Problemi me këtë mendim është se shitja e zgjidhjeve nuk është asgjë e re dhe është një nga stilet më të vjetra të shitjeve të shpikura.
Çfarë është saktësisht Zgjidhja e Shitjes?
Vendos thjesht; shitjet e zgjidhjeve janë kur një profesionist shet (ose përpiqet të shesë) një produkt ose shërbim që plotëson nevojën e një klienti. Në sipërfaqe, shitjet e zgjidhjes janë kur shitni ndonjë gjë, përveç diçkaje thjesht jo frivolle.
Hapat e përfshirë në shitjet e zgjidhjeve
Meqenëse shitjet e zgjidhjeve kërkojnë një nevojë të konsumatorëve, hapi i parë i përfshirë në shitjet e zgjidhjeve është që të identifikojë, zbulojë ose të krijojë një nevojë për klientin tuaj. Identifikimi i nevojës së konsumatorit në thelb përfshin përcaktimin e saktë të nevojës që klienti ka si lidhet me aftësinë e produktit tuaj për të zgjidhur nevojën. Shpesh, nevoja e klientit tuaj nuk mund të jetë ajo që ata besojnë se është. Detyra jote është të ndihmoni klientin të identifikojë nevojat ose nevojat e tyre të vërteta.
Zbulimi i nevojave të një klienti përfshin gërmimin e thellë, duke i bërë pyetje dhe duke bërë disa kërkime. Për pjesën më të madhe, nevojat e pambuluara nuk njihen si nevoja nga një klient, ose për shkak të mosdijes së tyre se ekziston nevoja ose nuk e njeh diçka si nevojë.
Një lloj tjetër nevoje që mund të duhet të zbulohet është ai që klienti juaj nuk dëshiron të zbulohet. Ju do të dini kur ju keni ngecur në një nevojë që klienti juaj nuk dëshiron të zbulohet kur ju përjetoni rezistencë, armiqësi apo edhe zemërim.
Krijimi i një nevoje kërkon talent, aftësi dhe një nivel të lartë besimi.
Krijimi i një nevoje është vetëm ajo që tingëllon si: Konfirmimi i klientit tuaj që ata kanë nevojë për diçka që, përveç nëse bindja juaj nuk do të shihej nga klienti si një nevojë në të gjitha.
Sjellja e Zgjidhjes në Shitje
Identifikimi, zbulimi ose krijimi i nevojave është i padobishëm nëse ju si një profesionist i shitjes nuk sjellni një zgjidhje për nevojat e klientit. Propozimi i një zgjidhjeje është ajo që "shitjet e zgjidhjeve" kanë të bëjnë. Nëse do të propozonit një zgjidhje për një klient që nuk kishte nevojë që produkti yt të zgjidhej, atëherë zgjidhja e propozuar nuk do të ishte fare zgjidhje.
Propozimi juaj duhet të zgjidhë nevojat e klientit tuaj për të parë atë si një zgjidhje.
Problemi me shitjet e zgjidhjeve
Në ditët para Internetit , klientët u mbështetën në shitjet e profesionistëve për t'i informuar ata për zgjidhjet e nevojave të tyre. Në shumicën e rasteve, një menaxher biznesi ose pronar nuk kishin burimet për të ditur mënyrat ose proceset e provuara për të zgjidhur problemet e biznesit. Por me shumicën dërrmuese të bizneseve që kanë qasje në internet, menaxherët dhe pronarët janë vetëm disa klikime të miut larg mësimit të metodave të provuara ose të sugjeruara për të kapërcyer sfidat e njohura dhe të panjohura.
Një profesionist i shitjes i cili fokusohet vetëm në gjetjen, zbulimin ose krijimin e një nevoje që mund të zgjidhet nga një produkt ose shërbim që ata shesin, duke supozuar që klienti i tyre nuk është plotësisht i vetëdijshëm për problemin, nuk e kupton se problemi mund të zgjidhet dhe se zgjidhjet e tyre janë për problemin.
Konsumatorët janë shumë më të informuar kur bëhet fjalë për të mësuar rreth praktikave më të mira specifike të industrisë dhe janë shumë të motivuar nga konkurrenca e tyre për të përmirësuar proceset e tyre të biznesit. Çfarë do të thotë kjo për zgjidhjen e shitjeve profesionale është se klientët e tyre janë tashmë të vetëdijshëm për problemin, zgjidhjen dhe opsionet. Pra, nëse nuk tregoni një zgjidhje shumë unike, duke u mbështetur në qasjen tradicionale të shitjeve të zgjidhjeve, do të krijoni një sfidë shumë të vështirë për të kaluar në karrierën tuaj të shitjeve.