Dy komponentët kryesorë të një plani të mirë të shitjes
Një plan i mirë shitjesh ka dy komponentë kryesorë: strategjitë e shitjes dhe taktikat e shitjeve.
Strategjitë dhe taktikat janë terma ushtarake që përdoren për të përshkruar një plan lufte. Strategjia ka të bëjë me vetë luftën: atë që liderët duan të arrijnë dhe cilat beteja ata zgjedhin për të luftuar. Taktikat përcaktojnë se si luftohet një betejë individuale. Pra, në terma biznesi, një strategji mund të jetë të lejoni njerëzit në komunitetin tuaj të dinë për kompaninë tuaj, ndërsa taktikat e ndërlidhura mund të përfshijnë pjesëmarrjen në takimet e dhomave të tregtisë, vendosjen e një reklame në letër lokale, ngritjen e një ngjarjeje në vendin tuaj të biznesit , duke shkuar derë më derë, etj.
Planet e shitjeve ndahen më tej në strategjitë dhe taktikat e reja të rritjes së biznesit dhe strategjitë dhe taktikat ekzistuese të rritjes së biznesit (p.sh. shitja e produkteve shtesë për njerëzit që tashmë janë konsumatorë). Këto katër përbërës ofrojnë një kuadër për planin tuaj të shitjes, dhe është e rëndësishme që të përfshihen të gjithë. Sidoqoftë, varet nga ju që t'i jepni përparësi këtyre komponentëve në një mënyrë që ka kuptim për ju.
Nëse tashmë e keni goditur tashmë klientët tuaj ekzistues, ndoshta do të dëshironi të përqendroheni në blerjen e atyre të reja. Nëse sapo keni nisur një produkt të ri që përputhet me një produkt ekzistues, atëherë plani juaj i shitjes duhet ta marrë këtë në konsideratë dhe të fokusohet në shitjen e saj tek klientët aktualë.
Njohni veten me kuotën, territorin dhe produktet, dhe shërbimet
Para se të krijoni planin e shitjes, duhet të keni njohuri të hollësishme me tre detaje të rëndësishme: kuotën tuaj të shitjeve, territorin tuaj të shitjeve dhe linjën tuaj të produkteve dhe shërbimeve .
Kuptimi i kuotave tuaja të shitjes ju ndihmon të ndërtoni një plan që do ta bëjë menaxheri juaj të lumtur dhe do t'ju mundësojë gjithashtu të hartoni një plan që do të maksimizojë komisionet tuaja - gjë që do t'ju bëjë të lumtur. Njohja e territorit tuaj ju ndalon të shkelni këmbët tuaja të shitësve. Dhe njohja e produkteve dhe shërbimeve tuaja ju ndihmon të përcaktoni kërkesat tuaja për perspektivë, gjë që ju jep një pamje realiste se si dhe sa mund të shisni.
Rishikimi i planit tuaj të shitjes
Edhe plani më i mirë i shitjeve do të ketë nevojë për rishikim të rregullt. Ndryshimet në kuotën tuaj, në linjën tuaj të produktit, në bazën tuaj ekzistuese të klientëve , në industrinë tuaj - madje edhe uljet dhe ngritjet ekonomike mund të kërkojnë një rregullim në planin tuaj të shitjes. Së paku, duhet të rishikoni planin tuaj tremujor dhe të vendosni nëse keni nevojë të bëni ndonjë ndryshim. Konsideroni planin e shitjes një dokument të gjallë, jo diçka të vendosur në gur.
Nëse keni probleme në vendosjen e strategjive dhe taktikave tuaja të shitjes, menaxher juaj i shitjes është një burim i frikshëm. Ajo zakonisht do të ketë një zotërim më të mirë të qëllimeve të shitjes në të gjithë kompaninë dhe do të jetë në gjendje t'ju ndihmojë të përshtatni planin tuaj të shitjes për të përmbushur këto qëllime, duke bërë gjithashtu më të mirën e mundësive tuaja unike. Anëtarët e tjerë të ekipit tuaj të shitjes mund të ndihmojnë gjithashtu.
Pyesni shitësit tuaj yll se çfarë përfshihen në planet e tyre të shitjes dhe i përdorin këto strategji si një pikë kërcimi për të zhvilluar vetveten.
Për të filluar, këtu janë disa shembuj të strategjive të dobishme të shitjes dhe taktikat e tyre.
- Fitoni kuotën time me 25%: Bëni pesëdhjetë telefonata të ftohta një javë, bëni njëzet lidhje ballë për ballë me perspektivat e mundshme, caktoni katër emërime në javë, dërgoni dyzet emaili për perspektivat potenciale në javë.
- Shitni klientët ekzistues me një mesatare prej një produkti të ri: Dërgo pesëdhjetë letra në javë që sugjerojnë një vlerësim të llogarisë, thërrisni pesë klientë në ditë për të pyetur për statusin e tyre, kontaktoni çdo klient të ri brenda dy javëve të blerjes për t'iu përgjigjur çdo pyetjeje apo shqetësime.
- Rritja e bazës time të klientëve vendas: Merrni pjesë në dymbëdhjetë ngjarje të rrjetëzimit , vullnetarë për tre organizata jofitimprurëse vendase, marrin pjesë në çdo mbledhje të Dhomës së Tregtisë .