Çdo vend i caktuar produkti tenton të ketë konkurrentë me një gamë të gjerë strategjish. Në një fund janë ofertat "premium", të cilat janë më të shtrenjta se të tjerët, por vijnë me karakteristika dhe garanci shtesë. Në anën tjetër janë ofertat e "prerë normave", të cilat shesin me një çmim më të ulët (ndonjëherë edhe më të ulët), por që nuk kanë karakteristika të rëndësishme, janë me cilësi dhe qëndrueshmëri më të ulët dhe në përgjithësi janë zhgënjyese në planin afatgjatë.
Për t'i bërë gjërat më të ndërlikuara, në mënyrë periodike një nga konkurrentët tuaj të mesit ka gjasa të zhvillojë një promovim në të cilin ulin në mënyrë drastike çmimet për të joshur disa nga klientët tuaj larg. Zbritja e madhe shpesh do të lidhet me një kontratë të zgjeruar, duke e bërë shumë më të vështirë për klientët tuaj të kthehen mbrapa nëse ata vendosin se kanë bërë një gabim.
Kur një shitës nga një prej këtyre (të përkohshëm ose të përhershëm) me çmim të ulët konkurrues nis një fushatë për t'i larguar klientët tuaj, ju do të filloni të merrni telefonata nga këta konsumatorë t'ju tregojnë për çmimin më të ulët që ofrojnë konkurentët tuaj dhe pyetur nëse ju mund të përputhen me të. Në shumicën e rasteve, përputhja e këtij çmimi të skontuar është thjesht e pamundur. Dhe edhe nëse mundeni, është një gabim i madh sepse ai konsumator do të presë një çmim të ngjashëm në të ardhmen - që do të thotë se do të humbasësh fitimin tënd ndaj klientit dhe madje mund t'i shesësh atij në një humbje.
Në vend që të përpiqet të konkurrojë me çmimin, bast juaj më e mirë është që të bëni konkurrenca të ulëta në vlerë . Shpjegoni konsumatorit të gjitha gjallërimet dhe tiparet që ai do të heqë dorë në këmbim për atë çmim më të ulët. Shpresojmë që ju keni marrë kohë për të njohur veten me produktet e konkurrentëve tuaj, sepse kjo është situata e përkryer për ta bërë atë hulumtim të paguajë.
Sa më shumë që dini për konkurrentët tuaj, aq më lehtë do të jetë për ju të përcaktoni saktësisht pse qëndrimi me kompaninë tuaj është zgjidhja më e mirë për klientin tuaj.
Nëse klienti nuk është i bindur nga krahasimi i vlerës tuaj, hapi tjetër është të largoni deshmitarët tuaj. Dëshmi nga konsumatorët të cilët ose kaloi te një konkurrent dhe më pas u penduan ose konsideroheshin të kalonin, por pastaj e kuptuan se ishte një ide e tmerrshme, vërtet janë dëshmi të vlefshme. Mundohuni të mbledhni disa nga secilën lloj dhe t'i mbani ato në dorë për këto momente. Është e trishtuar, por e vërtetë se konsumatorët do të vënë më shumë besim në atë që konsumatorët e tjerë thonë se atëherë ata do të në atë që një shitës i thotë atyre.
Disa klientë thjesht nuk do të dëgjojnë argumentet e vlerës. Motivatori i tyre kryesor po merr çmimin më të ulët të mundshëm, dhe pa marrë parasysh se çfarë thoni, ata thjesht do të vazhdojnë të kthehen në atë. Për klientë të tillë, ju jeni më mirë vetëm duke i lënë ata të shkojnë. Klientët e motivuar me çmime kanë tendencë të jenë klientët tuaj më pak fitimprurës, sepse janë fokusuar në marrjen e marrëveshjes më të mirë të mundshme. Është e mundur që pas kalimit në një konkurrent më të lirë, disa nga këta konsumatorë më në fund do të kuptojnë ndryshimin midis vlerës dhe çmimit, në ç'do rast kur ata të kthehen tek ju, ata do të jenë klientë shumë më të mirë nga perspektiva juaj (dhe mos harroni të mblidhni një rekomandim prej tyre!).
Meqë ju mund të mbështeteni në një numër të konsiderueshëm konkurrentësh që përpiqen të vjedhin klientët tuaj në një moment, është mirë të jesh aktiv dhe të ndërmerr hapa për ta bërë më të vështirë për ta. Programet e besnikërisë janë një mënyrë e shkëlqyer për ta bërë këtë - ata i shpërblejnë fjalë për fjalë konsumatorët për t'u qëndruar larg, zakonisht duke u ofruar zbritje klientëve për një kohë të gjatë ose duke u dhënë atyre një çmim më të mirë për blerjet e ardhshme pasi që kanë blerë një sasi të caktuar sendesh nga ju. Meqë klientët që kanë qenë me tuajin zakonisht janë shumë më fitimprurës sesa klientët e rinj, duke u dhënë një zbritje të lehtë këtyre klientëve nuk do të dëmtojë diferencën tuaj të fitimit. Dhe këto programe të besnikërisë i bëjnë klientët tuaj "stickier", sepse nëse ata largohen, ata humbasin përfitimet e atij programi.