Për fat të mirë, pak produkte janë me të vërtetë mallra. Një qasje krijuese mund të gjejë pika të dallimit mes vetëm ndonjë produkti ose shërbimi. Uji është një shembull i mirë i një malli të shndërruar në një produkt të diferencuar. Për një kohë të gjatë, askush nuk kujdesej se ku erdhi uji i tyre për aq kohë sa nuk ishte helmues apo keq-provë. Pastaj erdhi shpikja e ujit 'të pastër' në shishe me ortekin e saj të shëndetit dhe të kërkesave mjedisore. Kompanitë e ujit thanë që uji i tyre ishte superior sepse ai erdhi nga një burim i fshehtë i lartë në male, sepse ishte super-filtruar dhe pastruar, ose sepse ishte plot me vitamina të veçanta. Sot çdo supermarket mburret me rafte dhe raftet e ujit të ambalazhuar nga dhjetra kompani. Nëse këto kompani mund të krijojnë dhe mbajnë një treg konkurrues për ujin, imagjinoni se çfarë mund të bëni për produktin tuaj me pak shitje krijuese!
Cilësia - Shërbimi - Çmimi
Shitësit kanë tri opsione bazë për diferencimin e produkteve: cilësinë, shërbimin ose çmimin.
Shumica e kompanive do të zgjedhin të përqëndrohen në një ose dy nga tre aspektet e produktit, pasi është e pamundur të sigurohen të tre dhe të qëndrojnë tretës. Theksimi i cilësisë dhe shërbimit nënkupton shpenzimin e më shumë parave për pjesët dhe punonjësit, duke e bërë të pamundur të mundni çmimet e konkurrentëve tuaj. Përveç nëse nuk jeni në gjendje të diktojnë politikat e kompanisë, opsionet tuaja do të kufizohen disi nga vendimi i kompanisë për atë se cilat fusha duhet të theksohen.
Megjithatë, shumica e shitësve do të gjejnë se ata kanë disa liri veprimi. Për shembull, menaxheri i shitjeve mund t'ju lejojë të ofroni një garanci të zgjeruar për një perspektivë premtuese, e cila ju lejon të dalloni në cilëndo shërbim ose cilësi (në varësi të asaj se si e vendosni).
Diferencimi i çmimeve është zakonisht opsioni më pak i dëshirueshëm për një shitës sepse ju do të përfundoni duke paguar për të - në afat të shkurtër, me një kontroll më të vogël të komisionit; në afat të gjatë, sepse konsumatorët do të vijnë të presin ato çmime më të ulëta në të ardhmen. Ofrimi i një zbritjeje duhet të jetë një mjet i fundit nëse diferencimi i cilësisë dhe shërbimit dështon.
Ju mund të dalloni në cilësi duke treguar veçoritë e produktit tuaj që mungojnë nga konkurrentët e saj. Një hulumtim i vogël i kompanisë mund të zbulojë plusses të tjera, të tilla si sigurimi i cilësisë shtesë gjatë procesit të prodhimit ose një rekord besueshmërie mbi mesataren. Opsionet e tjera të kualitetit përfshijnë një gjykim të lirë përpara blerjes (që i jep perspektivës një shans për të parë se sa produkt i jashtëzakonshëm është) dhe një periudhë garancie ose të dyja pas blerjes.
Diferencimi i shërbimit shpesh ka të bëjë me mënyrën se si perspektiva trajtohet pas blerjes. Dhënia e perspektivës tuaj trajtimi mbretëror gjatë ciklit të shitjes do ta siguroj atë që kompania juaj do të vazhdojë në të njëjtën mënyrë pasi ai të blen.
Dëshmi të klientit mund të ndihmojnë gjithashtu. Dhe kultivimi i aleatëve me kolegët tuaj nga departamentet e tjera mund të jetë shumë e dobishme. Një mik në departamentin e transportit detar, i cili mund të aranzhojë një ofertë të shpejtë ose pa pagesë, ose një përfaqësues i mbështetjes së teknologjisë, i cili do t'ju bëjë një ndihmë duke ofruar ndihmë shtesë me konfigurimin, do të shkojë shumë për të dalluar shërbimin e kompanisë suaj në sytë e perspektivës suaj.