Pra, a do të thotë që ju duhet të shkruani ndonjë perspektivë që ju mban vonuar? Sigurisht jo. Është e vërtetë që nëse rri duarkryq dhe leni natyrën të marrë rrugën e tij, një perspektivë e heshtur është një perspektivë e humbur. Megjithatë, nëse mund të përcaktoni arsyen e vërtetë pse perspektiva juaj po zvarritet, mund të jeni në gjendje të ruani shitjen. Këtu janë disa nga arsyet më të zakonshme pse perspektivat do të pengojnë një blerje.
Ata nuk mund të blejnë nga ju. Një perspektivë që nuk ka para për të blerë atë që po shet, nuk ka gjasa t'ju tregojë kështu. Të përballesh me të, është e turpshme të pranosh një të afërm të afërt që thjesht nuk mund të përballosh produktet e tij. Në vend të kësaj, dikush me këtë problem ka të ngjarë që të lëshojë një pamje të tymit me kundërshtime dhe përfundimisht të bjerë përsëri në ngadalësim deri sa të largoheni.
Ata nuk i besojnë shitësve në përgjithësi. Perspektivat kanë nivele të ndryshme të rehati me salespeople si një grup. Disa nga perspektivat që janë djegur keq në të kaluarën, kanë një ndërtesë shumë më të madhe përpara se të ndjehen të kënaqur me ju për të blerë.
Ata nuk ju besojnë në mënyrë specifike. Ndoshta një perspektivë ju ka kërkuar dhe ka gjetur disa komente negative, ose një mik i mikut që ju ka blerë në të kaluarën dhe kishte disa gjëra të keqe për të thënë, ose ndoshta ju dhe ai thjesht nuk klikuat. Ose ndoshta nuk keni bërë përpjekje të mjaftueshme për të ndërtuar marrëdhënie me të. Për çfarëdo arsye, një perspektivë që nuk ka besim ju nuk ka të ngjarë të blejë nga ju.
Ata kanë frikë të marrin një shans. Ndryshimi është një gjë e frikshme dhe aq më e madhe është ndryshimi, sa më i frikshëm është. Nëse shitni një produkt që kushton me mijëra dollarë (ose edhe më shumë nëse jeni duke shitur B2B ), perspektivat tuaja do të jenë shumë më të shqetësuara në lidhje me kryerjen atëherë nëse shitni një produkt që kushton 10 cent. Megjithatë, disa nga perspektivat do të kenë nevojë më shumë ngushëlluese para se të jenë gati për të blerë, madje edhe për blerje të vogla.
Ata nuk mendojnë se produkti juaj është me vlerë të kostos. Vlera është gjithmonë relative: një përfitim që një perspektivë gjen jashtëzakonisht bindës mund të mos jetë një punë e madhe për një tjetër perspektivë. Nëse nuk keni zbritur në përfitimet e duhura për të ofruar perspektivën tuaj, ai mund të mendojë se mund ta gjejë lehtë produktin e njëjtë për më pak diku tjetër.
Ju mund të vëreni se të gjitha arsyet e mësipërme kanë diçka të përbashkët. Ata janë të lidhur, në një shkallë apo në një tjetër, me një mungesë besimi tek ju. Një perspektivë që ju beson se do të jeni të gatshëm të pranoni se ai nuk mund ta përballojë produktin tuaj, do të ndjehet më i sigurt për shpenzimin e shumë të hollave për atë që keni për të ofruar dhe do të jeni më të hapur rreth asaj se si ndihen për vlerën e produktit ndaj tyre .
Në shumicën e saj themelore, një perspektivë që ju pengon është me të vërtetë një problem i raportit.
Zgjidhja është gjetja e një mënyre për të krijuar një lidhje dhe për të ndërtuar besimin me atë perspektivë. Pasi ta keni bërë këtë, ai duhet të jetë i gatshëm të paktën të ju tregojë se çfarë është problemi i vërtetë dhe atëherë mund të jeni në gjendje të punoni me të për ta rregulluar atë.