiqni me një falënderim të përzemërt dhe ndoshta një dhuratë të vogël.
Pastaj herën tjetër që ju keni marrë një takim me një perspektivë të vërtetë të madhe dhe ata shprehin kundërshtimin e tyre (p.sh. koha që do të marrë për të mësuar një sistem të ri), thuani diçka si:
"Ju e dini, George Smith, pronari i Parallux, përdor këtë produkt të njëjtë. A keni parasysh nëse i kam telefonuar tani dhe e kemi pyetur për përvojat e tij me procesin e konfigurimit? Kujtoj se ai kishte një shqetësim të ngjashëm para se të fillonte përdorimin e produktit. "
Pastaj thirrni z. Smith, bëni një hyrje të shkurtër dhe dorëzoni telefonin në perspektivë. (Ju e dini që zoti Smith do të jetë atje, sepse ju e keni ftuar menjëherë pasi të keni caktuar takimin për të pyetur dhe i keni dhënë kohën e saktë.) Nëse zgjidhni "klientin" e duhur, kjo do të trokasë çorapet e perspektivës suaj.
Rrushi i tharë është i afërt
Jo për të sëmurët e zemrës, kjo e ngushtë kërkon shpërndarje të përsosur ose mund të dëmtojë ty. Por në qoftë se ju tërheq atë ajo do të mbyllë një shitje që përndryshe nuk do të ndodhë.
Kur perspektiva juaj ulet përmes prezantimit tuaj në heshtje të zymtë (zakonisht me krahët e tyre të kaluara), është një tregues mjaft i qartë se ata nuk do të blejnë produktin, por nuk duan t'ju tregojnë pse. Ndoshta ata kanë dëgjuar disa tregime horror rreth kompanisë suaj. Apo ndoshta keni ecur me një copë spinaq të mbërthyer midis dhëmbëve tuaj dhe humbur perspektivën në çast.
Përsosja nga ana juaj ose do t'ju japë një banesë "jo" ose të famshmin "Unë do të mendoj për këtë." Para se ta goditni atë pikë, por pasi është e qartë biseda është drejtuar në këtë mënyrë, thuani diçka si:
"Kam frikë se kam gabuar të vij këtu sot. Unë kërkoj falje për të humbur kohën tuaj, por unë nuk mendoj se ky produkt është e drejtë për ju. "
Pastaj filloni paketimin e gjërave tuaja, shkundni dorën e perspektivës dhe drejtojeni derën. Nëse e keni lexuar saktë personin, kapja e produktit mund t'i rrëzojë në të paktën duke menduar për blerjen e tij. Nëse jo, thjesht hodhe një shitje. Kjo është arsyeja pse kjo e ngushtë e veçantë nuk është për shitësin e papërvojë!