Dëgjimi aktiv ndihmon shitjet e shitjes

Dëgjimi aktiv është një teknikë komunikimi që ndihmon në rritjen e mirëkuptimit dhe raportimit midis një folësi dhe një dëgjuesi. Në vend që të dëgjojë pasivisht personin që flet (ose nuk dëgjon fare), dëgjuesi aktiv i kushton vëmendje zgjedhjes së fjalëve të tyre, tonit të zërit dhe gjuhës së trupit (që përbën të paktën 80% të komunikimit). Gjuha merr të gjitha këto komponentë dhe më pas i përsërit përsëri altoparlantit pikat më të rëndësishme që po prekte altoparlanti.

Dëgjimi aktiv është jashtëzakonisht i dobishëm në ndërtimin e raportit mes dëgjuesit dhe folësit. Kjo teknikë e komunikimit përdor modelin kryesor të dëgjimit dhe duke përsëritur mesazhet e rëndësishme të mesazhit që tregon kryetari që personi tjetër po i kushton rëndësi asaj që ata kanë për të thënë. Dëgjimi aktiv është veçanërisht i rëndësishëm në botën e shitjeve. Kjo për arsye se perspektivat shpesh injorohen ose bisedohen, sepse fokusi është në shitjen dhe jo në blerjen e personit . Kur shitësit tregojnë se vlerësojnë nevojat dhe mendimet e perspektivës, është shumë më e lehtë të ndërtohet besimi dhe të sigurohet që biseda të rezultojë në një përvojë reciprokisht të dobishme.

Kjo qasje e respektueshme për të dëgjuar është gjithashtu një mënyrë kyçe për të shmangur një keqkuptim për shkak të një miscommunication. Meqë dëgjuesi përmbledh bisedën dhe përsërit përsëri pikat kyçe, folësit i jepet mundësia për të korrigjuar çdo gjë që ata thanë se nuk ishte kuptuar qartë.

Duke u ndalur tek personi tjetër shkon shumë larg për të anashkaluar çdo keqkuptim para se të ketë një shans për të hedhur ciklin e shitjeve krejtësisht jashtë pista ose për të nxitur pakënaqësi të pakthyeshme ndërmjet shitësit dhe perspektivës.

Koha më e dukshme për t'u angazhuar në dëgjimin aktiv ndodh gjatë fazës së komunikimit që zakonisht quhet "cikli i" kualifikimit dhe përgjigjjes së kundërshtimeve ".

Kjo nuk do të thotë që ata që kërkojnë të "nënshkruajnë marrëveshjen" duhet të mbyllin veshët ose të mbyllin trurin e tyre gjatë fazave të tjera të procesit të shitjes . Shpesh një perspektivë e shitësit do të ofrojë informacion të dobishëm kritik për identifikimin e nevojave dhe nevojave të tyre (dhe më së shumti kundërshtimet).

Përdorni dëgjimin aktiv për të ndihmuar të mbyllni një shitje

Shitësi stereotipik bisedon gjatë gjithë kohës, por nëse kjo është mënyra se si shisni, ju mungon mundësia e madhe. Një pjesë e zakonshme e këshillimit të shitjeve është: "Ju keni dy veshë dhe një gojë, duhet t'i përdorni ato në atë pjesë". Me fjalë të tjera, kaloni dy herë më shumë kohë duke dëgjuar si duke folur gjatë një situate të shitjes.

Gjatë gjithë ciklit të shitjeve, perspektivat do të lëshojnë të dhëna për atë që ata po mendojnë dhe si ndihen ata për ju dhe produktet ose shërbimet tuaja. Me fjalë të tjera, ata po ju tregojnë se çfarë duan dhe nuk i pëlqejnë dhe çfarë është e rëndësishme për ta. Kjo është pikërisht informacioni që ju nevojitet për ta mbyllur shitjen, kështu që nëse nuk i kushtoni vëmendje, duhet të punoni shumë më shumë për të bërë shitjen.

Praktika Dëgjimi aktiv

Pak njerëz (dhe më pak shitës) janë dëgjues të natyrshëm të mirë. Ndoshta do të marrë kohë dhe përpjekje të konsiderueshme nga ana juaj për të thyer zakonet e këqija të dëgjimit që keni zhvilluar.

Pasi ta bëni këtë, ju do të gjeni shpërblimet janë njësoj të rëndësishme.

Teknikat për dëgjim aktiv përfshijnë:

Përdorimi i dëgjimit aktiv me një perspektivë realizon dy gjëra. Së pari, do ta kuptoni plotësisht atë që perspektiva ju ka thënë dhe ju mund t'i përdorni këto të dhëna për të mbyllur me sukses shitjen. Së dyti, ju do të jeni duke treguar respekt për perspektivën tuaj, që ju jep një nxitje të madhe në departamentin e ndërtimit të raporteve.

Një nga pengesat më të zakonshme për dëgjim të mirë ndodh kur dëgjon diçka interesante dhe menjëherë filloni të formuloni një përgjigje ose planifikoni se çfarë do të bëni për atë që sapo keni dëgjuar. Natyrisht, ndërkohë që jeni duke menduar për atë që ka thënë personi tjetër, tani po e rregulloni pjesën tjetër të asaj që po thonë. Një mashtrim për të mbajtur mendjen tuaj në altoparlant është të mendoni mentalisht atë që ata po thonë, siç thonë ata.

Kushtojini vëmendje trupit të trupit

Kur dikush tjetër është duke folur, përpiquni të dëgjoni me sy dhe me veshët tuaj. Gjuha e trupit është aq e rëndësishme për të përcjellë kuptimin si gjuhë të folur, kështu që nëse dëgjoni por nuk shikoni, do të humbni gjysmën e mesazhit. Kontakti me sy gjithashtu i lejon folësit të dinë që po i kushtoni vëmendje.

Përmblidhni atë që tha personi

Sapo folësi të ketë mbaruar së foluri, përmbledhim shkurtimisht atë që kanë thënë. Për shembull, mund të thuash "Duket sikur je i kënaqur me modelin tënd aktual, por dëshiron që të ishte pak më i vogël, sepse ke hapësirë ​​të kufizuar të hapësirave të punës". Kjo tregon folësin që po dëgjon dhe u jep atyre një shans për të korrigjoni çdo keqkuptim menjëherë. Përmbledhja e kuptimit të folësit gjithashtu do të tentojë të nxjerrë më shumë detaje ("Po, dhe unë do të doja edhe unë me të kuqe ...") që mund t'ju ndihmojë të përshtatni katranin tuaj në mënyrë më efektive.

E di si t'i përgjigjeni shqetësimeve

Së fundi, nëse keni pyetje ose komente, përpiquni t'i paraqisni ato në një mënyrë jo-konfrontuese, duke pohuar shqetësimet e klientit tuaj. Për shembull, nëse një perspektivë thotë "Nuk e kuptoj se pse nuk mund ta dorëzosh deri të martën - kjo është një javë e tërë larg", mund të thuash diçka të tillë, "E di se mos marrja e ofrimit të menjëhershëm është zhgënjyese, por ne kemi një kontroll të rreptë të cilësisë dhe procesit të inspektimit që ndjekim për të siguruar që të fitoni pajisje me cilësi të lartë ".