Cila është shitja apo mbyllja e kolumbo?

"Vetëm një gjë tjetër!"

Columbo, karakteri detektiv klasik i vitit 1970, ishte një nga mbyllësit më të mirë të të gjitha kohërave. Ndërkohë që nuk ishte i punësuar si një komision i shitjeve profesionale apo i fituar ndonjëherë, ai ishte një mjeshtër më afër. Nuk po i bënte njerëzit të nënshkruanin në vijën fundore që e bënin atë më të afërt, ishte aftësia e tij për t'i bërë njerëzit t'i përgjigjeshin pyetjeve.

Vetëm një gjë tjetër

Mbyllja klasike e Columbo ishte linja që shpesh përdorte pasi të dyshuarit mendonin se Columbo ishte duke folur me ta.

Ai do të kthehej dhe do të fillonte të largohej, dhe vetëm kur i dyshuari filloi të merrte një shenjë lehtësie, Columbo do të kthehej dhe do të thoshte "vetëm një gjë tjetër". Pyetja apo deklarata që pasoi atë deklaratë të shkurtër gjithmonë do të paketonte një grusht të pabesueshëm.

Pra, çfarë mund të mësojnë profesionistët e shitjeve nga Columbo? Mjaft, dhe të gjitha fillon me "vetëm një gjë tjetër".

Technique Doorknob

Kur vizitoni një klient, 9 herë nga 10, klienti do të ketë rolin e tyre. Ata kanë trajtuar me qindra shitës profesionistë dhe kanë, ka shumë të ngjarë, kanë qenë në situata kur shitjet pro përdorën teknika të mbylljes së vështirë. Kjo përvojë krijon një rezistencë të natyrshme që shumë njerëz ndjejnë ndaj profesionistëve të shitjes. Shto në këtë perceptimin e publikut se profesionistët e shitjes do të thonë çfarëdo që duhet për të mbyllur një marrëveshje dhe ju mund të kuptoni pse rojet janë ngritur gjatë shumë thirrjeve të shitjes.

Sapo klienti mendon se thirrja e shitjeve mbaron, ajo do të fillojë të heqë rolin e tyre.

Teknika e kapjes së duarve, ashtu si afër Columbo, kursen çështjen e mbylljes deri sa klienti të ndjejë se thirrja e shitjeve ka mbaruar. Pastaj, kur roja është poshtë dhe dora jote është në dorezën e tyre, ju ktheheni dhe thoni, "vetëm një gjë tjetër".

Presioni mund të ndërtojë shpejt

Gjëja në lidhje me Columbo ose doorknob ngushtë është se pyetja apo deklarata që ju bëni menjëherë pas deklaratës tuaj "vetëm një gjë tjetër", duhet të jetë i fuqishëm, efektiv dhe të saktë saktësinë.

Në shumicën e rasteve, klienti do t'i përgjigjet pyetjes me ndershmëri dhe shpejt. Por sapo klienti të kuptojë se ata janë ende në një thirrje për shitje, ata do të ngrenë rojet e tyre përsëri.

Pyetja që kërkoni gjatë këtij rosti të ulët të ulët duhet të jetë ai që synon të zbulojë një objektiv të fshehur të konsumatorëve. Sapo klienti t'i përgjigjet pyetjes, me sa duket me kundërshtimin e tyre "të vërtetë", ju keni një mundësi që të flisni direkt me kundërshtimin. Nëse klienti zbulon se ajo mendon se çmimi juaj është shumë i lartë, shpejt mund të filloni të negocioheni ose të ndërtoni vlera shtesë.

Shembull Pyetjet Columbo

Ndërkohë që çdo profesion shitjeje është i ndryshëm dhe kërkon pyetje dhe procese të ndryshme, ka disa mbyllje të Columbo që duket se janë efektive në shumicën e situatave të shitjes.

Vetëm një gjë tjetër që harrova të pyes, çfarë do të jetë faktori juaj përfundimtar vendimtar në vendimin tuaj?

Vetëm një gjë tjetër, çka është më e rëndësishme për ju: çmim i ulët apo vlerë e lartë?

Oh, gati harrova të pyes kur do të marrësh një vendim përfundimtar?

Një Fjalë Përfundimtare në Columbo

Teknika e Mbylljes Columbo është një metodë argëtimi për të zbuluar ndjenjat e fshehta të konsumatorëve. Është e mahnitshme ajo që njerëzit do të thonë kur ata mendojnë se nuk janë nën presion. Por gjithashtu duhet të jeni të përgatitur për përgjigjen.

Kur nën presion (qoftë intensive apo e lehtë), shumica e konsumatorëve do të jenë shumë të kujdesshëm për atë që thonë ata. Ata paraqiten tek ju, teksa dëshirojnë që t'i shihni ato. Por në atë moment të shkurtër kur ata ndiejnë se presioni është jashtë, ato që mund të të tregojnë mund të mos jenë ato që dëshiron të dëgjosh.

Nëse, për shembull, pyetja juaj e Columbo-it është diçka për faktin nëse klienti me të vërtetë do të largohet nga shitësi aktual, ata mund të përgjigjen se "do të duhej shumë". Përgjigjet që nuk dëshironi të dëgjoni mund të jenë përgjigjet e sakta që ju duhet të dëgjoni. Ata mund të ju tregojnë se ju duhet të punoni shumë më shumë në fitimin e besimit ose ndërtimin e raportit . Ata mund të ju tregojnë se produktet apo çmimet tuaja nuk maten deri në konkurrencën tuaj. Dhe ata mund t'ju thonë se ju duhet të investoni kohën dhe energjinë tuaj me klientë të ndryshëm.