Në shumicën e rasteve, shitësit tuaj do të fillojnë punën me një zotërim të aftësive themelore të shitjes .
Programi i trajnimit të shitjeve do të ndërtohet mbi ato aftësi themelore dhe gjithashtu do të përfshijë trajnime specifike të kompanisë, siç janë njohuritë e produktit, proceset e shitjes dhe kualifikimi i perspektivës. Idealisht, programi i trajnimit të shitjeve është i përshtatshëm për shitësit individual sepse ata do të kenë pikat e forta dhe dobësitë e ndryshme. Dërgimi i të gjithëve në një kamp boot boot të ftohtë është i madh për shitësit që luftojnë me thirrjen e ftohtë, por do të kenë pak efekt tek ata që tashmë posedojnë aftësi të forta për thirrjen e ftohtë. Dhe shitësit e parë për herë të parë ndoshta do të kenë nevojë për trajnim shtesë në aftësitë themelore të shitjes që pjesa tjetër e ekipit tashmë ka zotëruar.
Para se të zhvilloni një plan trajnimi për shitjet, duhet të përcaktoni se cilat aftësi janë më të rëndësishme për ekipin tuaj të shitjes. Kjo listë do të ndryshojë nga industria në industri dhe nga kompania në kompani - ndonjëherë edhe nga ekipi në ekip. Për shembull, ekipet e brendshme të shitjes do të kenë pak përdorim për aftësitë e thirrjes së ftohtë , ndërsa ekipet jashtë shitjes do t'i gjejnë ato vendimtare.
Ekipet e shitjes vetë do të jenë në gjendje të japin sugjerime se cilat aftësi janë më të dobishme për ta. Mos harroni të përfshini aftësitë specifike të kompanisë, të tilla si trajtimi i programeve CRM .
Pasi lista juaj të jetë e plotë, ta rendisni atë përafërsisht sipas prioritetit. Artikujt kryesorë do të jenë ato që janë më të rëndësishme për qëllime trajnimi.
Buxheti juaj i trajnimit do të përcaktojë se sa poshtë mund të shkohet lista, por artikujt e parë me siguri duhet të adresohen. Nëse keni ekipe të shitjes me përgjegjësi të ndryshme, të tilla si ekipet brenda dhe jashtë, ju do të keni nevojë për prioritete të ndryshme për secilin.
Hapi tjetër është ta krahasoni këtë listë me secilën set të aftësive të shitësit individual. Të gjithë shitësit kanë forca dhe dobësi në fusha të ndryshme. Disa dobësi do të jenë me prioritet të ulët, si një shitës brenda me aftësi të dobëta të thirrjes së ftohtë; por kur një dobësi ndodh në një aftësi kritike, trajnimi duhet të jetë një prioritet.
Ju mund të zbuloni këto pikat e forta dhe dobësitë duke analizuar metrics tuaj salespeople's. Shpresojmë që ju tashmë e keni ekipin tuaj të shitjes për të përcjellur metrics e tyre dhe për të siguruar që të dhënat për ju. Nëse jo, duhet të vendosni menjëherë një sistem ndjekjeje. Ndjekja e një metrics të shitësit do të përcaktojë saktësisht se ku në procesin e shitjes shitjet e tij po copëtohen, gjë që do të ndihmojë në identifikimin e aftësive specifike të shitjeve që i mungon. Për shembull, nëse ai po merr shumë emërime, por raporti i tij i mbylljes është i dëshpëruar, problemi lidhet me aftësitë e tij të mbylljes - dhe kjo është ajo ku ai ka nevojë për më shumë trajnim.
Nëse i gjithë ekipi ka një problem në një fushë të caktuar, mund të jetë e vlefshme t'i dërgoni të gjithë në një trajnim në grup.
Në situata të tjera, trajnimi individual është ndoshta alternativa më e mirë. Megjithatë, përshtatja e një plani trajnimi për çdo shitës mund të jetë jashtë buxhetit të trajnimit. Në këtë rast, mund të këshilloheni që të merrni aftësitë më të rëndësishme të shitjes nga lista juaj dhe të trajnoni të gjithë në ato aftësi duke përdorur një program trajnimi në grup. Kjo do të jetë më shumë kohë për ekipin tuaj, por zakonisht do të jetë shumë më pak i shtrenjtë. Një tjetër mundësi është që të caktojë një shitës që është i fortë në një fushë për të vepruar si mentor për një shitës që nuk ka këtë aftësi. Kjo nuk do t'ju kushtojë para trajnimit por do t'ju kushtojë në shitjen e kohës për mentorin.