Shkuarja nga roli i shitësit në një rol të menaxhimit të shitjeve është i ndërlikuar në asnjë rrethanë. Sjelljet dhe qëndrimet që tregojnë shitësit të mëdhenj janë krejtësisht të ndryshëm nga ato që bëjnë një menaxher të shkëlqyeshëm dhe kjo mund të jetë e vështirë për t'u pranuar.
Gjithkush është natyrshëm rezistent ndaj ndryshimeve (siç e di çdo shitës me përvojë) dhe nëse keni pasur gjithmonë rezultate shumë të suksesshme nga sjellje të caktuara, do të keni një kohë edhe më të vështirë t'i ndryshoni ato në qasje të reja dhe të paprovuara.
Kur një shitës është promovuar për të menaxhuar ekipin e saj të vjetër të shitjeve, tranzicioni është edhe më i komplikuar. Shitësi në fjalë ka qenë ndoshta anëtar i kësaj ekipi për të paktën dy vjet. Ajo ka punuar si e barabartë me njerëzit që tani i raportojnë asaj. Shumë skuadra shitjesh bëhen shumë afër dhe shoqërohen pas orarit të punës, duke u bashkuar për t'u mburrur për shitjet e mëdha dhe për të marrë hua për bosët e paditur. Në anën tjetër të spektrit, ekipet e shitjes mund të jenë mjaft konkurruese dhe shitësit individë mund të mos i besojnë njëri-tjetrit - në një skenar më të keq, ata madje mund të bëjnë çmos për të sabotuar njëri-tjetrin .
Nëse keni marrëdhënie të ngushta me anëtarët e tjerë të ekipit tuaj të shitjes, atëherë duke u bërë menaxheri i tyre do t'ju detyrojë të ndryshoni atë marrëdhënie në një mënyrë të rëndësishme.
Si bosi i tyre i ri, do të ishte e papërshtatshme për ju të bashkohet me ekipin në tallje me kompaninë ose duke shkëmbyer thashetheme zyre. Ju duhet të takoheni me secilin anëtar të ekipit një-në-një dhe në mënyrë të qetë të shpjegoni situatën në mënyrë që ata të mos jenë të hutuar nga ndryshimi juaj në qëndrim. Por nëse nuk jeni shumë me fat, miqësia juaj me shokët tuaj të parë do të ndryshojë në një marrëdhënie të thjeshtë profesionale.
Nëse kjo ju pengon, nuk duhet të pranoni një pozicion menaxhimi mbi ta. Ndoshta kompania juaj do të jetë e gatshme t'ju japë një ekip tjetër për të menaxhuar në vend.
Nëse ish shokët e ekipit tuaj janë super konkurrues me njëri-tjetrin, sfida juaj do të jetë e ndryshme, por jo më pak e frikshme. Raportet e tua të reja do të përdoren për të menduar për ju si një konkurrent apo edhe një armik. Por për të qenë një menaxher i mirë, duhet t'i merrni ata për t'ju pranuar si një aleat. Do të duhet kohë për të ndërtuar besimin midis secilit prej shitësve tuaj dhe vetes, prandaj jini të durueshëm. Mënyra më e mirë për të dëshmuar veten në ekip është të veproni si aleati që dëshironi të jeni. Kërkoni ide dhe sugjerime dhe pastaj zbatoni ato (duke supozuar se ato nuk janë tërësisht të çuditshme). Jep publikisht mirënjohje për shitësin, i cili dha idenë nëse ajo shkon mirë dhe merr fajin nëse gjërat bien. Kjo mund të tingëllojë e padrejtë për ju, por është pjesë integrale e punës suaj të re si menaxher shitjesh.
Pjesa më e rëndësishme e punës së një menaxher shitjesh është t'u japë shitësve të saj atë që kanë nevojë për sukses. Kjo mund të përfshijë çdo gjë nga ngritja e një programi të trajnimit të shitjes për të qëlluar një shitës që thjesht nuk e prenë (sepse në atë rast, ajo që duhet të ketë sukses është një punë tjetër).
Por detyra më e rëndësishme për t'i ndihmuar shitësit tuaj të ketë sukses është stërvitja e tyre .
Kur diçka shkon keq, shpesh është më e lehtë për dikë jashtë problemit të kuptoj se çfarë e ka shkaktuar atë. Një shitës i cili papritmas nuk bën emërime të mjaftueshme mund të mos e kuptojë se shkrimi i tij është zhdukur dhe ai tingëllon si një robot gjatë thirrjeve të ftohta . Në këto situata, menaxheri i shitjes është vendosur në mënyrë ideale për të identifikuar problemin dhe për të ndihmuar në rregullimin e tij.
Jo të gjithë menaxherët e shitjeve janë të mira në stërvitje. Disa preferojnë anën administrative të menaxhimit, ndërsa të tjerët duan të shpenzojnë sa më shumë kohë të jetë e mundur në shitjen e linjave të para. Për fat të mirë, stërvitje është një aftësi që dikush mund të mësojë në punë. Kjo nuk mund të vijë si e natyrshme për ju, por ju mund të bëheni ende një trajner kompetent me praktikë.
Në shumë mënyra, stërvitje është si shitja.
Ju do të duhet të kuptoj se çfarë mban një shitës dhe më pas ta shtyjë atë në realizimin e saj për vete. Ashtu si me shitjet, kjo shpesh realizohet më mirë duke parashtruar pyetje më shumë sesa duke dalë dhe duke i treguar shitësit se çfarë duhet të bëjë. Në shembullin e lartpërmendur të shitësit që po lufton për të bërë takime, drejtuesi i shitjes mund të bëjë pyetje të tilla si: "Cili është procesi juaj i ftohtë i thirrjes?" Dhe "Çfarë thonë saktësisht perspektivat kur i thirrni ata dhe ju kthejnë poshtë?" Këto pyetjet i ndihmojnë shitësit tuaj për të identifikuar problemin dhe zgjidhjen, e cila është shumë më pak konfrontuese sesa nëse ju thjesht u thoni atyre se çfarë të bëjnë. Gjithashtu u jep atyre një ndjenjë pronësie të zgjidhjes, pasi ata ndjehen sikur kanë dalë me vete.
Trajnerët e mirë marrin kohë me çdo shitës, jo vetëm interpretues të lartë dhe të fundit. Çdo shitës ka të dy anët dhe dobësitë; trajnerët e shitjeve duhet të duartrokasin ishin dhe të ndihmojnë me këtë të fundit. Shpesh mënyra më e mirë për të vlerësuar cilësitë më të mira dhe më të këqija të shitësit është të shkosh në terren dhe të shohësh se si vepron me perspektivat e tij. Në mënyrë ideale, ju do të doni të hije çdo salesperson në ekipin tuaj të paktën një herë ose dy herë në vit.
Ndërsa është e rëndësishme të kaloni kohë me secilin anëtar të ekipit të shitjes, realisht shumica e kohës suaj do të shpenzohen me shitësit që kanë më shumë vështirësi në përmbushjen e qëllimeve të tyre. Një shitës i cili është duke u përpjekur shumë, por thjesht nuk është në gjendje të ketë sukses, mund të ketë nevojë për një program intensive stërvitore që përfshin disa javë vëzhgimi dhe ndihmë. Kjo do të kërkojë kohë, por nëse rezultati është një shitës që tejkalon kuotën e tij çdo muaj, në vend që të luftojë për ta përmbushur atë, është koha e shpenzuar mirë.
Trajnimi nuk do të bëjë shumë mirë me një shitës që nuk e kupton se ai ka një problem. Çdo shitës që fajëson performancën e tij të dobët tek faktorët e jashtëm thjesht nuk do të marrë seriozisht një program stërvitjeje. Në këtë situatë, mund të jetë e nevojshme që salesperson të dështojë ose të shpëtojë prej tij, përpara se qëndrimi i tij të kontaminojë pjesën tjetër të ekipit.
Një tjetër pjesë e rëndësishme e menaxhimit të shitjeve është që shitësit tuaj të jenë të pajisur me mjete të duhura. Këto mjete mund të bëjnë të gjitha ndryshimet midis suksesit dhe dështimit - të paktën, ata do ta bëjnë shitjen shumë më të lehtë dhe shitësit tuaj shumë më efikas.
Së pari dhe më themelore, ekipi juaj duhet të ketë një profil të klientit ideal . Çdo kompani dhe çdo produkt ka një klient ideal. Profili ideal i klientit është thjesht një listë e karakteristikave që ndajnë klientët tuaj më të mirë dhe klientët e ardhshëm. Ky profil është jashtëzakonisht i dobishëm në perspektivat kualifikuese në fillim dhe mund të ndihmojë në veçimin e klientëve potencial më të mirë nga paketa, duke i lejuar shitësit tuaj të përqendrojnë kohën dhe energjinë në shitjet më të dobishme për shpërblim.
Së dyti, ju duhet të krijoni një plan për ndjekjen e metrikës së shitjeve . Ndjekja e metrikave të ekipit tuaj të shitjes ndihmon ju dhe ata. Kjo ju ndihmon sepse ju mund të shihni saktësisht se ku janë më të forta dhe më të dobëta në aftësitë e tyre të shitjes. Nëse një shitës godet një rënie, ju mund të përdorni metrics për të parë se ku në procesin e shitjes ata janë duke humbur ato shitje. Dhe kjo i ndihmon shitësit tuaj, sepse ata mund të identifikojnë problemet e mundshme para se të fillojnë me të vërtetë të prerë në shitje. Nëse një shitës e di se ai ka rezervuar gjysmën e emërimeve këtë javë si zakonisht, ai e di se ai ka nevojë për të goditur telefonat me kohë të mëdha - para se tubacioni i tij të zhduket.
Së treti, hidhni një sy në programin tuaj të ri të trajnimit me qira. Edhe shitësit më me përvojë do të kenë nevojë për trajnim kur të bashkohen me kompaninë tuaj. Të paktën ata do të kenë nevojë për trajnime dhe trajnime për produktet në sistemet bazë të kompanisë suaj, si telefonat, programet CRM dhe mjetet e tjera që përdor ekipi juaj i shitjeve. Është një ide e mirë të vlerësoni gjithashtu aftësitë bazë të shitjeve të shitësit dhe të vendosni se si do të ndihmoni me ndonjë fushë të dobët. Sa më shpejt të arrini shpejtësinë me qira tuaj të re, aq më shpejt do të fitojë të ardhura për kompaninë tuaj (dhe ju).
Ju gjithashtu duhet të vlerësoni programin tuaj të trajnimit të vazhdueshëm. Nëse një ekip sportiv nuk stërvitet rregullisht, ju nuk do të prisni që ata të fitojnë. E njëjta vlen edhe për ekipin tuaj të shitjes. Ashtu si shumica e profesionistëve, shitësit duhet të shtrihen grupet e tyre të aftësive dhe të marrin strategji të reja në baza të rregullta. Por vetëm nënshkrimi i ekipit tuaj për seanca trajnimi të rastit nuk do të ndihmojë. Ju keni nevojë për një plan të bazuar në aftësitë që duhet të zhvillohen në mënyrë që të mund të kërkoni opsionet më të mira të trajnimit për t'iu përshtatur nevojave specifike të ekipit tuaj.
Tjetra, konsideroni differentiatorët e produktit (faktorët që e bëjnë produktin tuaj të ndryshëm nga konkurrenca). Kjo mund të kërkojë një mbledhje shitjeje për të gjetur se cilat dallues shitësit tuaj përdorin dhe konfirmojnë se ato janë mjaft të qëndrueshme në të gjithë ekipin. Nëse departamenti juaj i marketingut nuk ka dalë me disa dallues "zyrtar", punoni me ekipin tuaj të shitjes për të analizuar të paktën një për çdo produkt. Sa herë që kompania juaj zhvillon një produkt të ri ose ndryshon një të vjetër, do të duhet të dalësh me diferencues të rinj.
Së fundi, duhet të siguroheni që ekipi juaj i shitjes është i vetëdijshëm dhe në përputhje me qëllimet e kompanisë. Kompania juaj ndoshta ka produkte të caktuara të cilat me të vërtetë dëshirojnë të shtyjnë, produkte të tjera që janë më pak të rëndësishme dhe disa që janë udhëheqës humbës (që do të thotë se ato ekzistojnë për të tërhequr klientë të rinj, por nuk e bëjnë kompaninë ndonjë para). A ka ky informacion shitësi ekipi juaj i shitjes? Nëse jo, si mund të prisni që ata të godasin këto qëllime? Mbajeni ekipin tuaj të shitjes në njohurinë dhe punën me OSHC ose CEO tuaj për të ndërtuar një plan kompensimi që do të shpërblejë sjelljen që kompania juaj dëshiron më së shumti. Për shembull, nëse Produkti X ka potencial të madh fitimi për kompaninë tuaj, vendosni një bonus për shitësit që shesin shumë Produktin X. Nëse një produkt tjetër është më pak fitimprurës, nuk ofroni një shpërblim shtesë për ta shitur atë.