Shumica e shitësve janë shumë të motivuar nga paratë. Pyesni një shitës të lartë se sa para që ai dëshiron të bëjë vitin e ardhshëm dhe përgjigjja do të jetë pothuajse në mënyrë të pashmangshme "Sa më shumë që të jetë e mundur". Kështu që ekipi juaj i shitjeve të takohet dhe tejkalojë kuotat e shitjeve të tyre mund të jetë po aq e thjeshtë sa vendosja e duhur shpërblime.
Një plan i kompensimit lundrues mund të shpërblejë interpretuesit e superstarit, ndërkohë që ndezin një zjarr nën ata shitës të cilët tentojnë të humbasin çdo kuotë.
Në thelb, ju i vendosni normat e ndryshme të komisioneve në nivele të ndryshme të arritjeve. Për të parë një shembull të veçantë, le të themi që ekipi i shitjeve të widget-it ka një qëllim prej 100 widgetësh në muaj të shitura. Ju vendosni që një shitës që shet pikërisht 100 widget, do të marrë një komision prej 25%. Nëse një shitës shitës shet vetëm 80 pajisje, ai merr një komision prej 20%. Nëse ai shet 60 widget, ai merr një komision prej 10%. Dhe kështu me radhë.
Por mos harroni të aplikoni karrota, si dhe shkopin. Duke vazhduar me shembullin e mësipërm, ju mund të jepni një shitës që ka shitur 120 Widgets një normë komision prej 30%. Një përfaqësues i shitjeve që shiti 150 pajisje mund të fitojë një normë prej 40% të komisionit etj.
Nëse ekipi juaj i shitjes ka kuota të ndryshme për produkte ose shërbime të shumëfishta, strukturat e komisioneve mund të bëhen më të komplikuara - por programi thelbësor duhet të mbetet i njëjtë. Nëse kuota e ekipit të shitjes është duke shitur 75 nga widget A dhe 25 nga widget B, atëherë strukturoni komisionet në përputhje me rrethanat.
Kur kompania nis një produkt të ri dhe dëshiron që shitësit të shtyjnë me të vërtetë atë produkt, mund të ofroni një komision "bonus" që ka pagesa më të larta për shitjen e atij produkti të veçantë.
Plani i komisionit "lundrues" drejtpërsëdrejti lidh kompensimin me performancën. Për më tepër, kjo e bën këtë në një mënyrë që e bën kuptimin fiskal për kompaninë, si dhe shitësin.
Në fund të fundit, një përfaqësues i shitjeve që shiti 150% të kuotës e bëri kompaninë shumë më tepër para se një që shiti vetëm 50% të kuotës, kështu që shitësi i mëparshëm meriton një përqindje më të lartë të fitimeve sesa kjo e fundit.
Vini re se ky plan kompensimi nuk duhet të jetë i lidhur me numrin e shitjeve. Ju mund ta lidhni atë me qëllimet e të ardhurave - p.sh. qëllimi mund të jetë shitja e widgetve $ 100,000 në muaj. Kjo ju lejon të rregulloni kompensimin edhe më fort në sasinë e parave që shitësit tuaj po krijojnë për kompaninë.
Përfitimi tjetër i rëndësishëm për planin e kompensimit lundrues është se shitësit e superstarve tuaj do të shohin se po marrin komisione super-madhore dhe ata do ta vlerësojnë atë ! Ju keni më shumë gjasa që të mbani këta artistë të lartë nëse shprehni vlerësimin tuaj duke dorëzuar para shtesë çdo muaj. Dhe shitësit që thjesht nuk mund t'i japin kuotat e tyre, gjithashtu do të motivohen që të bëjnë diçka për këtë.
Kjo strategji e kompensimit funksionon më së miri si një motivues nëse shitësit marrin komisionet e tyre të bonuseve shpejt. Sa më afër të lidhni shpërblime me veprimet, aq më e kënaqshme është për shitësit tuaj - si me vetëdije dhe pa vetëdije. Pra pagesat e komisioneve mujore apo javore do të ishin më efektive psikologjikisht se oraret tremujore ose vjetore.