Hapi i pestë në një cikël shitjeje: kapërcimi i kundërshtimeve

Shitja fillon pas "Jo"

Nëse nuk ka pasur kundërshtime në një cikël shitjeje, të gjithë do të ishin në shitje. Mbyllja e një marrëveshjeje do të marrë asgjë më shumë se dorëzimi i një stilolaps dhe udhëzimi i klientit ku të nënshkruhet. Në botën reale, megjithatë, shitjet dhe intervistat janë të mbushura me kundërshtim pas kundërshtimit. Dhe e vetmja mënyrë për të mbyllur një marrëveshje është që në mënyrë efektive të kapërcehet kundërshtimi kryesor dhe shumica e kundërshtive të vogla.

Një gjë e rëndësishme për t'u mbajtur në mend kur të mësuarit për të kapërcyer kundërshtimet është këshilla nga Brian Tracy .

"Askush nuk kujdeset për produktin tuaj. Gjithçka që ata intereson është ajo që prodhon produkti".

Rruga për kundërshtime

Duke supozuar që ju do të dëgjoni kundërshtimet (të cilat ju do të) gjatë ciklit tuaj të shitjes ose të intervistës, aftësia e parë kritike është të nxjerrni të gjitha kundërshtimet e klientit tuaj ose të intervistimit. Nuk ka rregulla të ashpra dhe të shpejta për nxjerrjen e kundërshtimeve, por nëse i keni ndjekur hapat drejt shitjes dhe procesit të intervistimit siç përcaktohet në këtë seri artikujsh, do të keni tejkaluar disa kundërshtime dhe do të jeni të vetëdijshëm për shumë të tjerë. Gjatë hapit të kërkimit , kundërshtimet do të jenë përpara dhe qendra. Nëse keni qenë në gjendje të përparoni në fazën e raportit të ndërtesës , e dini se keni mposhtur kundërshtimin më të madh në të paktën duke marrë linjat fillestare të mbrojtjes së perspektivës.

Shumica e kundërshtimeve që do të hasni do të nxirren gjatë hapit të prezantimit . Gjatë këtij hapi, ju do t'i tregoni klientit tuaj se pse produkti, shërbimi apo aftësitë tuaja do t'ju ndihmojnë t'i plotësojnë nevojat e tyre.

Disa klientë do të jenë të lirë të ofrojnë kundërshtimet e tyre ndaj prezantimit tuaj, ndërsa të tjerët do të mbajnë ndjenjat e tyre pranë xhaketave të tyre.

Për të identifikuar kundërshtimet, duhet të bëni pyetje dhe, më e rëndësishmja, pyetjet përfundimtare të gjykimit. Nëse produkti juaj do të kënaqë më shumë se një nevojë, duhet të pyesni nëse klienti juaj pajtohet që ju do të jeni në gjendje t'i ndihmoni ato me nevojat e tyre.

Nëse ata pajtohen, shkoni në përfitimin e ardhshëm. Nëse ata nuk pajtohen, kuptojnë se ju keni zbuluar vetëm një kundërshtim dhe është koha për të filluar shitjen.

Kundërshtimet kryesore dhe të vogla

Kundërshtimet janë ose "kryesore" ose "të vogla". Kundërshtimet kryesore janë ndërprerësit e marrëveshjeve që, nëse nuk kapërcehen, do të ju ndalojnë nga mbyllja e marrëveshjes ose sigurimi i punës. Kundërshtimet e vogla zakonisht janë besime që shkaktojnë që klienti juaj do të pyesë diçka për ju, produktin tuaj, shërbimin tuaj ose kompaninë tuaj.

Dallimi midis kryesore dhe të miturit merr një kombinim të përvojës dhe acuity. Një profesionist me përvojë do të presë disa kundërshtime nga konsumatorët në bazë të asaj që shumë konsumatorë të tjerë kanë kundërshtuar. Profesionistët me pak eksperiencë do të duhet të mbështeten në aftësitë e tyre të dëgjimit dhe acuity. Acuity i referohet "sensit tuaj të gjashtë" që ju tregon kur diçka nuk po shkon ashtu si do të donit. Zhvillimi i mprehtësisë tuaj ju jep mundësinë të tregoni kur një klient apo menaxher intervistimi është në marrëveshje me ju ose po pyetni diçka. Ndërsa nuk ka zëvendësim për përvojën, mund të ndërtohet acuity duke mësuar aftësi efektive të pyetjeve, duke mësuar të lexojë gjuhën e trupit dhe të mësojë si të dëgjojë .

Mos e bëni shumë mirë një punë

Ndërkohë që është e rëndësishme për të nxjerrë kundërshtime, është edhe më e rëndësishme të mos ndihmoni klientin tuaj të mendojë më shumë kundërshtime.

Me fjalë të tjera, nëse personi me të cilin po takon pajtohet me një deklaratë që keni bërë, lëvizni dhe mos merrni ndonjë hollësi shtesë.

Për kundërshtimet e "klientit", fokusi juaj kryesor duhet të jetë që të merrni sa më shumë detaje rreth kundërshtimit të jetë e mundur. Shpesh, kundërshtimet kryesore nuk janë asgjë më shumë se një bandë e vërejtjeve të vogla të grumbulluara së bashku. Dhe në qoftë se ju nuk e dini arsyetimin pas kundërshtimeve, nuk ka asnjë mënyrë për ta prishur atë. Përsëri, pyetja është më e rëndësishme sesa të flasësh më shumë për produktin, shërbimin ose veten tënde.

Nëse ju bëni mjaft pyetje përse klientët tuaj i kundërshtojnë diçka, ata do të zbulojnë arsyet e tyre dhe mund t'ju udhëzojnë në mënyrën se si t'i kapërcejnë ato, por nëse nuk bëni pyetje, mund të luftoni shumë mirë me një betejë të humbur.