Sa më shumë në shënjestër çon tuaj, aq më pak kohë ju do të mbeturinave tëharrje jashtë humbësit. Nëse je me fat që të kesh një burim të shkëlqyeshëm të plumbit, siç është një listë mjaft e kualifikuar nga një ndërmjetës i mirë drejtues, urime - do të kesh pak punë kualifikimi. Shumica e shitësve, megjithatë, kanë një numër të drejtë të "mbeturinave" çon në shoshitjen.
Nëse nuk e keni bërë këtë, duhet të përcaktoni se kush do të jetë perspektiva juaj ideale .
Cilësitë e kësaj perspektive përfundimtare do të jenë udhëzimi juaj për të përcaktuar se cilat prej çon tuaj janë balena , të cilat janë të pavlefshme dhe cilat bien në mes këtyre dy ekstremeve.
Pasi të keni vendosur për cilësitë që do të keni perspektivën tuaj ideale, do t'ju duhet t'i rendisni ato në rend të rëndësisë. Kur dizajnoni një sistem kualifikimi të çon, keni dy opsione kryesore. Ju mund të dizajnoni një sistem treguesish të përgjithshëm ("të nxehtë", "të ngrohtë" dhe "të ftohtë" janë të popullarizuar) dhe t'i caktoni këto etiketa për secilën plumb bazuar në numrin e cilësive të dëshiruara që keni. Ose ju mund të caktoni vlera numerike për çdo cilësi dhe jepni çdo rezultat të një rezultati që është shuma e këtyre vlerave. Sistemi numerik është më i saktë, por gjithashtu kërkon më shumë kohë për të ngritur dhe do të duhet të rivlerësohet nganjëherë si prioritetet tuaja të ndryshojnë.
Nëse nuk jeni të sigurt se cilat cilësi janë më të vlefshme, një vend i mirë për të filluar është lista ekzistuese e klientëve tuaj.
Shikoni klientët tuaj më të mëdhenj dhe shikoni cilësitë që ata posedojnë nga lista juaj. Nëse ka një ose dy cilësi që ndajnë klientët tuaj të mëdhenj, këto cilësi ndoshta janë në krye të listës.
Kur të vendosni për prioritetet tuaja, është koha që ta vendosni atë listë për të punuar. Shumica e shitësve kualifikohen në një perspektivë gjatë kontaktit të tyre të parë, zakonisht nëpërmjet telefonit.
Duke pasur një listë të cilësive të dëshiruara ju lejon të përpunoni disa pyetje të kualifikimit të mësipërm paraprakisht. Nëse e sheh që plumbi yt nuk ka cilësitë e dëshiruara, mund të ndalosh atje, në vend që të humbësh kohën dhe të tyrin me një takim ballë për ballë.
Pasi të keni pyetur pyetjet tuaja dhe keni gjetur se perspektiva është me të vërtetë një ndeshje, ju mund ta zhvendosni fokusin tuaj nga kualifikimi i tyre si një perspektivë për t'i kualifikuar si blerës . Bëni pyetje që do t'ju ndihmojnë të përcaktoni nivelin e interesit në blerjen e produktit tuaj. Mënyra e gabuar për ta bërë këtë është pyetja nëse perspektiva dëshiron të blejë një widget dhe të mbyllë nëse thonë se jo, sepse pothuajse të gjithë ata që ju telefononi do t'ju kthejnë automatikisht pavarësisht nga nevojat e tyre. Një qasje më e mirë është të bëni pyetje të tilla si, "A keni tashmë një widget? Sa kohë më parë e keni blerë atë? Çfarë ju pëlqen (ose nuk e pëlqejnë) në lidhje me këtë? "Këto pyetje do t'ju ndihmojnë të merrni çmimin e blerjes së perspektivës pa i zhvendosur mbrojtjen e tyre në vend.