Planet që punojnë mirë kanë tendencë të ndajnë disa karakteristika themelore.
Hapat për një plan kompensimi
Së pari, planet e kompensimit të shitjeve duhet të përputhen me një ose më shumë objektiva të kompanisë. Për shembull, nëse qëllimi aktual i një kompanie është të rrisë pjesën e tregut, plani i kompensimit duhet të peshohet për të paguar më shumë për shitësit që marrin me sukses klientët larg nga konkurrentët e kompanisë. Ndërsa qëllimi i kompanisë ndryshon, kështu që duhet të planit të kompensimit.
Së dyti, plani duhet t'i shpjegohet qartë ekipit të shitjes dhe duhet të jetë plotësisht i dokumentuar. Nëse një shitës nuk i kupton rregullat, ajo nuk do të ketë sukses - gjë që është e keqe si për të dhe për kompaninë. Nëse një shitës ka një shqetësim për mënyrën se si plani është i strukturuar, menaxheri i saj i shitjes duhet të marrë seriozisht shqetësimet e saj. Shitësit shpenzojnë ditët e tyre që kanë të bëjnë me perspektivat dhe klientët drejtpërdrejt, kështu që ata mund të kenë një zotërim më të mirë të gabimeve të mundshme në kompensimin e tyre sesa ekipi ekzekutiv i kompanisë.
Së treti, plani i kompensimit duhet të përditësohet në baza të rregullta. Tregu është gjithnjë në ndryshim, kështu që një plan për kompensimin e shitjeve që ka punuar mirë vitin e kaluar mund të jetë i përafërt me realitetin këtë vit. Natyrisht, askush nuk e di saktësisht se çfarë do të sjellë e ardhmja, kështu që edhe plani më i mirë mund të duhet të ndryshohet pasi të jetë në vend.
Për shembull, nëse plani bën thirrje për shitjen e një produkti prej 5000 $ për një shitës për të marrë komisione të plota dhe produkti është papritmas (dhe publikisht) për shkak të problemeve të sigurisë, nuk ka gjasa që ekipi i shitjes të jetë në gjendje të shesë sa më shumë planin e parashikuar.
Së katërti, menaxherët e shitjeve mund dhe duhet të përdorin kompensimin si një mjet, por nuk mund të zëvendësojë menaxhimin e përditshëm. Dorëzimi i shpërblimeve për realizimin e qëllimeve të caktuara është një motivues i madh, por drejtuesit e shitjeve duhet gjithashtu të marrin kohë për të punuar me shitësit që luftojnë për të përmbushur këto qëllime. Trajnimi i rregullt është gjithashtu i rëndësishëm për shitësit në të gjitha nivelet e përvojës.
Së pesti, kompensimi nuk duhet të jetë as shumë i lehtë dhe as tepër i vështirë për t'u marrë. Çdo shitës në ekip duhet të jetë në gjendje të përmbushë qëllimet e tij me disa përpjekje. Është detyra e menaxherit të shitjes për të monitoruar situatën dhe për të përdorur atë që ai zbulon për të planifikuar programin e kompensimit të vitit të ardhshëm. Në rrethana ekstreme - të themi, nëse e gjithë ekipi i shitjeve i përmbush qëllimet e tyre shtrënguese në tremujorin e parë të një plani njëvjeçar - ai mund të ketë nevojë të ndryshojë programin menjëherë.
Së fundi, programi i kompensimit duhet të jetë në përputhje me atë që shitësit e kompanisë presin. Një ndryshim në treg ose në qëllimet e kompanisë mund të rezultojë në një ndryshim rrënjësor në strukturën e kompensimit.
Në këtë rast, menaxheri i shitjeve duhet të marrë kohë shtesë për të shpjeguar ndryshimet, duke përfshirë pse ndodhin këto ndryshime.
Natyrisht, një plan kompensimi është po aq i mirë sa qëllimet e shitjes që ajo mbështet. Si rregull i përgjithshëm, struktura më e hollësishme dhe specifike e një qëllimi është, aq më mirë do të punojë për të përqendruar përpjekjet e ekipit të shitjes në drejtimin e dëshiruar. Qëllimet duhet të reflektojnë në mënyrë ideale llojin dhe numrin e shitjeve që një shitës duhet të bëjë. Kompensimi pastaj mund të lidhet drejtpërsëdrejti në ato qëllime, pavarësisht nga lloji i programit të kompensimit.