kërkimet
Në këtë seri artikujsh, Brian Tracy diskuton 7 Hapat në një Cikli Shitje, duke filluar me Kërkimet. Këto hapa janë aq efektive sa thjesht të mësuarit e tyre dhe zbatimin e tyre mund të përmirësojë në mënyrë drastike rezultatet e shitjeve të askujt.
Magjia e këtyre hapave është se ata nuk janë vetëm shumë të efektshëm në një cikël të shitjes, por edhe në gjetjen e një pune shitjeje.
Kur vjen puna te ajo, dikush që e di se si të kërkojë, por zgjedh të mos jetë më mirë se dikush që di të lexojë, por nuk e bën kurrë. Pra, nëse besoni se kërkimet janë një hap i rëndësishëm në çdo proces shitjeje dhe intervistimi, lexoni më tej.
Kërkimet 101
Sipas Tracy, kërkimi është procesi për të dalluar të dyshuarit dhe perspektivat e vërteta. Ai sugjeron kërkimin e një ose më shumë prej 4 tipareve të konsumatorëve për të përcaktuar nëse dikush është një perspektivë apo jo. E para është se ata kanë një problem që ju ose produkti juaj mund të zgjidhë. E dyta është se ata kanë një nevojë të tashme, të identifikuara ose ende të zbuluara që produkti juaj mund të përmbushë.
Së treti, duhet të kërkoni dikë që ka një qëllim që produkti ose shërbimi juaj të mund t'i ndihmojë ata të arrijnë. Së fundmi, kërkimet kërkojnë dikë që ka një dhimbje që produkti ose shërbimi juaj mund të lehtësojë.
Procesi për gjetjen e perspektivave dhe ndarjen e perspektivave nga të dyshuarit mund të marrë shumë forma. Nëse ju zgjidhni thirrjet tradicionale të ftohta, telemarketing, postë direkte, blitz-et e shitjeve ose ndonjë metodë tjetër kërkimi, gjëja më e rëndësishme është që kërkimi shihet si një hap kritik në karrierën tuaj të shitjeve.
Kërkimi është gjithashtu një hap i parë kritik në gjueti për punë . Një gabim i zakonshëm që bëjnë shumë punëkërkues është të shpenzojë kohën dhe energjitë e tyre në kërkim të një pune me një kompani që nuk ka një ose më shumë nga tiparet e lartpërmendura. Për shembull, nëse një kompani ka një forcë të fortë të shitjes që vazhdimisht jep rezultate, ajo kompani nuk ka një pikë dhimbjeje që aftësitë tuaja të shitjes mund të lehtësojnë.
Të bësh disa kërkime në një listë të bizneseve për të cilët je i interesuar të shesësh, ju lejon të punësoni një qasje më të synuar dhe profesionale në gjueti tuaj të punës. Ju gjithashtu do të jeni në gjendje të kualifikoni më mirë "perspektivën" tuaj dhe përmes hulumtimit të identifikoni disa nga pikat e mundshme të dhimbjes, qëllimet e korporatave dhe sfidat e biznesit.
Pyetjet janë çelësi
Nëse doni të mësoni diçka, ju duhet të bëni pyetje. Përveç nëse dikush në mënyrë të rastësishme fillon t'ju tregojë të gjitha problemet, qëllimet, problemet dhe nevojat e tij të biznesit; do t'ju duhet të bëni pyetje në shënjestër për të kuptuar nëse biznesi është një perspektivë apo jo.
Por, duke ditur se si të bëni pyetje, cilat pyetje duhet të kërkojnë dhe çfarë të mos pyesni është një aftësi që merr praktikën dhe kohën për të zotëruar. Shumë punëkërkues dhe profesionistë të shitjes rishtar, të cilët besojnë në vlerën e pyetjeve, shpesh bëjnë pyetje ose pyetje shumë të mëdha që nuk janë në lidhje me bisedën.
Vetëm për shkak se mund të mendoni për një pyetje nuk do të thotë se duhet të kërkohet.
Udhëzuesi juaj i pyetjeve
Për t'ju ndihmuar të mbani pyetjet tuaja në rrugën e duhur, përqendrohuni në përdorimin e pyetjeve për të zbuluar nëse personi me të cilin po flisni ka një nga 4 tiparet që Tracy sugjeron i bën ata një perspektivë. Bëni pyetje në lidhje me qëllimet e tyre dhe cilat sfida po hasin kur përpiqen të përmbushin qëllimet e tyre. Bëni pyetje në lidhje me ndonjë problem që ata kanë në kryerjen e çfarëdo qoftë ajo që produkti ose shërbimi juaj ka për qëllim. Pyesni se si forca e tyre aktuale e shitjes po kryen dhe çfarë duken kur punësojnë profesionistë të shitjeve të reja.
Pyetjet për ndonjë gjë që nuk ju ndihmon të kualifikoni një person ose biznes si një punëdhënës apo klient i mundshëm duhet të paraqitet deri në ciklin e shitjes ose të punësimit .
Ndërsa shumë do të argumentojnë se pyetjet duhet të përdoren herët dhe shpesh në një përpjekje për të ndërtuar raport, mund të përfundoni duke ndërtuar raport me dikë me të cilin nuk do të shisni ose nuk do të punoni. Asgjë kundër ndërtimit të rrjetit tuaj profesional, por duke përdorur kohën e shitjes për shitjen dhe kohën e rrjetëzimit për rrjetëzimin e bën përdorimin më efikas të kohës suaj.
Një Fjalë Përfundimtare
Shumë shitës profesionistë dhe punëkërkues urrejnë kërkimet. Nëse ata kërkojnë fare, ata e shohin atë si një "të keqe të domosdoshme". Ndërsa ju kurrë nuk mund të mësoni të doni kërkimet, ju do të kuptoni një përmirësim të pabesueshëm në përpjekjet tuaja të shitjeve, shpërblime dhe kënaqësi pune. Brian Tracy tha se ishte shitja që e mori nga "rrobat në pasuri" dhe filloi të mësonte si të kërkonte.