Nëse shitet një produkt shërbimi që vjen në më shumë se një konfigurim dhe që ka një vlerë që rritet kur shtohen veçori të tjera, mund të hiqni teknikën Mbyllja e marrjes. Kjo teknikë bazohet në ngurrimin universal të njeriut për të pasur diçka nga ato. Punon mirë në shumë situata të shitjes dhe është mjaft e lehtë për të mësuar.
Si punon
Le të themi se po përpiqeni të mbyllni një marrëveshje për një projekt rinovimi në shtëpi dhe klienti juaj ngurron të lëvizë përpara.
Përmbledhja e largimit mund të përdoret, për shembull, si kjo:
Sales Pro - "Unë e kuptoj se mund të mos jesh gati për të ecur përpara me të gjithë projektin, kështu që nëse po e shtyjmë rinovimin e kuzhinës, që përfshinte ishullin që gruaja jote dëshironte dhe granit i zakonshëm kundër, deri në vitin e ardhshëm një vit pas? "
Klienti - "Unë nuk mendoj se gruaja ime do të ishte shumë e lumtur për këtë."
Shitjet Pro - "Epo, ndoshta shtyjmë ose rinovimin e bodrumit që përfshin sportin tuaj të barit ose zëvendësimin e kulmit, megjithëse mendoj se të dy jemi dakord se zëvendësimi i çatisë nuk është diçka që duhet të hiqni. , sport bar që ju dëshironi ose zëvendësimin e kulmit mendoni se ne duhet të heqim? "
Edhe pse jo gjithmonë, duke rishqyrtuar pse një klient dëshiron disa shërbime ose veçori dhe sugjeron që ata nuk i blejnë ato, ata mbyllen duke imagjinuar marrjen e diçkaje që nuk përfshin gjithçka që duan.
Një mënyrë tjetër për të përdorur marrjen larg nga afër
Ndërsa sugjerimi për të hequr tiparet ose shërbimet është shumë e thjeshtë dhe nuk merr shumë "kurajo shitje", duke sugjeruar që të anuloni shitjen të gjitha së bashku merr shumë besim. Ngjashëm në natyrë me teknikën e ngushtë të ngushtë, duke përdorur "Take Away Close" për të sugjeruar që anulimi i shitjes është një përpjekje e fundit për të mbyllur një shitje.
Nëse klienti juaj është me të vërtetë duke u përpjekur për të ecur përpara, duke bërë një sugjerim se ata nuk mund të jenë gati për të blerë produktin tuaj dhe se ata mund të dëshirojnë të marrin në konsideratë ose "marrjen nga" ose duke konsideruar një "alternativë më të lirë", mund t'i nxisin vetëm për të blerë. Ajo që ndodh është që kur klienti juaj të kuptojë se nuk do t'i shesësh ato çfarë duan, ata shpesh bëhen më agresivë me ndjekjen e tyre.
Kjo punon shumë si shprehja e vjetër që "njerëzit duan atë që nuk mund të kenë." Nëse klienti juaj nuk mendon se ata mund të zotërojnë produktin tuaj, sepse ju nuk mund t'i shisni ato, ata shpesh duan më shumë. Natyrisht, kjo funksionon vetëm nëse klienti juaj ka ndonjë interes në produktin tuaj dhe sheh ndonjë vlerë të brendshme.
Kur të mos përdoret
Asnjëherë mos e përdorni afërsinë si mjetin tuaj të parë për mbylljen e një shitjeje. Ndërkohë që kjo mund të duket e qartë, shumë profesionistë të shitjeve rishtar nervozohen kur paraqesin një propozim për një klient që përfshin më shumë se veçoritë themelore. Reagimi i tyre i parë ndaj çdo kundërshtimi të konsumatorit është ulja e çmimit ose duke hequr fitimin e tyre ose duke zbritur vlerën e disa prej karakteristikave më të shtrenjta.
Ju gjithashtu duhet të shmangni përdorimin e "Merrni Away Close" kur heqja e karakteristikave përfshin atë që e bën produktin ose shërbimin tuaj tërheqës.
Nëse ofroni për të hequr një veçori pa zbuluar se cilat karakteristika janë "duhet të kenë" dhe të cilat janë "të këndshme për të", mund ta largoni klientin tërësisht.
Një Fjalë Përfundimtare
Të largohem me të vërtetë merr pak kohë për të zotëruar. Megjithëse në fillim duket e thjeshtë, sekreti i vërtetë po mëson se kur duhet ta përdorë. Rreziku është gjithnjë duke përdorur marrjen e ngushtë dhe të paturit e një klienti të bien dakord për të blerë një produkt më të vogël kur ata ishin afër kryerjes së një shitje më të madhe. Ose më keq akoma, nëse jeni shumë bindës kur sugjeroni që klienti të mos blejë asgjë, që ata të ndjekin udhëzimet tuaja. Në shumë raste, një klient që mendon se nuk mund të blejë nga ju përfundon blerjen e të njëjtit produkt nga dikush tjetër.