Krijo një sistem kuotash për të përmbushur qëllimet tuaja unike të biznesit
Kuotat mund të ndryshojnë shumë nga kompania në kompani
Megjithëse kuotat janë të përhapura në industrinë e shitjeve, ato marrin forma të ndryshme dhe mund të ndryshojnë shumë pak nga kompania në kompani.
Një biznes i vogël me vetëm një grusht salespeople dhe një ose dy produkte shpesh do të vendosë një sistem shumë të thjeshtë të kuotave. Qëllimi mund të jetë për secilin shitës që të shesë 100,000 $ vlerë të produkteve për tremujorin e kalendarit.
Një kompani e madhe me mijëra reps shitës dhe shumë produkte ose shërbime të ndryshme për të ofruar mund të vendosë një kuotë shumë komplekse të përbërë nga objektiva të ndryshëm për produkte të ndryshme. Një shitës mund të pritet të lëvizë 100 njësi të produktit A, 50 njësi të shërbimit B dhe 1,000 dollarë shërbime shtesë si garancitë.
Qëllimet mund të ndryshojnë bazuar në potencialin e perceptuar
Në rastin e një kompanie të madhe me zyra të shpërndara në një zonë të gjerë gjeografike, qëllimet për secilën zyrë ose lokacion do të ndryshojnë në bazë të potencialit të saj të perceptuar. Me fjalë të tjera, një zyrë që tradicionalisht bën shumë shitje dhe ka shumë potencial tregu, do të ketë qëllime më të larta për shitësit e tij se sa një në një zonë me më pak konsumatorë potencialë.
Periudhat e kohës mund të ndryshojnë
Kuotat mund të vendosen për periudha kohore prej një jave në një vit, por kuotat tremujore janë më të zakonshmet. Një periudhë tremujore iu jep shitësve shumë kohë për të lidhur strategjitë e tyre të shitjes me qëllimet e tyre dhe për të vendosur një plan shitjesh në lëvizje.
Kuotat tremujore gjithashtu mund të lejojnë kompanitë të marrin në konsideratë sezonalitetin e produkteve .
Nëse një produkt i veçantë shet shumë më mirë në muajt e verës se sa në dimër, atëherë kompania mund të ketë një kuotë më të lartë në tremujorin e tretë se sa në tremujorin e katërt dhe të bëjë më shumë të ardhura pa vënë shumë tendosje në ekipin e shitjes.
Kuotat mund të vendosen bazuar në të dhënat historike
Drejtuesit e shitjeve zakonisht do të vendosin kuota bazuar në të dhënat historike të kombinuara me parashikimet e asaj që presin që industria e tyre do të bëjë në të ardhmen e afërt. Fatkeqësisht, edhe modelet më të mira të parashikimit mund të dalin larg realitetit , veçanërisht kur tregu i nënshtrohet ndryshimeve të papritura dhe të papritura.
Për shembull, një industri specifike mund të tronditet nga një skandal, ose teknologjia e re mund të bëjë që një produkt ekzistues të jetë i vjetërsuar. Në secilin rast, shitësit nuk do të kishin më shumë mundësi për të përmbushur kuotat e tyre, sepse ato ishin vendosur pa marrë në konsideratë këta faktorë.
Menaxherët e shitjeve mund të dëshirojnë të rregullojnë pagesat e tyre të komisionit për të lehtësuar disa nga dhimbjet e ekipit të shitjeve, gjithmonë duke supozuar që ata vënë në mënyrë të qartë në përpjekjet e tyre më të mira dhe kanë dështuar për shkak të rrethanave jashtë kontrollit të tyre.
Komisionet zakonisht lidhen me kuotat
Komisionet zakonisht lidhen me kuotat në një farë mënyre. Ndonjëherë është një korrelacion i thjeshtë, të tilla si 5 për qind për çdo njësi të shitur nën kuotën dhe 10 për qind pas kësaj kuote është tejkaluar.
Në raste të tjera, kompanitë mund të ngrenë komisione bazuar në llogaritjet e ndërlikuara matematikore që faktor në ecurinë e shitësit në shitjen e shumë produkteve të ndryshme.
Në përgjithësi, lidhja e komisioneve të shitjeve me sasinë e të ardhurave që sjell një shitës është një mënyrë e mirë për të kompensuar atë në mënyrë të drejtë , duke e mbajtur atë kompensim në përputhje me sa para ka bërë kompania nga përpjekjet e tij.
Si të vendosni një kuotë
Llogaritësit e lirë janë të shumtë në internet, por nëse dëshironi të krijoni një sistem të kuotës më të personalizuar ose përshtatni atë që keni përdorur, filloni me synimet tuaja dhe performancën ekzistuese.
Si rregull i përgjithshëm, shumë ekspertë të shitjeve thonë se një kuotë është e drejtë nëse rreth 80 përqind e shitësve mund ta përmbushin atë gjatë periudhave më të mëdha të kuotave. Nëse më pak se 80 përqind e skuadrës së shitjes po takon shumicën e kohës, kjo tregon se mund të mos jetë realiste dhe numrat duhet të përshtaten në rënie.
Por nëse e gjithë ekipi gjithmonë plotëson ose tejkalon kuotën e tij, ato nuk mund të sfidohen mjaftueshëm dhe ju mund të dëshironi të konsideroni rritjen e numrave në lartësi. Vetëm mbani në mend se duke bërë kështu pa paralajmërim ose shpjegim mund të demoralizoni forcën tuaj të shitjes dhe nuk mund të arrini rezultatin që kërkoni, veçanërisht nëse ndryshimi është i rëndësishëm.
Konsideroni takim me stafin tuaj të shitjeve. Cilat janë qëllimet e tyre ?
Koha mund të jetë kritike
Merrni parasysh lullimet sezonale që nuk lidhen me shitjet kur vendosni afatet kohore. Ju mund të konsideroni gjëra të tjera nëse biznesi juaj është në anën e vogël. A e marrin shumica e punonjësve tuaj pushimet e tyre në muajt e verës për shkak të motit, jo domosdoshmërisht sepse biznesi juaj përjeton një ngërç në atë kohë?
Ju mund të dëshironi të rregulloni kuotën tuaj në rënie në këto kohë dhe jo që shitësit tuaj të hyjnë në periudhën kohore që tashmë e di - ose të paktën besojnë - se ata nuk mund të përmbushin kuotën. Ka të bëjë vetëm me psikologjinë. Sa ka gjasa që ata të bëjnë përpjekjet e tyre më të mira në qoftë se ata shkojnë tashmë duke u ndjerë të dënuar?
Mos harroni, sistemi juaj i kuotave nuk duhet të jetë saktësisht i njëjtë çdo tremujori ose çdo muaj. Ju mund të rrisni qëllimet ose t'i ulni ato nga periudha e kuotës në tjetrën. Vetëm sigurohuni që të njoftoni ndryshimin e përkohshëm me zë të lartë dhe të qartë dhe shpjegoni pse jeni duke e bërë atë, kështu që askush nuk habitet nga një pagë e papaguar më e mirë se sa pritet. Kjo nuk do të ndihmojë vullnetin e mirë.
Një ide tjetër është që të përcaktohen qëllime specifike të performancës me shpërblime që përputhen me arritjet e tyre një herë ose dy herë në vit, kur e dini se stafi juaj ka gjasa të përpiqet për të holla, si në sezonin e festave.
Tani rri duart dhe monitoroni rezultatet tuaja, duke bërë rregullime sipas nevojës.