Kualifikoni kryeson
Nëse nuk kualifikoheni plotësisht në kohën e duhur, do të humbni shumë kohë me njerëz që nuk do të blejnë kurrë prej jush. Por nga ana tjetër, nëse pyetni shumë pyetje të habitshme menjëherë, ata do të hezitojnë të përgjigjen.
Pra, kualifikimi është gjithmonë një akt balancues midis kohës së lënë të mjaftueshme për të ndërtuar raport pa pritur aq kohë sa që ju keni humbur kohën e secilit. Shumë shitësish e zgjidhin këtë problem duke kërkuar disa pyetje thelbësore kualifikuese gjatë thirrjes së ftohtë - për të pastruar njerëzit e padiskutueshëm - dhe pastaj duke përfunduar procesin e kualifikimit gjatë një telefonate të dytë ose në fillim të prezantimit të shitjeve.
Çfarëdo strategjie kohore që ju zgjidhni për kualifikime, ka disa elemente thelbësore të informacionit që mund t'ju ndihmojnë të identifikoni në fillim të mos-perspektivave dhe t'i dërgoni ato në rrugën e tyre. Këto detaje të veçanta bien në dy kategori themelore: nëse personi ka nevojë për produktin ose shërbimin tuaj dhe nëse ai ka mjetet për të blerë nga ju fare.
Pyetje kualifikuese
Një perspektivë që ka një nevojë për atë që po shet, nuk do ta dinë domosdoshmërisht atë kur i takoni së pari. Pyetjet tuaja kualifikuese mund ta ndihmojnë atë që ta kuptojë këtë nevojë në të njëjtën kohë që po gërmoni informacionin për veten tuaj, kështu që ky lloj i pyetjes mund të jetë veçanërisht i fuqishëm.
Nevojë për pyetje kualifikuese përfshijnë si në vijim:
- A keni bërë një blerje të këtij lloji më parë? Si e bëri atë punë për ju?
- A keni konsideruar blerjen e një [tipi të produktit]? Pse ose pse jo?
- Si e shihni veten duke përdorur këtë produkt? Si do t'ju ndihmojë?
- Cilat çështje po përballesh tani që ky produkt mund të të ndihmojë?
- Nëse ka një gjë që mund të ndryshoni për jetën tuaj, çfarë do të ishte?
- Çfarë do të fitoni nga zgjidhja e kësaj çështjeje?
- Cilat janë rreziqet që lidhen me ndreqjen e kësaj çështjeje? Cilat janë rreziqet që NUK e rregullojnë atë?
- Sa kohë ka qenë kjo çështje? Çfarë ju ka mbajtur mbrapa nga ndreqja e saj deri më tani?
Nëse një nga këto pyetje nxit një reagim të fortë në perspektivën tuaj, e ndjek atë - një përgjigje e gjatë për një pyetje të shkurtër tregon se është një çështje e rëndësishme për të. Por mos e shtyni nëse ai refuzon t'i përgjigjet një pyetjeje. Ju mund gjithmonë të ktheheni në atë më vonë sapo të keni ndërtuar pak më shumë besim me perspektivën tuaj.
Kategoria e dytë e pyetjeve kualifikuese ju ndihmon për të përcaktuar nëse një person është në gjendje të blejë nga ju. Një paaftësi për të blerë mund të lidhet me mungesën e parave, ose mund të ndodhë sepse personi me të cilin po flisni nuk është krijuesi i vendimeve përfundimtare ose diçka tjetër krejtësisht. Disa nga këto pyetje hyjnë në zona mjaft delikate, prandaj pyetni me kujdes nëse nuk jeni të sigurt që keni ndërtuar një raport të fortë me perspektivën. Pyetjet e mëposhtme mund të ju ndihmojnë të zbuloni problemet e aftësisë:
- Nëse vendosni të blini, çfarë do të duket procesi i blerjes?
- Kush do të përfshihet në shqyrtimin e propozimit tonë?
- Sa kohë do të duhet për të marrë miratimin përfundimtar?
- A do të dalë kjo blerje nga buxheti i departamentit?
- Kush do të gjenerojë urdhërblerjen / plotësoj kontratën?
- A do të përfshihet një huadhënës?