Njohja e produktit dhe kuptimi i produktit janë mjaft të ngjashme me kontrastin ndërmjet karakteristikave dhe përfitimeve.
Dhe ashtu si "tregojnë karakteristikat, përfitimet shesin", një shitës që fokusohet në njohjen e produktit pa kuptimin e produktit mungon shenjën. Për shembull, dikush që shet makina ndoshta di të gjitha për tiparet e përshpejtimit të modelit të fundit, ngjyrat e bojës në dispozicion dhe nëse ajo vjen me një motor V6 ose V8. Të gjitha të mësipërmet vijnë nën kategorinë e njohurive të produktit. Por shitësi që e kupton produktin e tij e di se çfarë do të thotë secili prej këtyre faktorëve për perspektiva të ndryshme. Ai e di se përshpejtimi i lartë do të jetë tërheqës jo vetëm për adoleshentin i cili dëshiron për shpejtësi, por edhe për nënën periferike që dëshiron të jetë në gjendje të hyjë në mënyrë të sigurtë në një autostradë të zënë.
Njohja e produktit është absolutisht e domosdoshme për shitësit, por në vetvete mund të krijojë një rast të keq të "ekspertizës", sidomos në shitësit me një produkt ose shërbim shumë teknik. Rezultati është shpesh një shitës që kryen gjerësisht rreth specifikimeve të produktit që do të thotë pak ose aspak për shumicën e perspektivave.
Një varësi ndaj zhargonit të industrisë është një tjetër efekt i përbashkët anësor. Në raste ekstreme, këto aspekte të ekspertëve-itis mund të bëjnë një katran të shitësit krejtësisht të pakuptueshëm. Dhe nëse perspektiva juaj nuk mund të kuptojë atë që po thoni, ajo nuk ka të ngjarë të blejë nga ju!
Mirëkuptimi i produktit, nga ana tjetër, lejon një shitës të paraqesë këto detaje teknike në terma që kanë kuptim për perspektivat.
Pra, një kompjuter i ri me procesorë dual-core dhe dy terabajtësh të ruajtjes së hard drive mund të ngrihen në një perspektivë si "... një kompjuter që ka mjaft hapësirë për të gjitha ato filma që ju pëlqen të shkarkoni dhe ende vazhdon me të vërtetë shpejt!"
Mënyra më e mirë për të bërë hapat midis njohurive dhe mirëkuptimit është të përdorësh vetë produktin. Nëse kompania juaj ju jep akses në produktet tuaja falas, atëherë, me çdo kusht, merrni sa më shumë që mundeni dhe përdorni sa më shumë që të jetë e mundur. Nëse mund të merrni edhe kopje të modeleve të konkurrentit tuaj, aq më mirë - do të jeni në gjendje të shpjegoni saktësisht se si produkti juaj është i ndryshëm dhe (me shpresë) më i mirë.
Nëse kompania juaj nuk mund ose nuk do t'ju japë produktin që të provoni për veten tuaj, atëherë alternativa tjetër më e mirë është të bëni një hulumtim të vogël të tregut. Vendosni takime me disa nga klientët tuaj më të mirë dhe kërkoni nga ata t'ju tregojnë për përvojat e tyre me produktet e kompanisë suaj. Mundohuni ta bëni të qartë se doni ndershmëri brutale, pasi pothuajse gjithmonë do të keni mënyra në të cilat produktet tuaja janë të mira dhe të këqija dhe sa më shumë që dini për të dy aspektet, aq më mirë.
Në shumë mënyra, mirëkuptimi i produktit shkon krah për krah me kuptueshmërinë e perspektivës. Sa më shumë informacion që keni për produktet dhe klientët tuaj potencialë, aq më mirë do të jeni në gjendje t'i përshtatni njëra tjetrës ...
aq më pak kohë do të humbisni me ndeshje që janë të dënuara që nga fillimi ... dhe më të lumtur do të jenë klientët tuaj.