Përkufizimi i saktë i një 'plumbi' priret të ndryshojë disi nga personi në person. Në fakt, një nga pengesat më të mëdha në mes të shitjes dhe marketingut mund të jetë përkufizimi i asaj që llogaritet si një plumb dhe çfarë nuk ka. Është e rëndësishme të siguroheni që të gjithë të përfshirë në gjenerimin e plumbit janë në pajtim me njerëzit përgjegjës për ndjekjen e këtyre drejtimeve.
Ç'është Plumbi?
Shumica e shitësve përcaktojnë një çojë si dikush që përputhet me kriterin që shitësi ka vendosur dhe kush ka nevojën, arsyen dhe / ose interesimin për të ndjekur produktin.
Megjithatë, profesionistët e marketingut kanë tendencë të përcaktojnë një çojë si çdokush që mund të ketë këto cilësi dhe beson se një çojë që dëshmon se ka atributet e dëshiruara konsiderohet të jetë një "perspektivë".
Të dyja këto përkufizime janë të arsyeshme. Gjëja e rëndësishme është të siguroheni që të gjithë të përfshirë të jenë dakord se cilat përkufizime do të përdorin. Nëse jeni duke lexuar këshilla në një faqe të shitjes (si kjo), për shembull, mund të supozoni se shkrimtari është duke përdorur përkufizimin e parë të shitjes së një plumbi, ndërsa shkrimtarët e marketingut do të përdorin më shpesh përkufizimin e dytë.
Disa ekspertë të shitjeve preferojnë të përdorin termin 'të dyshuarin' në vend të plumbit, pjesërisht për të eliminuar konfuzionin që mund të dalin nga përkufizime të shumëfishta. Duke iu referuar dikujt si i dyshuar kundrejt një perspektive është gjithashtu një mënyrë shumë e qartë për të kategorizuar se sa larg gjatë procesit të shitjes jeni me një çojë të dhënë. Dikush që sapo keni parë në listën kryesore dhe nuk keni thirrur ende është një i dyshuar; dikush që ju keni paktën të kualifikuar pjesërisht është një perspektivë.
Kryeson mund të ndryshojë në vlerë
Jo të gjitha drejtimet janë njësoj të vlefshme nga një perspektivë e shitjeve. Së pari, disa burime të plumbit do të sigurojnë një përqindje të lartë të çon "junk", që do të thotë që nuk ka potencial të jetë perspektiva. Për shembull, nëse e përdorni librin e telefonit si burim kryesor, atëherë shumica e njerëzve që ju telefononi do të jenë pista junk.
Kjo është një arsye pse shitësit (dhe kompanitë) janë të gatshëm të paguajnë shumë para për të blerë listat e plumbit të kualitetit të lartë. Sa më e saktë dhe e saktë të jetë lista kryesore, aq më pak kohë do të duhet të humbasë shitësi për jo-perspektivë.
Por edhe çon që kanë potencialin për të qenë perspektivat mund të ndryshojnë në vlerë. Një udhëheqës që vetëm ka potencialin për të bërë një blerje të vetme të produktit më të lirë të kompanisë suaj është shumë më pak i vlefshëm se ai që do të bëjë shumë blerje të mëdha për një periudhë të gjatë. Një pjesë e procesit të kualifikimit është përcaktimi i cili çon të ketë potencialin më të madh si konsumatorë, në mënyrë që më pas të kaloni shumicën e kohës dhe të energjisë duke kultivuar ato drejtime.
Disa salespeople bëjnë gabimin e çon drejt qershisë, duke besuar se mund të tregojnë me instinktin që çon do të jetë mirë dhe cilat nuk duhet të shqetësohen për thirrjen e ftohtë . Ky është një gabim që mund t'ju kushtojë shumë shitje. Ju jeni shumë më mirë të gaboni në drejtim të arritjes së çdo plumbi të vetëm në mënyrë që të mund të përfitoni më shumë nga ajo që po merrni.