Ka pasur (dhe gjithmonë do të jetë) disa "modele shitjesh" që pretendojnë të jenë modeli më efektiv dhe më i fuqishëm i krijuar ndonjëherë. Ata vijnë me premtime se ata që ndjekin modelin do të mbyllin më shumë shitje, do të kenë më shumë përfitim në marrëveshjet e tyre dhe do të bëhen më të suksesshme duke fituar promovime, të ardhura, çmime dhe shpërblime.
Një model i tillë i shitjes që përdoret gjerësisht është Modeli i Shitjes së Marrëdhënieve. Ky model mëson se roli primar i një përfaqësuesi të shitjes është të krijojë një marrëdhënie me klientët e tyre.
Besimi është se njerëzit duan të blejnë nga njerëzit që u pëlqejnë dhe do të gjejnë një arsye për ta bërë këtë.
Anasjelltas, njerëzit do të gjejnë një arsye për të mos blerë nga përfaqësuesit e shitjeve të cilët nuk i pëlqejnë. U pëlqeu, merrni më shumë marrëveshje. Ndërsa ndërtimi i marrëdhënieve është një objektiv i fuqishëm dhe i dobishëm për profesionistët e shitjeve të marrin në konsideratë, shumë ndryshime dhe tendenca në zhvillim mund të kenë dhënë pas modelit të shitjeve të marrëdhënieve të vjetra.
Konsumatorët janë të zënë
Marrëdhëniet kërkojnë kohë për të ndërtuar. Ndërsa ekziston një gjë e tillë si "raport i menjëhershëm", shumica e konsumatorëve janë shumë të zënë për të kaluar takimin me një profesionist shitjeje aq shpesh sa Modeli i Marrëdhënieve të Marrëdhënieve sugjeron se duhet për të ndërtuar një marrëdhënie.
Konsumatorët duan të takohen me një përfaqësues të shitjeve, të marrin informacione dhe çmime, pastaj të marrin një vendim nëse apo jo zgjidhja e propozuar është zgjidhja e duhur për ta dhe nevojat e tyre të biznesit.
Konsumatorët janë më të informuar
Një pjesë e modelit të shitjeve të marrëdhënieve mbështetet në një ekspert në një aspekt të veçantë të biznesit të klientit.
Modeli sugjeron që një përfaqësues i informuar dhe i përgatitur fiton si kredibilitetin ashtu edhe raportin duke sjellë informacionin tek klienti që është i nevojshëm dhe është, për pjesën më të madhe, përtej mundësive të klientit.
Interneti ka ndryshuar shumë gjëra në biznes dhe një nga ndryshimet më të rëndësishme të këtyre ndryshimeve është sa e lehtë është që konsumatorët të kenë qasje në informata.
Konsumatorët po bëhen ose janë bërë shumë më të informuar për nevojat e tyre të biznesit, industrinë e tyre vertikale dhe horizontale dhe zgjidhjet e disponueshme për sfidat e tyre.
Shumë konsumatorë nuk mbështeten më në "miqtë e tyre të shitjes" për t'i informuar ata. Në fakt, një klient i painformuar shihet shpesh si një punonjës me vlerë të vogël. Për të rritur sigurinë e vendeve të punës, klientët vazhdimisht e rrisin bazën e tyre të njohurive dhe, rrjedhimisht, ulin varësinë e tyre nga profesionistët e shitjeve.
Mbi ngopjen e Qasjes së Shitjes së Marrëdhënieve
Ashtu si apo jo, ju nuk jeni i vetmi shitës që ju bën thirrje llogarive tuaja. Jo vetëm që konkurrentët tuaj bëjnë thirrje, por përfaqësues të industrive të ndryshme po vizitojnë, bëjnë thirrje dhe u dërgojnë email-eve të njëjtave vendim-marrësin se jeni.
Meqenëse Modeli i Shitjes së Lidhjes është aq i përdorur gjerësisht, konsumatorët janë mjaft të përdorur për shitjet e reps dhe përpjekjet e tyre për të ndërtuar një marrëdhënie me ta. Në fakt, të njohur, në fakt, konsumatorët janë lodhur dhe të lodhur nga reps duke thënë: "Unë nuk dua të të shes diçka, dua të ndërtoj një marrëdhënie të gjatë me ty". Sapo një klient e dëgjon këtë, ata ndoshta fillojnë të mendojnë: "Ky përfaqësues dëshiron të më shesë diçka!"
Mbështetja me një model të vetëm është kufizues
Nuk ka dyshim se modelet e shitjes si Modeli i Shitjes së Marrëdhënieve janë mjete të vlefshme dhe të rëndësishme për reps; si në trajnimin e tyre fillestar dhe afatgjatë.
Por mbështetja në një model është një veprim i rrezikshëm dhe i kufizuar i karrierës. Shitësit profesionistë janë më të mirë të shërbyer të mësuarit e modeleve të shumta të shitjes dhe ndërtimin e acumen për të dalluar kur të përdorin modelet e njohura. Kjo është shumë e ngjashme me aftësitë dhe teknikat mbyllëse.
Mbështetet në një dhe ju do të mbyllni vetëm mundësitë e shitjes që bëjnë thirrje për atë lloj të caktuar të afërt. Përdorni vetëm një model të shitjes dhe ju në mënyrë efektive rrezikoni eliminimin e shanseve tuaja për të fituar një klient i cili mund të jetë bërë në qoftë se është përdorur një qasje tjetër.