Është mjaft e lehtë për të gjetur pista të reja, por gjetja e pullave të reja që dalin të jetë perspektiva e kualifikuar është një çështje tjetër. Çdo minutë që kaloni në telefon me dikë që nuk mund të blejë nga ju është një minutë që nuk shpenzoni me një perspektivë reale. Më mirë çon tuaj, më shumë se koha juaj do të hyjë në shitjet e mundshme.
Një vend për të filluar kërkimin e çonjeve të mëdha është me klientët tuaj aktualë.
Bëni një listë të klientëve tuaj më të mirë dhe pranë emrit të secilit klient, shkruani se si dhe ku e takuat atë person. Nëse nuk ju kujtohet, ose keni trashëguar një klient nga një shitës tjetër, ju duhet të pyesni vetë klientin. Kjo zakonisht bëhet më mirë si pjesë e një rishikimi të llogarisë gjatë së cilës ju bëni disa pyetje rreth asaj se si i bën klienti, nëse ai ka ndonjë pyetje apo çështje dhe çfarë mund të bëni për të vazhduar t'i mbani të lumtur. Është mirë të kontrolloni me klientët tuaj të preferuar në baza të rregullta gjithsesi. Thjesht hidhni një pyetje shtesë si: "Si dhe ku keni ardhur në kontakt me ne?"
Pasi të keni përfunduar këtë ushtrim, shikoni për çdo model ose ngjashmëri. A keni takuar disa nga klientët tuaj më të mirë në shfaqjet tregtare? Në këtë rast, mund të jetë koha për të rritur pjesëmarrjen tuaj në tregti. A ju gjetën në mediat sociale ose përmes rrjetit tuaj të biznesit ? Nëse po, ndoshta duhet të shtoni më shumë kohë dhe përpjekje në zhvillimin e këtyre burimeve.
Kudo që vijnë klientët tuaj më të mirë, ka ndoshta shumë më tepër njerëz si ata që mund të arrini në të njëjtën mënyrë.
Një mënyrë tjetër për të ndihmuar në identifikimin e çoneve të kualifikuar është të krijoni një listë të cilësive që klientët tuaj kanë tendencë për të ndarë. Nëse i shisni konsumatorëve, a kanë të gjithë ata që priren të jenë pronarë të shtëpive?
Apo kanë familje të mëdha? A kanë hobi të ngjashëm ose vijnë nga e njëjta zonë gjeografike? Nëse ju shitur B2B , a klientët tuaj më të mirë kanë tendencë të vijnë nga një ose dy industri? Janë profesionistë, prodhuesit, ofruesit e shërbimeve? A priren të jenë një madhësi e caktuar ose të vendosen në zona të caktuara gjeografike?
Tani që ju keni identifikuar shënuesit që mund t'ju udhëheqin në drejtimin më të mirë, është koha të merrni në konsideratë një program të gjenerimit të plumbit. Ju mund të keni produktin më të madh në botë me një çmim të shkëlqyer, por nëse klientët tuaj të ardhshëm nuk e dinë që ju të ekzistoni, ju ende nuk do të shisni asgjë. E vetmja mënyrë që ju mund të merrni shitjet është duke e bërë bazën tuaj të synuar të konsumatorëve të vetëdijshëm për atë që keni për të ofruar. Nëse nuk keni shumë për të shpenzuar në programin tuaj, filloni të vogël - çdo gjë nga faqet e mediave sociale për biznesin tuaj për të shtypur fletushkat dhe për t'i postuar ato në vendet ku baza juaj e klientit varet.
Kur vendosni një sistem të gjenerimit të plumbit , mbani në mend se perspektivat e ndryshme kanë preferenca të ndryshme të kontaktit. Disa preferojnë email-in, të tjerët dëshirojnë të bëjnë biznes me telefon dhe të tjerët ende gëzojnë surfing faqet e mediave sociale. Nëse përdorni vetëm një kanal kontakti, ndoshta do ta humbni mundësinë për të folur me të gjithë ata që preferojnë metodat e tjera.
Në mënyrë të ngjashme, kur dërgoni metoda të marketingut, duhet të përfshini mënyra të shumta për perspektivat që t'ju kontaktojnë në kthim - email, telefon dhe postë të rregullt në minimum.
Pasi të keni disa çeqe dhe keni bërë kontakt me ta, mos prisni rezultate të menjëhershme. Me fat, disa nga ato drejtime do të blejnë menjëherë. Por, si rregull, duhet disa kontakte mes vetes dhe një udhëheqjeje të veçantë përpara se të shqyrtojë blerjen. Pra, sapo të keni dikë në listën tuaj, mbani kontakt me atë person në një mënyrë të ndërtimit të vlerës. Për shembull, mund të dërgoni një fletëpalosje mujore të mbushur me këshilla të dobishme ose një lidhje me një letër të bardhë të lirë në një subjekt që do t'i interesojë ose një ofertë me kohë të kufizuar në produktin tuaj.
Çdo shitës ka përjetuar ndjesinë energjizuese të të pasurit një thirrje të çojë JU dhe të thuash se janë gati për të blerë.
Këto çon janë emocionuese sepse ata janë një shans për të bërë një shitje pa pasur nevojë të shqetësohen me pjesët e para të procesit të shitjes. Asnjë listë krehjeje e plumbit, asnjë thirrje e ftohtë , pa kërkuar një perspektivë në një takim, thjesht në prezantimin e shitjeve.
Për fat të keq, shprehja "shumë e mirë për të qenë e vërtetë" zakonisht aplikohet për të ashtuquajturat çojë të nxehtë. E vërteta është se ju rrallë do të mbyllni një shitje me një perspektivë që takoni vonë në procesin e blerjes së tyre. Arsyeja është e thjeshtë: cilido shitës që së pari takohet me një perspektivë ka përparësi në fushën e shtëpisë. Shitësi i parë për të folur me një udhëheqës ka mundësinë për të përgatitur prezantimin e tij në një mënyrë të tillë që produkti i tij automatikisht të duket më i miri.
Shpesh, perspektiva që i bën thirrje shitësve për t'u vonuar në ciklin e shitjeve, nuk është me të vërtetë blerja deri atëherë. Ajo tashmë ka një shitës në mendje, por procesi i blerjes së kompanisë së saj kërkon që ajo të marrë një numër të caktuar të ofertave përpara se të zgjedhë një. Ose ajo mund të mbledhë oferta të tjera në mënyrë që të mund të kthehet te shitësi i saj i preferuar me ta dhe të përpiqet të marrë një çmim më të mirë. Sa më gjatë që një perspektivë të ketë qenë me ofruesin e saj aktual, aq më shumë ka gjasa që ky shitës ka formuar kriteret e vendimit në mënyrë të tillë që kompanitë e tjera të mos kenë një shans. Kjo është veçanërisht e vërtetë me kompanitë shumë të mëdha që kanë ton të burokracisë të përfshira në procesin e blerjes.
Kjo nuk do të thotë se perspektivat e nxehta janë të pamundura për t'u mbyllur . Çfarë do të thotë kjo është që nëse ju thjesht jepni prezantimin tuaj të shitjeve dhe e lini atë në atë, nuk do të keni sukses në këtë lloj situate. Këto perspektiva kanë nevojë për një punë të vogël shtesë nga ana juaj, nëse doni të keni një shans të vërtetë - mendoni për atë si një kompromis për punën që keni anashkaluar nga fazat e hershme të procesit të shitjes.
Kur merrni një telefonatë nga një perspektivë që thotë se është gati për të blerë, i bëni disa pyetje para se të filloni në mënyrën e shitjes. Duhet të pyesësh se kush tjetër po vlerëson perspektiva, se si po punon marrëdhënia e saj me furnizuesin e tanishëm, cili është motivi i saj për ofruesit e ndërrimit, dhe pyetje të ngjashme. Nëse perspektiva shpreh ndonjë zhgënjim të vërtetë ose përshkruan probleme serioze, keni një shans. Nëse jo, mos merrni shpresat tuaja.
Nëse thirrja juaj e ftohtë nuk po ju vë në kontakt me çelsin mjaft të shpejtë, ose po kërkoni opsione të tjera, merrni parasysh emailin. Hulumtimi me email ka disa përfitime serioze. Është një kohëzgjatje e madhe në krahasim me thirrjen e ftohtë që kur mund të dërgosh me email një numër të madh perspektivash me një klik të miut. Për më tepër, mund të ruani një email të suksesshëm dhe ta përdorni në të ardhmen me disa modifikime. Dhe fakti që askush nuk mund të përmbahet në një email është një plus i madh, veçanërisht me shitësit e rinj.
Rregullat themelore për kërkimin në e-mail nuk janë vendosur domosdoshmërisht në gur. Disa salespeople thyejnë rregullat rregullisht dhe marrin norma të mëdha përgjigjeje. Sidoqoftë, ata bëjnë një vend të mirë për të filluar nëse jeni i ri për të kërkuar kërkime elektronike. Sapo të keni pasur një praktikë pak më të madhe, do të keni një ndjenjë më të mirë kur është e sigurt t'i thyeni këto rregulla.
Rregulla # 1: Zgjidhni një linjë bindëse, por si Bizneslike
Linja juaj e temave duhet të bëjë që perspektivat të duan të lexojnë më tej, por duhet të jenë një përfaqësim i sinqertë i emailit. Linjat e subjektit që pretendojnë se keni një marrëdhënie të mëparshme me perspektivën mund të merrni emailin tuaj të hapur, por në atë pikë, perspektiva do të hedh poshtë emailin tuaj me neveri.
Rregulla # 2: Mbajeni të shkurtër
Shumica e emaileve kërkimore duhet të jenë jo më shumë se një paragraf i gjatë - katër deri në pesë fjali ose më shumë. Mos harroni, pika e emailit është që të merrni perspektivën e interesuar të mjaftueshme për të kontaktuar me ju, NUK t'i shesni atij. Ju doni të jepni perspektivën vetëm informata të mjaftueshme për të marrë atë për të thirrur përsëri.
Rregulla # 3: Përfshini një Oferë
Pika e tërë e një email-i të kërkimit është të marrësh një takim. Pra, emaili juaj duhet të përfshijë diçka që do të motivojë perspektivën për tu takuar me ju. Kjo është ajo që është oferta e shitjeve. Një ofertë e shitjes mund të jetë çdo gjë nga një pushim i njëhershëm në çmim në një paketë demo "vetëm për ju" për një dhuratë me blerje.
Rregulla # 4: Minimizoni lidhjen
Mos e mbushni email-in tuaj me lidhje; që praktikisht britmat "email shitjes". Përfshini një lidhje në trupin e emailit, dhe ndoshta një të dytën në nënshkrimin tuaj. Lidhja e trupit mund të shkojë në një faqe zbritje shitëse, ndërsa lidhja e nënshkrimit me siguri do të shkojë në faqen tënde të medias sociale ose blog.
Rregulla # 5: Minimizoni imazhet.
Po, është joshëse për të mbushur email-in tuaj me foto, por t'i rezistoni kërkesës. Para së gjithash, të kesh shumë imazhe, e bën shumë të madhe, më të ngadaltë për shkarkim, dhe ka më shumë gjasa të flitet si spam . Së dyti, shumë klientë të email-it do të bllokojnë imazhet me parazgjedhje për arsye sigurie, që do të thotë që perspektivat e tua do të shohin vetëm një numër të madh shesheve të zbrazëta në vend të imazheve të zgjedhura me kujdes.
Rregulli # 6: Përfshini shumë informacione për kontakt
Disa njerëz e duan lirinë e postës elektronike, ndërsa të tjerët janë më të kënaqur me komunikimin telefonik. Pra, opsionet e kontaktit që ju jepni një perspektivë, aq më shumë ka gjasa që ai të përgjigjet. Për të paktën, do të dëshironi të përfshini një numër telefoni dhe një adresë të kontaktit me email. Përfshirja e një adrese fizike do t'i japë email-it më shumë respekt, dhe duke përfshirë informacionin e llogarisë suaj të medias sociale, mundëson që perspektivat të mësojnë pak më shumë për ju, gjë që gjithashtu mund të ndihmojë për të frymëzuar besimin e tyre.
Rregulli # 7: Flaunt Affiliation Your Company
Gjithmonë tregoni qartë emrin tuaj të kompanisë dhe (nëse keni) një logo të kompanisë suaj. Është gjithashtu një ide e mirë për të përfshirë një sllogan ose tagline tjetër që lidhet me kompaninë tuaj. Nëse kompania juaj ka politika të markimit, përdorini ato kur ndërtoni shabllonin tuaj të postës elektronike. E gjithë kjo do të siguroj perspektivat që punoni për një biznes të respektuar.