Jo për të ligjtë e zemrës
Ose kjo mund të jetë hapi më i vështirë, më sfidues dhe i vështirë që mund të të lërë të kruhatësh kokën dhe mbretin e hollë për të ndryshuar karrierën tënde.
Ku Gome hits Road
Nëse jeni në shitje ose po përpiqeni të merrni një pozicion shitjesh, mbyllja e shitjeve është ajo që paguhet ose do të punësohet. Mos mbyllni ose mos mbyllni mjaftueshëm, dhe do të bashkoheni me radhët e të papunëve . Fakti i thjeshtë është se punëdhënësi juaj ju ka punësuar për të sjellë të ardhura duke mbyllur shitjet dhe duke kthyer perspektivat në klientë. Mbyllja është ajo ku gome godet rrugën, dhe ju provoni vlerën tuaj dhe ata që besojnë se shitjet e mbylljes janë diçka që u përket mënyrave të shitjes së shkollave të vjetra do të zbulojnë shpejt se sa gabim janë.
Mbyllja është gjithashtu aty ku shumica e shitjeve e përjetojnë ankthin profesional, humbin besimin, përpiqen të vështirësojnë ose thjesht nuk duhet të mbyllen fare. Ndërsa ka qindra, nëse jo mijëra këshilla dhe truket e mbylljes, mënyra më e mirë për të mbyllur një shitje është të përfundojë çdo hap që çon deri në hapin e mbylljes në mënyrë të përsosur.
Me e lehte e thene sesa e bere
Pra, si e dini nëse keni bërë një punë të mirë në 5 hapat e parë të ciklit të shitjeve apo intervistës, dhe më e rëndësishmja, si mund të mësoni nga një cikël për ta bërë të ardhshëm edhe më të mirë?
Përgjigja e thjeshtë është t'i kushtosh shumë vëmendje mënyrës se si perspektiva juaj i përgjigjet pyetjeve të mbylljes. Nëse ata duken të hutuar, hezitues, hezitues apo edhe të ofenduar, detyra juaj është të rishikoni secilin nga hapat e mëparshëm dhe të analizoni atë që mund të keni humbur.
Për shembull, nëse nuk i keni zbuluar dhe kapërcyer të gjitha kundërshtimet e perspektivës suaj, ka shumë të ngjarë të mos jeni në gjendje ta mbyllni shitjen.
Nëse perspektiva juaj duket e hutuar për saktësisht se si produkti / shërbimi / aftësitë tuaja do të zgjidhin nevojat e tyre, duhet të rishikoni aftësitë tuaja të prezantimit.
Çdo hap në ciklin e shitjes së Brian Tracy çon në hapin tjetër. Ky progres logjik ka kontrolle dhe balancime të ndërtuara, të cilat nëse ndjeken, ndihmojnë për të siguruar që jeni vërtet të gatshëm për të kaluar në hapin e ardhshëm. Megjithatë, vetëm për shkak se lëvizni nga hapja e prezantimit në hapin e mbylljes nuk do të thotë domosdoshmërisht që ju keni mbuluar gjithçka në hapin që duhet perspektiva juaj. Shpesh, profesionistët e shitjes avancojnë një cikël përpara se të sigurohen se perspektiva e tyre është e gatshme të përparojë. Kur kjo ndodh, shitjet nuk ndodhin.
Marrja e punës
Për ata që intervistojnë për një punë, hapi i mbylljes është kur kërkoni punë. Pyetje si "Kur të filloj?" mund të duken të domosdoshme, por pyetjet e guximshme japin një mesazh për menaxherin e punësimit. Pyetjet më të buta u tregojnë atyre se personi që intervistojnë është i interesuar për pozicionin, nëse është i sigurt dhe nuk ka frikë të kërkojë atë që duan. Në të njëjtën kohë, duke kërkuar një pyetje të guximshme pa fituar të drejtën për të kërkuar punë, vjen si tepër agresive, e lëngshme dhe rrallë rezulton në marrjen e vendit të punës.
Këshilla më e mirë e mbylljes
Filloni me fund në mendje. Ndërsa kjo këshillë mund të duket e thjeshtë, ju vë në kornizën e duhur të mendjes sapo të filloni një cikël të ri. Duke ditur se po kërkoni të ndani të dyshuar nga perspektivat ju pengon të shpenzoni kohën tuaj të vlefshme duke u bërë thirrje njerëzve që kurrë nuk do të bëhen klientë tuaj.
Ndërtimi i marrëdhënieve me njerëz që janë duke luftuar për të bërë listën e pagave mund t'ju fitojnë një mik, por ndoshta nuk do të fitoni një klient. Dorëzimi i një prezantimi për një biznes që po përdor kohën dhe burimet tuaja për të ndërtuar një levë kundër shitësit të tanishëm mund t'ju ndihmojë të përmirësoni aftësitë tuaja të prezantimit, por nuk do të bëni asgjë për të përmirësuar llogarinë tuaj bankare.
Çdo hap çon në tjetrin, dhe secili hap duhet të shihet si cikli i tij i plotë. Një teknikë e madhe dhe e fuqishme e shitjes është mbyllja e perspektivës pas çdo hap përpara se të përparohet në tjetrën.
Mbyllja në një hap ju siguron që perspektiva është në bord dhe njeh vlerën që ju paraqitni. Mbyllja në çdo hap është gjithashtu një mënyrë e fuqishme për të zbuluar kundërshtimet.
Ka një shprehje të vjetër në shitje që përmblidhet nga 3 shkronja të thjeshta: ABC. Kjo qëndron për "Gjithmonë të jetë mbyllur". Çfarë do të thotë kjo që ju nuk duhet të mbani ndonjë pyetje mbyllëse në Hapin e Mbylljes, por duhet të bëni përdorimin e gjykimit shpesh mbyllet, herët dhe me siguri para se të përparoni në hapin tjetër në ciklin.