Vlera e ndërtimit
Për çdo negocim që të jetë i suksesshëm, klienti duhet të shohë vlerën në atë që po shet. Nëse ata shohin zero vlerë, çmimi nuk do të thotë asgjë dhe asnjë bisedim nuk do t'ju ndihmojë të mbyllni marrëveshjen. Për të ndërtuar vlerën do të thotë krijimi ose zbulimi i vlerës për produktin tuaj në mendjen e klientit tuaj. Vlera më e madhe që ndërton dhe vlera më e madhe që kupton klienti juaj, aq më pak e rëndësishme është kostoja aktuale e pronësisë.
Fillimi i Negociatave
Negociatat fillojnë kur klienti ka një vlerë të përcaktuar për produktin tuaj dhe krahason vlerën e saj të perceptuar me çmimin e kërkuar. Nëse vlera e perceptuar është më e lartë se çmimi i kërkuar, bëhet një shitje. Nëse, megjithatë, vlera e perceptuar është më e ulët se çmimi i kërkuar, fillon koha për negociata.
Është e rëndësishme të kuptojmë disa gjëra në lidhje me vlerën e perceptuar të klientit tuaj dhe se si ndikon në negociata. Për të shërbyer si shembull, le të themi se ju jeni një Agjent Real Estate dhe po tregoni një shtëpi për një blerës potencial.
Nëse blerësi potencial, pas një shëtitje fillestare të shtëpisë mendon se shtëpia është me vlerë 200,000 dollarë, shanset për një shitje janë të larta nëse çmimi i kërkuar është nën 200,000 $.
Nëse çmimi yt i kërkuar është pak mbi $ 200,000, blerësi potencial do të jetë shumë më i gatshëm për të negociuar sesa nëse çmimi i kërkuar është 300,000 dollarë.
Nëse ka një delta substanciale ndërmjet vlerës së perceptuar dhe çmimit të kërkuar, konsumatori ndoshta nuk do të jetë i interesuar të përfshihet në negociata.
Në anën tjetër, nëse çmimi i kërkuar është dukshëm më i ulët se vlera e perceptuar, klienti mund të ndjejë se ajo humbi diçka negative në përmbledhjen e saj dhe do të jetë e vrazhdë për të ecur përpara. Sa më afër çmimi juaj i kërkuar është tek vlera e perceptuar, aq më mirë për negociatat tuaja.
Përcaktimi i vlerës së klientit tuaj të perceptuar
Konsumatorët sot janë shumë mirë të informuar me dëshirë të tregojnë një profesionist të shitjes se çfarë do të ishin të gatshëm të paguajnë për një produkt të caktuar. Megjithatë, ata janë më të gatshëm të ndajnë gamën e buxhetit të tyre. Duke kërkuar një klient që po shqyrton një blerje se çfarë do të jetë buxheti i tyre, do të ofrojë shitjet profesionale si një objektiv për të xhiruar.
Kjo pyetje "buxhetore" shumë shpesh përdoret në shitjet e makinave, pasi profesionistët e shitjeve pyesin blerësit potencialë se çfarë pagese mujore kërkojnë. Shumica e kohës, nga rruga, blerësi potencial do të përgjigjet me "Unë nuk dua të paguaj më shumë se X në muaj." Cilado shifër që ata japin, duhet të shërbejë si pikënisje e negociatave.
Rritja e vlerës së perceptuar
Nëse çmimi juaj i kërkuar është në ose nën vlerën e perceptuar të klientit, fokusi juaj duhet të jetë më shumë në mbylljen e shitjes sesa në negociata.
Nëse çmimi juaj i kërkuar është më i lartë se vlera e perceptuar, në fakt ju keni dy mundësi: Së pari, mund të ulni çmimin tuaj të kërkuar. Kjo nuk mund të jetë një opsion dhe sigurisht jo atë që duhet të synoni. Vazhdimisht ulja e çmimit tuaj është një mënyrë e mirë për të humbur fitimin bruto dhe ta ktheni produktin tuaj në një mall.
Mundësia e dytë është që të rrisni vlerën e perceptuar të klientit tuaj të produktit tuaj. Duke u përpjekur për të negociuar me një klient vlera e perceptuar e të cilit është më e ulët se çmimi juaj i kërkuar duhet të fillojë me shqyrtimin e të gjitha përfitimeve që produkti juaj do t'i dorëzojë klientit tuaj.
Të bësh këtë nuk do të kujtojmë konsumatorin tuaj vetëm për përfitimet e produktit tuaj, por gjithashtu ju jep një shans për të siguruar që klienti juaj është i vetëdijshëm për të gjitha përfitimet. Mund të jetë që klienti juaj nuk e ka konsideruar diçka në lidhje me produktin tuaj që do të ishte i dobishëm.
Pasi të jetë shtuar një përfitim i ri, vlera e perceptuar rritet. Përfitimet më të mëdha, vlera më e perceptuar.