Në fakt, fakti që dikush po sjell një shqetësim do të thotë që ju keni një shans për të gjetur një përgjigje për ta.
Njerëzit të cilët nuk janë krejtësisht të interesuar për blerjen e produktit tuaj nuk do ta humbasin kohën e tyre duke kundërshtuar. Ose perspektivat krejtësisht të painteresuara do të ulen përmes prezantimit tuaj në heshtje (me krahë të palosur) dhe pastaj do t'ju dërgojnë larg. Si një shitës ju jeni ndoshta tashmë të vetëdijshëm se gjuha e trupit të armëve palosur përkthehet në "dera është e mbyllur, qëndrojnë larg."
Gjëja e rëndësishme kur dëgjon një kundërshtim është ta adresosh menjëherë në një mënyrë të plotë dhe profesionale. Nëse nuk e zgjidhni kundërshtimin specifik, perspektiva nuk do të jetë në gjendje të lëvizë më tutje gjatë procesit të shitjes. Dhe, çfarëdo që të bëni, mos e merrni personalisht kundërshtimin e tij ose të saj.
Këtu janë disa strategji të thjeshta për të ndihmuar në zgjidhjen e kundërshtimeve të perspektivës suaj.
Dëgjoje Kundërshtimin Para Trajtimit të Tij
Mos u hidhni mbi perspektivë sa më shpejt që ai ose ajo thotë, "Po ç'të themi ...?" Jepni personit një shans për të shpjeguar pikërisht këtë shqetësim.
Dhe jo vetëm të rregulloni perspektivën. Në vend të kësaj, dëgjoni mesazhin që po shpërndahet. Ekspertët e komunikimit thonë se ju duhet të dëgjoni 80 për qind të kohës dhe flisni 20 për qind të kohës. Është gjithashtu e rëndësishme për të vërtetuar aftësitë tuaja të dëgjimit duke bërë një deklaratë të qartë dhe të përshtatshme për perspektivën për të treguar se po dëgjonte.
Për shembull, në qoftë se perspektiva ka thënë se disa nga karakteristikat janë gjëra që ajo nuk i nevojitej, ju përgjigjeni me: "Më tregoni se cilat veçori dhe përfitime do të funksionojnë më mirë për ju, ndoshta ne kemi një model tjetër që i përshtatet më mirë nevojave tuaja".
Thuajeni prapa perspektivës
Kur je e sigurt që perspektiva është bërë duke folur, shikoni me kujdes për një moment dhe më pas përsëritni thelbin e asaj që kanë thënë. Thuaj diçka të ngjashme, "Unë shoh se jeni të shqetësuar për kostot e mirëmbajtjes. A është ky rasti? "Kjo tregon se ju po dëgjoni dhe ju jep mundësi perspektivës të pajtoheni ose të sqaroni. Nëse perspektiva përgjigjet, "Nuk është aq shumë kostoja për të cilën jam e shqetësuar si joproduktive", atëherë ju mund të adresoni (me shpresë ta zgjidhni) atë çështje
Eksploroni arsyetimin
Ndonjëherë kundërshtimet e para nuk janë shqetësimi real i perspektivës. Për shembull, shumë perspektiva nuk duan të pranojnë se nuk kanë para të mjaftueshme për të blerë produktin tuaj dhe do të ngrenë një mori shqetësimesh të tjera. Para se të filloni duke iu përgjigjur një kundërshtimi, provoni këtë strategji: kërkoni disa pyetje eksploruese, të tilla si, "A ka kohë joproduktesh të produktit një çështje e madhe për ju? Si e ka prekur ju në të kaluarën? "Nxirrni pak perspektivën, duke i lejuar atij kohën që të shtyjë çështjen e parasë.
Sa më gjatë që të angazhoheni me perspektivën, aq më e rehatshme do të bëhet, dhe aq më shumë do t'ju hapë. Së fundmi, mund të jeni në gjendje të ofroni disa zgjidhje, duke përfshirë sigurimin e financimit, zhvillimin e një plani pagimi, shpjegimin e kthimit të investimit, ose diskutimin e vlerës
Përgjigjuni kundërshtimit
Sapo ta kuptoni krejtësisht kundërshtimin, mund t'i përgjigjeni. Një klient që ngre një kundërshtim po shpreh frikë. Detyra juaj më e madhe në këtë pikë është të lehtësosh atë frikë. Nëse keni një histori specifike, të tillë si një shembull nga një klient ekzistues, me të gjitha mjetet, ndani atë. Nëse keni statistika konkrete, ose një histori të lajmeve, ndani ato. Faktet e vështira - dhe diçka që klienti mund të shikojë në internet - do ta bëjë përgjigjen tuaj më autentike.
Kontrollo përsëri me perspektivën
Merrni një moment për të konfirmuar që ju keni përgjigjur plotësisht kundërshtimin e perspektivës.
Zakonisht, ky hap është aq i thjeshtë sa të thuash: "A ka kuptim?" Ose "A i kam përgjigjur të gjitha shqetësimet tuaja?" Nëse përgjigjet në mënyrë pozitive, ju mund të ecni në hapin tuaj të ardhshëm. Nëse ajo duket sikur heziton ose vepron i pasigurt, kjo sinjalizon që ju nuk mund të keni zgjidhur plotësisht shqetësimet e saj. Nëse kjo ndodh, kthehu në një hap të mëparshëm dhe provo përsëri. Por, mos u tregoni të zymtë për këtë. Thjesht thuaj: "Le të kthehemi për një çast dhe të shohim nëse mund t'i qartësojmë të gjitha shqetësimet tuaja".
Redirect biseda
Sillni perspektivën përsëri në rrjedhën e procesit të shitjes. Nëse jeni në mes të prezantimit tuaj kur perspektiva ngre kundërshtimin e tij, atëherë sapo të jeni përgjigjur, përmblidhni shpejt atë që keni folur para se të vazhdoni. Nëse e keni mbaruar katranin tuaj, kontrolloni nëse perspektiva ka ndonjë kundërshtim tjetër dhe pastaj filloni mbylljen e shitjes .
Lajm i mirë është, kundërshtimet nuk janë një shenjë e refuzimit. Njerëzit duan të ndjehen mirë në lidhje me blerjet e tyre, qoftë biznes apo personal. Ata duan të jenë të sigurt se ata kanë marrë vendimin e duhur. Ndonjëherë një kundërshtim është me të vërtetë perspektiva duke thënë, "Më tregoni pse produkti juaj është aq i madh, kështu që unë mund të ndihem mirë për blerjen time."