Nuk ka asnjë mënyrë për të përmirësuar vazhdimisht performancën tuaj nëse nuk e dini se sa mirë po bëni tani. Ky është një fakt i jetës në të gjitha fushat ku keni një qëllim, jo vetëm në shitje. Për shembull, studimet kanë treguar se njerëzit që ndjekin sa kalori që hanë në ditë kanë mesatarisht më pak probleme me peshë sesa ata që nuk e bëjnë këtë.
Dhe familjet që mbajnë shënime të sakta se ku dhe sa para kanë shpenzuar kanë më pak gjasa të luftojnë me borxhin.
Nëse nuk jeni duke ndjekur ndonjë nga aktivitetet tuaja të shitjes tani, filloni me bazat - numrin e thirrjeve të ftohta të lartpërmendura, numrin tuaj të përgjithshëm të emërimeve dhe numrin tuaj të përgjithshëm të shitjeve. Këto tre metrika janë numrat bazë që ju nevojiten që do t'ju lejojnë të përcillni tubacionin tuaj dhe të dini saktësisht se në çfarë përqindje të çon juve që po ktheheni në konsumatorë.
Kuptimi i përqindjeve të tubacionit tuaj është jetësor për të përmbushur qëllimet tuaja. Le të themi, për shembull, që qëllimi juaj është të bësh pesëdhjetë shitje në muaj. Për shkak se ke ndjekur thirrjen tënde të ftohtë, metrikën e emërimit dhe të mbylljes, ti e di se mesatarisht mbyllesh 5% të çave. Pra, nëse doni të bëni pesëdhjetë shitje, ju e dini se do t'ju nevojitet rreth 1000 thirrje të ftohta në muaj (rreth 48 telefonata të ftohta në ditë) për të përmbushur qëllimin tuaj.
Nëse nuk e keni patur këtë informacion, nuk do të kishit asnjë ide se sa aktivitet të ftohtë do të duhej të bënit për të arritur qëllimin e shitjes .
Është e mundur që ideja për të bërë gati 50 thirrje të ftohta çdo ditë është e tmerrshme për ju. Në këtë rast, ju mund të dëshironi të shikoni mënyra për të përmirësuar përqindjen tuaj të mbylljes.
Le të themi që ju shikoni numrin tuaj mesatar të emërimeve dhe shihni se ju zakonisht konvertojnë vetëm rreth 15% të thirrjeve tuaja të ftohta në emërime. Kjo do të thotë se po mbyllni një nga tre emërimet (gjë që është shumë e mirë), por ju jeni duke marrë takime vetëm për një nga çdo shtatë thirrje të ftohta. Tani e dini se ju duhet të pastroni teknikën tuaj të telefonimit të ftohtë dhe të përmirësoni përqindjen e emërimeve që po merrni ... dhe sapo të keni bërë këtë, nuk do të keni nevojë të bëni thirrje kaq shumë për të arritur qëllimin tuaj.
Mbajtja e këtyre tre metrikave - numri i thirrjeve të ftohta, numri i emërimeve dhe numri i shitjeve të mbyllura - është minimumi. Sapo të hyni në zakon, ka metrika të tjera që mund të shihni gjithashtu:
- Kohëzgjatja e ciklit të shitjes (kohëzgjatja nga kontakti juaj i parë me një çast deri në momentin kur mbyllni shitjen)
- Numri i referimeve të pranuara dhe numri i referimeve të mbyllura
- Sasia e postës elektronike dhe / ose postës direkte dërguar perspektivave
- Numri i kontakteve me secilin perspektivë para mbylljes së shitjes
- Shuma e kohës së shpenzuar për aktivitetet jashtë shitjes (raporte me shkrim, pjesëmarrje në takime etj.)
- Përpjekjet up-sell dhe përqindjen e sukseseve
- Numri i kartave të biznesit të shpërndara
... dhe kështu me radhë! Metrics saktë që ju të ndjekur do të ndryshojnë në varësi të aktiviteteve tuaja të shitjes, por si rregull, sa më shumë të vetëdijshëm se jeni të aktiviteteve tuaja dhe shkalla e suksesit të tyre, aq më shumë kontroll do të keni për sa keni shitur.