Për disa produkte dhe shërbime, perspektiva e 'spotit të ëmbël' është biznese të vogla. Ky lloj i shitjeve B2B kërkon një qasje shumë të ndryshme nga shitja tek korporatat e mëdha ose, për këtë çështje, nga shitja tek konsumatorët. Bizneset e vogla kanë nevojat dhe kufizimet e tyre, dhe nëse mund t'i identifikoni dhe adresoni këto, ju mund të keni sukses të konsiderueshëm me këtë treg.
Çfarë është një biznes i vogël?
Administrata e Biznesit të Vogël (SBA) përcakton një biznes të vogël si një fitimprurëse, në pronësi private dhe jo dominuese në fushën e tij.
Bizneset e vogla në përgjithësi kanë të ardhura nën 20 milionë dollarë në vit dhe punësojnë më pak se 500 punonjës (ndonjëherë shumë më pak). Bizneset e kësaj madhësie zakonisht nuk kanë nevojë ose fondet për të mbajtur një ekspert blerës në stafin. Pra, nëse i shisni bizneseve të vogla dhe produkti juaj është diçka më e shtrenjtë se furnizimet e zyrës, shanset janë që ju do t'i shisni pronarit ose pronarëve të biznesit.
Lajm i mirë është se shitja e bizneseve të vogla në përgjithësi nënkupton një cikël më të shkurtër të shitjes në krahasim me klientët e biznesit të madh sepse nuk do të duhet të kalosh një proces të gjatë dhe të përfshirë. Në fakt, ju keni një shans të mirë për mbylljen e shitjes në takimin e parë. Kur ke të drejtpërdrejtë me pronarin e biznesit, ai nuk duhet të presë për miratim nga lart.
Vendim-marrësi
Para se të takoheni me vendimmarrësit, bëni disa kërkime dhe zbuloni të paktën bazat rreth kompanisë së tij.
Vetëm shikimi në faqen e internetit të perspektivës tuaj zakonisht do t'ju tregojë se kush janë pronarët, sa kohë kanë qenë në biznes, nëse pronarët e tanishëm e kanë themeluar kompaninë ose e kanë blerë nga dikush tjetër, cilat janë sukseset e tyre të mëdha dhe kështu me radhë. Disa kompani madje listojnë klientët e tyre të rëndësishëm, të cilët mund të jenë shumë të dobishëm për prezantimin e shitjeve tuaja.
Nëse ju përmendni gjatë takimit tuaj se sa i dobishëm produkti juaj do të jetë në shitjet e ardhshme te Kompania X dhe ta mbështesë atë me një shembull ose dy, perspektiva juaj do të jetë shumë e impresionuar .
Pronarët e bizneseve të vogla janë të vetëdijshëm për statistikat e mjerueshme që rrethojnë shkallën e dështimit të bizneseve të vogla. Pa marrë parasysh se sa të suksesshëm janë ata individualisht, ata e dinë se nuk ka rrjet sigurie dhe se një vit me të vërtetë i keq mund t'i fshijë ato. Si rezultat, paraqitja e produktit tuaj si një mënyrë për të rritur paqen e mendjes së pronarit të biznesit është shpesh një qasje efektive. Ruajtja e parave është gjithashtu një përfitim shumë i dobishëm pasi që shumë biznese të vogla kanë shumë pak diferencë për gabimin financiarisht.
Këta pronarë në përgjithësi kërkojnë të avancojnë biznesin e tyre në një nga dy mënyrat: të rritet derisa të jetë një lojtar i rëndësishëm në industri apo të tërheqë një kompani më të madhe që do të blejë kompaninë e tyre. Fillimisht në prezantim, gjeni se në cilën mënyrë perspektiva juaj është e prirur, dhe pastaj pozicionin tuaj produkt si një mjet për të ndihmuar atë të arritur këtë qëllim. Për shembull, nëse shitni softuer të kontabilitetit, aftësia për të prodhuar shpejt raportet që do të kthehen disa vjet do të ishte shumë e dobishme gjatë shitjes ose bashkimit të kompanisë. Raporte të tilla gjithashtu do të ndihmonin një kompani në rritje të identifikonte fushat e forcës ose të dobësisë dhe të udhëzojë planifikimin strategjik të pronarit të biznesit.
Bukurinë e lidhjes së produktit ose shërbimit tuaj në qëllimet e tij afatgjata është se do ta bëjë atë shumë më pak gjasa të kalojë ofruesit më vonë. Ju jeni duke e bërë veten dhe kompaninë tuaj, një partner strategjik, për të ndihmuar atë të marrë kompaninë e tij ku ai dëshiron që ajo të shkojë. Si rezultat, ju jeni duke e blinduar atë kundër shtrembërimeve të konkurrentëve tuaj.