Kur jeni duke shitur B2B , mund të përfundoni duke folur me vendimmarrësit në cilëndo prej tre niveleve të ndryshme. Në të vërtetë, është shumë e mundur që ju të shkoni tek vendimmarrësit në çdo nivel në një shitje të vetme, sepse nuk është e pazakontë që një vendim-marrës të shkelë lart ose poshtë një nivel në mënyrë që të mund të zini vend për ata vendimmarrës gjithashtu.
Problemi i vetëm është që vendimmarrësit në këto tre nivele të ndryshëm kanë përkufizime krejtësisht të ndryshme të vlerës.
Kjo është "e pjekur" në faktin se ky vendim-marrës i veçantë është në atë nivel të veçantë. Me fjalë të tjera, kjo është pjesë e punës së tij. Nëse nuk dini si të ndërroni ingranazhet kur ballafaqoheni me nivele të ndryshme, do të gjeni veten duke arritur shkëlqyeshëm me një lloj vendim-marrës por duke u rrëzuar dhe duke djegur kur flisni me vendimmarrësit në nivele të tjera.
Menaxheri dhe Blerësi
Niveli i parë dhe më i ulët i vendimmarrësve B2B është menaxheri i departamentit dhe blerësi profesional ose të dyja. Nuk ka gjasa që do të gjeni dikë me autoritetin e blerjes në një nivel më të ulët se kaq. Vendimmarrësit menaxherial janë më të interesuar në vetë produktin dhe se si do të punojë për ta. Këta janë vendimmarrësit të cilët kanë më shumë gjasa të flasin në teknike dhe ata do të presin që shitësit të jenë të njohur dhe të rehatshëm duke diskutuar aspektet teknike të produktit.
Kur shitet në nivelin menaxherial, keni nevojë për njohuri të forta të produktit dhe një zotërim të mirë të industrisë së perspektivës.
Këta vendimmarrës dëshirojnë të dëgjojnë se si produkti do të lehtësojë punën e tyre. Deklaratat e përfitimeve janë një mjet i fuqishëm për të vërtetuar vlerën e vendimmarrësve menaxhues, veçanërisht deklaratat që lidhen me përdorimin e vetë produktit. Vendimmarrësit menaxhues janë gjithashtu shumë të interesuar për një zbatim të lehtë dhe mbështetje të fortë nga kompania juaj, sepse këta vendimmarrës janë njerëzit që do të jenë përgjegjës për të bërë punën e produktit.
Nënkryetar
Niveli i dytë i vendimmarrësve B2B është nënkryetari. Nënpresidentët nuk kujdesen për mënyrën se si punon produkti, sepse ky është problemi i menaxherit të departamentit. Ajo që një nga nënpresidentet kujdeset është të arrijë qëllimet e tij të korporatës. Këto qëllime rrotullohen rreth parave, kështu që këta vendim-marrës dëshirojnë të dëgjojnë është se si produkti juaj do të rrisë të ardhurat ose do të ulë kostot.
Kur shitet në nivelin e nënpresidentit, ju duhet të jeni në gjendje të tregoni Kthimin për Investime (ROI). Nëse një kompani dëshiron të jetë fitimprurëse, ajo duhet të ketë një ROI të fortë - me fjalë të tjera, paratë që investon duhet të rezultojë në një kthim pozitiv. Pra, detyra juaj për këta vendimmarrës është t'u tregoni atyre përfitimet financiare që do të ofrojnë blerja juaj. Për ta bërë këtë, do t'ju duhet të merrni informacionin e sfondit nga vendimmarrësi rreth situatës së tyre aktuale dhe ku do të dëshironin të jenë në të ardhmen. Armatosur me këtë informacion, ju do të jeni në gjendje t'u jepni atyre numra specifikë që vërtetojnë ROI të produktit tuaj.
CEO dhe Presidentët
Niveli i tretë dhe më i lartë i vendimmarrësve i përket drejtuesve të nivelit të lartë - CEO-ve, presidentëve dhe kështu me radhë. Vendimmarrësit në këtë nivel nuk kujdesen për detajet e produktit; duke folur për mënyrën se si punon produkti do t'ju dërgojë me shpejtësi në nivelin drejtues.
Drejtuesit e lartë janë të përqendruar në madhësinë e tregut. Ata duan të rritin kontrollin e kompanisë për tregun dhe t'i marrin klientët larg nga konkurrentët e tyre.
Kur shitet në nivelin e lartë ekzekutiv, ju duhet të jeni në gjendje të shisni në pamjen e madhe. Këta vendimmarrës janë të interesuar se si produkti juaj do të ndihmojë kompaninë të rrisë pjesën e tregut dhe të arrijë qëllimet e saj afatgjata. Një qasje e fuqishme për shitjen e vendimmarrësve të lartë ekzekutiv është trajtimi i rrezikut. Për shkak se drejtuesit e lartë shpesh janë të fokusuar në të ardhmen e kompanisë, ata janë shumë të interesuar në produkte dhe shërbime që do të zvogëlojnë rreziqet ndaj kompanive të tyre.