Pyetje kualifikuese
Kualifikimi zakonisht fillon me pyetjen e disa pyetjeve themelore.
Këto pyetje janë të dizajnuara për të identifikuar cilësitë e nevojshme që çdo perspektivë do të ketë. Natyrisht, këto cilësi të dëshirueshme do të ndryshojnë në varësi të asaj që shitni. Për shembull, nëse po shesin planet e kursimit të arsimit atëherë njerëzit që nuk kanë fëmijë dhe nuk planifikojnë të kenë ato nuk janë perspektiva. Pra, në këtë rast, pyetjet tuaja kualifikuese duhet të dizajnohen për të shpejt të identifikuar pista pa fëmijë.
Gjeni vendim-marrësin
Një detaj tjetër që duhet të vendosni në fillim duke kualifikuar është nëse jeni duke folur me një vendimmarrës. Nëse shitni B2B , personi i parë me të cilin flisni në një kompani të caktuar mund të mos ketë autoritetin për të blerë. Ju do të jeni të mençur të kualifikoheni në këtë detaj në fillim, në mënyrë që nëse nuk jeni duke folur me vendimmarrësin, mund të zbuloni se kush është vendimmarrësi dhe të merrni kontakt me atë person menjëherë.
Përcaktoni interesin
Krijimi i aftësisë së plumbit për të blerë është minimumi minimal për kualifikim.
Shumë shitësish dëshirojnë të kualifikohen më përpara para se të kalojnë më shumë kohë me perspektivën. Një nivel më i thellë i kualifikimit mund të përcaktojë se sa interesohet perspektiva, sa para mund të shpenzojë për një blerje dhe nëse ka pengesa të tjera siç është një kontratë ekzistuese. Sa thellësisht vendosni të kualifikoni perspektivat do të ndryshojnë në varësi të preferencave tuaja.
Kualifikimi mund të bëhet gjatë thirrjes së ftohtë fillestare, gjatë prezantimit të shitjeve, ose të dyja. Disa shitës dëshirojnë të bëjnë kualifikime themelore gjatë thirrjes së ftohtë dhe pastaj kualifikohen më tej gjatë takimit të shitjes para se të fillojnë prezantimin e tyre. Të tjerë preferojnë të bëjnë më shumë kualifikime gjatë thirrjes së ftohtë, duke arsyetuar se nuk duan të humbin kohë për një takim që nuk ka të ngjarë të japë asgjë.
Është e mençur të bëjmë të paktën një sasi të vogël kualifikimi gjatë thirrjes së ftohtë fillestare. Në këtë mënyrë, nuk do të përfundoni me rezervimin e një numri takimesh me njerëz që nuk janë as perspektivë. Disa nga perspektivat do të kenë mendje t'i përgjigjen dy ose tre pyetjeve të thjeshta gjatë një telefonate të ftohtë. Dhe në qoftë se ju merrni një perspektivë që refuzon të përgjigjet në një pyetje të vetme gjatë thirrjes së ftohtë, ndoshta nuk doni të shqetësoni duke u përpjekur t'i shisni atij!
Nëse një perspektivë ankohet për pyetjet tuaja, thjesht mund të shpjegosh se dëshiron të sigurohesh që produkti yt të jetë interesant për të, kështu që nuk përfundon duke humbur kohën e tij. Kjo zakonisht është e mjaftueshme për të ëmbëlsuar gjendjen e perspektivës. Një tjetër mundësi është që të kualifikohet një klient nën maskën e një rishikimi të llogarisë. Kjo qasje zakonisht funksionon si më poshtë: ju ofroni këshillën tuaj si një ekspert lëndë për të kaluar mbi konfigurimin e tij të tanishëm me një ofrues tjetër për ta ndihmuar atë që të zgjedh llogarinë e tij.
Kualifikimi në nivelin bazë ndoshta mbështetet në disa pyetje të aksioneve, por nëse vendosni të kualifikoheni më thellë, mund të keni nevojë të parashtroni më shumë pyetje të personalizuara. Kjo është veçanërisht e vërtetë nëse shitni më shumë se një produkt dhe doni të përcaktoni se cili produkt është ndeshja më e mirë për një perspektivë të caktuar.
Një nga burimet më të mira të pyetjeve kualifikuese është baza juaj aktuale e klientëve. Shikoni llogaritë tuaja më të mira, ato që ju dëshironi çdo klient ishte si. Kërko për ngjashmëri në ato llogari. Për shembull, ju mund të shikoni në gjysmën e duzinë klientëve tuaj më të mirë dhe të kuptojnë se ata të gjithë shtëpitë e tyre. Në këtë rast, kjo është një pyetje e shkëlqyer për t'u kërkuar gjatë kualifikimit.