Ndërsa mbyllja e shitjes është e nevojshme, nuk duhet të jetë një punë e madhe.
Një shitës i cili ka bërë një punë të mirë në fazat e hershme të procesit të shitjes do të duhet vetëm të japë një shtytje të thjeshtë për perspektivën për të filluar mbylljen. Mund të jetë po aq e thjeshtë sa të thuash: "Hyni këtu për ta bërë atë tuajën," ndërsa e dorëzoni perspektivën një stilolaps dhe një kontratë.
Kur duhet të përdoret një gjyq i mbyllur
Mbyllja bëhet më e komplikuar kur perspektiva nuk është e gatshme të blihet në fund të prezantimit tuaj të shitjeve. Në përgjithësi mund të tregoni se sa i gatshëm perspektiva ndjehet duke shikuar për blerjen e sinjaleve . Nëse gjuha e trupit të perspektivës suaj është e tensionuar ose e qëndrueshme pasi që po e përfundoni prezantimin tuaj, ai ndoshta nuk është i gatshëm të shpërthejë portofolin e tij.
Në atë rast mbyllja bëhet shumë më e komplikuar. Shpesh është një ide e mirë për të provuar një gjykim të afërt para se të kryeni një mbyllje përfundimtare. Një mbyllje e provës është një mënyrë për të provuar se sa i gatshëm perspektiva është për të blerë, duke i kërkuar një pyetje të tillë si "Si ndiheni për atë që kemi diskutuar deri tani?".
Një perspektivë që në fakt nuk është gati do të reagojë shpesh ndaj një gjyqi të ngushtë duke sjellë një kundërshtim. Nëse ju përgjigjeni në mënyrë të përshtatshme ndaj kundërshtimit, ai do të dalë me një tjetër dhe ndoshta edhe një tjetër. Mos harroni se kundërshtimet janë në të vërtetë një shenjë e mirë, sepse nëse perspektiva është krejtësisht e painteresuar, ai thjesht do të thotë "pa falënderim" dhe do t'ju tregojë derën.
Pasi të keni reaguar ndaj të gjitha kundërshtimeve të perspektivës, mund të bëni ose të mbyllni një tjetër provë ose të shkoni në një mbyllje përfundimtare, në varësi të asaj se sa të sigurt jeni në atë pikë. Kjo është në përgjithësi një të bëjë atë ose të thyejnë atë pikë për shitje. Sapo perspektiva të ketë mbaruar kundërshtimet, ai ose duhet t'ju japë juve një finale ose jo përfundimtare.
Një jo nga një perspektivë në këtë pikë nuk është domosdoshmërisht fundi i shitjes. Varësisht nga arsyet e tij për të thënë jo, mund të jeni ende në gjendje të ndryshoni mendjen dhe të përfundoni afatin. Edhe nëse ai shkon me të tijin jo, ju mund ta falënderoni për kohën e tij dhe të shënoni për t'iu afruar atij në një datë të mëvonshme. Në fund të fundit, gjërat do të jenë të ndryshme për perspektivën brenda një jave, një muaji dhe një viti, kështu që ai mund të bëhet i etur për të blerë nëse i jepni pak kohë.
Teknikat Mbyllëse
Shitësit kanë dalë me një numër të teknikave të mbylljes për të ndihmuar në zbutjen e rezistencës së perspektivës dhe e vënë atë në një gjendje shpirtërore. Këto teknika mbyllëse mund të jenë mjaft të fuqishme dhe duhet të përdoren vetëm sipas rastit. Një shitës nuk duhet kurrë të përdorë një teknikë mbyllëse për të mposhtur një perspektivë në blerjen e diçka që ai nuk dëshiron ose ka nevojë. Teknikat mbyllëse përdoren më së miri kur perspektiva është afër blerjes por mbrohet nga një shqetësim i paarsyeshëm.
Qëndrimi i shitësit ndaj mbylljes ka ndryshuar shumë pak që nga ditët e Glengarry Glen Ross . Shumica e shitësve shikojnë mbylljen si mundësi për të ofruar një perspektivë me diçka që do të jetë e dobishme për të. Si rezultat, mbylljet e vështira janë shumë më pak të njohura këto ditë. Për fat të keq, disa salespeople kanë lëvizur deri tani në këtë spektër që ata besojnë se mbyllja e LEXËS është e papërshtatshme.
Në një botë të përsosur kjo mund të jetë rasti, por në realitet, një formë e mbylljes është e nevojshme për pothuajse çdo situatë të shitjes. Frika e ndryshimit mban prapa perspektivat për të bërë hapin përfundimtar në blerje, kështu që shitësit duhet t'u ofrojnë atyre pak shtytje për të lëvizur përtej asaj frike. Nëse nuk e keqpërdorni afatin, është një mjet shitës i përkryer dhe i domosdoshëm.