Stand Up për prezantimin tuaj të shitjes
Gjithmonë jepni prezantimin tuaj në këmbë në vend se të uleni. Kur qëndroni ashtu siç flisni, jeni duke folur nga një pozitë e forcës.
Një person në këmbë ndihet më energjik sesa një person i ulur dhe kjo do të vijë në prezantimin tuaj. Është gjithashtu më e lehtë të flisni me zë të lartë dhe qartë kur jeni duke qëndruar sepse ulur vendos presionin mbi diafragmën tuaj. Përfundimisht, qëndrimi ju lejon të përdorni gjuhën tuaj të plotë të trupit - pacing, gjestet, shkruar në një tabelë të bardhë etj. Dhe gjuha e trupit është një pjesë e madhe e pamjes tuaj dhe qëndrimit që ju planifikoni .
Bëni kontaktin me sy
Kontakti me sy është gjithashtu një komponent i rëndësishëm i gjuhës së trupit. Rregullisht duke bërë kontakt me syrin me audiencën tuaj mban lidhje me atë person. Nëse po jepni një prezantim për më shumë se një person, shikoni secilën prej tyre nga ana e tyre. Mos u fokusoni vetëm në personin "më të rëndësishëm" atje, ose ju do të bëni që pjesa tjetër e dëgjuesve tuaj të ndjehen të përjashtuar. Zakonisht, ju do të doni të mbani kontaktin e syrit për pesë deri në dhjetë sekonda në një kohë përpara se të kaloni te një person i ri.
Bëni kënaqësi
Mundohuni të argëtoheni me prezantimin tuaj. Nëse nuk e shijoni prezantimin tuaj, kush do? Nëse ke një kohë të mirë, kjo energji do të dalë në prezantimin tënd dhe do të ndihmojë audiencën tuaj të ketë një kohë të mirë. Futni pak argëtim në prezantimin tuaj - çka do t'ju ndihmojë të shijoni vetveten.
Kjo mund të jetë një rrëshqitje zbavitës, një citat i madh, ose shaka ose dy të hedhur në.
Vetëm të jetë i sigurt që të rrinë me humor të përshtatshme për biznesin. Pastaj, para fillimit të prezantimit tuaj, mendoni se sa e madhe do të jetë nëse perspektiva juaj vendos të vendosë një rend të madh të drejtë në vend. Paraqitni veten në atë situatë dhe sillni atë energji mendore në dhomë me ju.
Plani dhe praktika, por mos u mbytni në skriptin tuaj
Çdoherë që jepni një prezantim, duhet të dini saktësisht se çfarë do të thoni. Bëni disa rishikime, duke u përmbajtur pikërisht me skenarin tuaj. Por, kur të shkoni në prezantimin aktual, jini të përgatitur për të bërë një lëvizje të vogël nga shkrimi juaj.
Një prezantim pothuajse nuk shkon saktësisht siç është planifikuar. Dëgjuesi juaj mund të ketë një pyetje që nuk prisni, ose mund të jetë shumë i interesuar për diçka që përmendet duke kaluar, duke ju frymëzuar që të kushtoni disa minuta për këtë temë. Por në ato situata, mos mendoni se e keni humbur kohën duke u përgatitur paraprakisht. Script juaj ju ofron me një pikë kërcimi. Pa një vend për të filluar, prezantimi juaj do të ishte shumë më i dobët.
Pushim formën standarde të një prezantimi të shitjeve
Dhe duke folur për skenarët, prezantimi tradicional i shitjeve, në të cilin një shitës flet për produktin dhe perspektivën e tij, nuk është mënyra më e mirë për të shitur.
Çdo prezantim i stilit të vjetër do të dizajnohet për të punuar mirë me një gamë të gjerë perspektivash. Si rezultat, nuk do të jetë një përshtatje e përkryer për çdo mundësi në veçanti.
Hapi i parë që shumica e shitësve duhet të bëjnë për të përmirësuar emërimet e tyre të shitjeve është të hedhin hendekun standart. Një katran tipik i shitjeve fillon me shitësin që përshkruan kompaninë e tij dhe paraqet rolin e tij në industri, duke përfshirë çdo çmim apo certifikatë që mund të ketë.
Arsyeja që shitësit fillojnë në këtë mënyrë është mjaft logjike: ata duan të tregojnë mundësinë që kompania e tyre është një ofrues i ligjshëm dhe i respektuar, duke krijuar bona fides e tyre që nga fillimi. Për fat të keq, çfarë perspektives dëgjon është "Tani unë do të flas për veten dhe kompaninë time për një kohë. Shikoni, unë kam sllajde. "Minutat e para të prezantimit janë kur perspektiva po dëgjon më nga afër, por nëse nuk arrin të thuash ndonjë gjë që e intereson, ai do të fillojë t'ju sintonizojë.
Gjeni interesin e klientit tuaj potencial
Gjatë takimit të parë, shumica e perspektivave tuaja nuk do të ndjejnë një nevojë të madhe për ndryshim. Ata mund të jenë të interesuar me butësi për të ditur se cilat opsione kanë - prandaj ata ranë dakord për emërimin në radhë të parë - por nëse nuk e ngacmon shumë shpejt interesin e tyre, afati juaj i afatit do të mbyllet.
Dhe nëse perspektiva nuk po shqyrton seriozisht marrjen e një ndryshimi, ai vështirë se do të jetë i interesuar të dëgjojë se si kompania juaj do të rritet krahasuar me kompaninë X. Pra, në vend që të thyesh kuvertën standarde të PowerPoint-it , provo të krijosh një axhendë të re që do të sillet rreth perspektivës tënde në vend të rreth vetes. Kjo agjendë duhet të përqëndrohet në një ose disa çështje që janë të rëndësishme për perspektivën. Këto çështje mund të jenë ose problemet me të cilat ballafaqohet apo mundësitë që ai dëshiron të kapë; në mënyrë ideale, ju do të përfshini disa prej secilit.
Për shembull, mund të filloni duke thënë diçka si: "Qëllimi im për këtë takim është t'ju ndihmojë të ulni kostot e prodhimit me të paktën 20 përqind". Tani ju keni vëmendjen e perspektivës! Pastaj mund të kërkoni pyetjet e perspektivës rreth konfigurimit të tanishëm të prodhimit dhe atë që ai dëshiron të ndryshojë (dhe të mbajë të njëjtën). Në këtë pikë, më në fund është koha për të folur për produktin tuaj, por në aspektin e asaj që perspektiva ka nevojë.
Për shembull, nëse perspektiva juaj ka cituar më pak prishje të linjës së prodhimit si nevoja e tij më urgjente, mund të përqendroheni në atë aspekt të produktit tuaj. Ju do t'i thoni perspektivës pikërisht atë që ai dëshiron dhe ka nevojë të dëgjojë, dhe duke treguar në të njëjtën kohë që ju keni dëgjuar dhe jeni duke iu përgjigjur përgjigjeve të tij.
Si mund të kuptoni se cilat çështje do të interesojnë perspektivën tuaj? Ju mund të vini në diçka që perspektiva thotë gjatë telefonatës tuaj të ftohtë. Googling perspektiva mund gjithashtu të gjenerojë disa ide më shumë; nëse perspektiva juaj po përgatitet për të përmbushur legjislacionin e ri, sapo kishte një tremujor rekord (për të mirën ose të keqen), po hap një zyrë të re jashtë shtetit ose po përballet me ndryshime të tjera të mëdha, ndoshta mund të gërmoni informacionin e nevojshëm online.
Një opsion i tretë është të flasësh me disa nga klientët tuaj ekzistues të cilët janë të ngjashëm me perspektivën tënde në madhësi, industri apo lloj biznesi. Nëse disa konsumatorë që janë të gjithë të ngjashëm me perspektivën tuaj përmendin të njëjtën çështje, ekziston një gjasë mjaft e fortë që perspektiva juaj gjithashtu do të jetë e shqetësuar për këtë çështje.
Bëni një bisedë
Ndërsa hartoni prezantimin tuaj, mos harroni se bashkëveprimi është çelësi për të ndërtuar një prezantim që do të apelojë në perspektivën specifike para jush. Nëse në vend që të bëni të gjitha bisedat që ju sjellni perspektivën duke pyetur dhe duke u përgjigjur në mënyrë të përshtatshme, mund të adresoni çështjet e synuara të perspektivës pa shpenzuar shumë kohë në tema që nuk e interesojnë. Sa më shumë të flasësh për perspektivën , aq më shumë ka gjasa që ta shesë veten në produktin tuaj - gjë që e bën më të lehtë mbylljen e marrëveshjes.
Përdorimi i një strukture prezantimi bisedor nuk do të thotë që ju duhet të ad-libbing. Përkundrazi, është e rëndësishme që të qëndroni të organizuar dhe të bëni shumë kërkime dhe përgatitje paraprakisht. Sa më shumë që dini rreth perspektivës para emërimit tuaj, aq më mirë.
Nëse tashmë keni një ide se cilat mund të jenë nevojat më të ngutshme të perspektivës në lidhje me produktin tuaj, ju mund të sillni dëshmi të klientëve, të dhëna të hulumtimit, madje edhe lajme se si produkti juaj do t'i plotësojë këto nevoja. Së paku, duhet të keni një listë prej 20 deri 30 pyetjeve të përgatitura paraprakisht. Ju pothuajse me siguri nuk do të keni kohë për të kërkuar shumë pyetje, por është shumë më mirë të përfundoni emërimin pa përdorur të gjithë materialin tuaj se sa të përfundoni gjërat për të thënë.
Nëse përdorni prezantime në prezantimin tuaj, ju mund ta mbani perspektivën tuaj të përfshirë duke i kërkuar atij një pyetje çdo rrëshqitje ose dy - edhe nëse është aq e thjeshtë sa, "A keni ndonjë pyetje në lidhje me këtë?" Mbajtja e perspektivës së përfshirë gjithashtu e mban atë duke i kushtuar vëmendje në materialin tuaj. Nëse përgjigjja e perspektivës ndaj një prej pyetjeve tuaja ju merr në një tangjent, shkoni me të ... është më mirë të kaloni kohën duke folur për tema që kanë interes perspektivën në vend që të thonë "Le të flasim më vonë" dhe të ecim përpara rrëshqitje tjetër.
Shkruani hapjen e përsosur
Pasi të keni përcaktuar lëndën ose subjektet për takimin tuaj, filloni duke hartuar disa fjali që do t'i përdorni për të hapur takimin duke kërkuar lejen e perspektivës për të diskutuar këtë temë. Për shembull, mund të thuash, "Z. Prospect, shumë nga klientët e mi po punojnë shumë tani për të përgatitur legjislacionin e ardhshëm.
Për fat të mirë, unë kam qenë në gjendje t'i ndihmoj ata të zvogëlojnë ndjeshëm sasinë e kohës dhe parave që duhet të shpenzojnë për t'u kualifikuar për rregullat e reja. Me lejen tënde do të doja t'ju tregoja më shumë për këtë, në mënyrë që të mund të shohim nëse mund të jem po aq i dobishëm për ju. "Nëse kërkimi juaj ka qenë i suksesshëm, perspektiva juaj do të pajtohet me entuziazëm.
Provo për më shumë informacion
Tani që ju keni marrë interesin e perspektivës, mund të filloni të kërkoni për më shumë informacion. Pyetja është një pjesë e rëndësishme e emërimit për dy arsye: së pari, ju ndihmon të kualifikoni perspektivën; dhe së dyti, ju ndihmon të identifikoni plotësisht nevojat e perspektivës, informacionin që mund ta përdorni për të rregulluar mirë qasjen tuaj. Gjithashtu ndihmon për të mbajtur perspektivat tuaja duke përfshirë emërimin më shumë një bisedë dhe më pak një prezantim.
Hapat e ardhshëm drejt mbylljes
Në këtë pikë, mund të keni bërë përshtypje të mjaftueshme që tani mund ta mbyllni shitjen . Në proceset më komplekse të shitjeve, hapi tjetër mund të jetë një takim tjetër, ose mund të keni nevojë të hartoheni një propozim zyrtar. Në secilin rast, nëse nuk e mbyllni shitjen në vend, sigurohuni që të planifikoni aktivitetet tuaja të ardhshme përpara se të lini takimin. Me fjalë të tjera, ju dhe perspektiva duhet të pajtoheni për datën dhe kohën specifike kur do të flisni përsëri. Kjo ndihmon në mbajtjen e procesit të shitjes tuaj në rrugën e duhur dhe duke ecur në afërsi.