Ashtu si ai apo jo, ndonjëherë e vetmja teknikë e mbylljes së shitjeve që punon është një afërsi e vështirë. Kjo është ballë për ballë, barku në bark, nuk tregohet frikë , merret malli i nënshkruar i shitjes. Shpesh të shoqëruara (dhe shpesh të shoqëruara gabimisht) me profesionistë të shitjes së makinave të përdorura, mbyllja e vështirë zakonisht nuk është e bukur apo e këndshme. Ndërkohë që jeni në gjendje të mbyllni fort mund të fitoni respekt nga profesionistët e shitjeve të tjetrit, kjo nuk do t'ju ndihmojë të ndërtoni marrëdhënie afatgjata me klientët.
Mbyllja e vështirë nuk është për të gjithë dhe duhet të përdoret vetëm kur nuk keni aftësi të tjera mbyllëse ose asgjë tjetër nuk po funksionon.
Kur të gjitha dështojnë
Ka disa konsumatorë që pa marrë parasysh se sa vlerë i keni ndërtuar në produktin ose shërbimin tuaj, dhe pa marrë parasysh se sa e mahnitshme për një punë që keni bërë në prezantimin tuaj, nuk do të mund ose nuk mund të marrë një vendim blerjeje. Megjithëse mund të duket brutale, mund të jetë koha për të tërhequr Hard Close nga çanta juaj e mjeteve të shitjes. Arsyeja që mbyllja e vështirë duhet të përdoret vetëm kur dështon gjithçka tjetër është se përdorimi i ngushtë i ngurtë është ose të gjitha ose asgjë. Me shumicën e llojeve të tjera të mbylljes, nëse klienti thotë "jo", ju ende keni mundësi të përpiqeni të mbyllni shitjen përsëri në një datë të mëvonshme. Por kur ju përdorni të ngushtë të vështirë dhe konsumatori thotë "jo", ju ka më shumë gjasa të bëhet me atë klient.
Këtu është mashtrimi për të vendosur kur duhet të përdoret ngushtë: Përdoreni vetëm kur nuk keni asgjë për të humbur.
Shteti juaj i Mendjes
Nëse keni vendosur që nuk keni asgjë për të humbur dhe keni konsultuar ndoshta me menaxherin tuaj të shitjeve ose me një shitës profesional të suksesshëm, është koha për të hyrë në gjendjen "e ngushtë të vështirë". Para se fjala e parë të dalë nga goja juaj, duhet të vendosni që nuk do të ndalni mbylljen derisa t'ju kërkohet të largoheni, perspektiva juaj bëhet e dukshme e zemëruar ose dëgjoni të paktën 5 deklinacion të klientëve.
Shumica e profesionistëve të shitjeve rishtore dhe përfaqësuesve të pasuksesshëm ndalojnë mbylljen pas "jo" së parë që dëgjojnë nga klientët e tyre. Fakti është se shumica e shitjeve kërkojnë të kalojnë 3 "jo", dhe disa marrin më shumë. Edhe pse nuk ka rregull të artë, ndalimi i përpjekjeve tuaja të mbylljes pas 5 "jo" është një rregull i mirë. duke e çuar konsumatorin shumë të zemëruar, por edhe duke i dëmtuar reputacionin tuaj në qarqet e tyre të rrjetëzimit . Përpiquni të mbani mend fjalën, "Shkoni te pesë, pastaj largohuni".
Bëni disa planifikime paraprake për të përcaktuar qasjen tuaj. Duke u mbështetur në mendjen tuaj të shpejtë dhe aftësinë për të "tjerr" shpesh nuk është e mjaftueshme për të përfunduar me sukses një mbyllje të vështirë. Shkruani të gjitha kundërshtimet e mundshme të konsumatorëve që mund të mendoni dhe si do t'i përgjigjeni këtyre kundërshtimeve. Secili prej përgjigjeve tuaja të kundërshtimit duhet të përfundojë me një pyetje përfundimtare. Nëse kjo pyetje mbyllëse është "a mund të ecim përpara tani?" ose "a ka kuptim për ju ?," nuk ka rëndësi. Çfarë ka rëndësi është që ju të hiqni kundërshtimet e klientit, një nga një, dhe të shkoni në ose kundërshtimin e ardhshëm ose në pyetjen përfundimtare të mbylljes?
Gjendja e mendjes e klientit tuaj
Hard mbyllet krijojnë stres, frikë, zemërim, pakënaqësi dhe një varr me emocione të tjera të pakëndshme për klientët.
Ata e dinë se po përpiqeni t'i mbyllni ato dhe ta dini se ata ose nuk duan të blejnë nga ju ose nuk janë bindur ta bëjnë këtë ende. Kur të filloni të ngushtë, muret e tyre do të rriten menjëherë. Varësisht se sa mirë e menaxhojnë stresin e tyre, ata ose do të bëhen më të mprehta ose më të zymta me mendimet e tyre.
Nëse ata bëhen mendimtarë më të mprehtë, duhet të jeni edhe më të mprehtë dhe më realist se ndoshta nuk do të jeni në gjendje të merrni marrëveshjen të mbyllur. Nëse, megjithatë, aftësia e tyre për të menduar në këmbët e tyre bëhet më e dobët, ju duhet të reagoni shpejt dhe të përdorni gjyqin mbyllet sa më shpesh që të mundeni. Çështja kryesore për të kujtuar është se gjatë një afati të vështirë, personi me më shumë besim dhe siguri do të fitojë.