Shqyrtimet më të mira të performancës nuk përmbajnë surpriza. Kjo për faktin se nëse një shitës falters, menaxher i tij i shitjes duhet të le ta njohë menjëherë dhe të ndihmojë atë të kapërcejë vështirësinë - mos prisni deri në shqyrtimin vjetor dhe pastaj të pranoni një ankesë mbi të.
Në mënyrë të ngjashme, një shitës që kryen jashtëzakonisht duhet të marrë lëvdata të përshtatshme nga menaxheri i saj i shitjes, pasi çdo sukses ndodh.
Sukseset dhe Dështimet e Performancës
Rishikimi i performancës është një kohë e mrekullueshme për të kaluar mbi ato suksese dhe dështime nga viti i kaluar. Duke shikuar në ato momente të gjitha njëherësh mund të ndihmojnë për të zbuluar modelet e sjelljes që ndikojnë në ato ngjarje. Për shembull, nëse një shitës vazhdimisht kryen më së miri gjatë muajve kur ai bën thirrje më të ftohta , kjo është një tregues shumë i qartë që bombardon ftohtësinë e tij duke e quajtur pjesën tjetër të vitit, do t'i sjellë atij sukses edhe më të madh. Pra, gjatë gjithë vitit, drejtuesit e shitjeve duhet të vënë në dukje çdo performancë të shitësit dhe t'i mbajnë ato në dorë për shqyrtimin përfundimtar.
Performanca e matshme
Shqyrtimet e performancës shikojnë në të dyja çështjet e matshme dhe jo të përcaktueshme. Sendet e kuantueshme janë gjëra që mund të numërohen dhe të jepen një numër firmash.
Për shembull, numri i shitjeve që një shitës mbyllet është i matshëm. Kështu janë edhe numri i takimeve që ai bën, portofoli i tij për klientët e tij ekzistues dhe raportet e tij të tubacionit. Artikuj jo të përcaktueshëm nuk mund të jepet një vlerë specifike, por megjithatë është e rëndësishme. Artikuj të tillë përfshijnë qëndrimin dhe sjelljen e shitësit ndaj pjesës tjetër të ekipit të shitjeve, sa mirë i trajton klientët e tij, pamjen dhe përshtypjen që ai projekton dhe si trajton kritikat.
Nëse insistoni që shitësit tuaj të mbajnë shënime të mira, artikujt e matshëm mund të gjurmohen lehtë. Artikujt jo të përcaktueshëm janë paksa më të komplikuar, por nëse takoheni me shitësin tuaj për stërvitje në baza të rregullta dhe mbani një sy në mes tyre, ndoshta do të keni një ide të mirë se si po sillen.
Performanca e vlerësimit
Shumë rishikime të performancës i kërkojnë menaxherit të vlerësojë punonjësit në një shkallë nga një deri në pesë ose një deri në dhjetë. Për shitësit, shumë drejtues shitjesh preferojnë të përdorin katër kategori në vend. Shitësit e jashtëzakonshëm janë ata që vazhdimisht mbizotërojnë pjesën tjetër të ekipit, të cilët rregullisht tejkalojnë kuotat e tyre dhe të cilët, edhe në kohë të vështira, ende bëjnë relativisht mirë. Shitësit e tillë meritojnë lavdërime të bujshme, por gjithashtu duhet të inkurajohen që të mbajnë më tej performancat e tyre të kaluara.
Shitësit e mirë janë ata që takohen ose tejkalojnë kuotat e tyre çdo herë, me përjashtim të rasteve të rralla. Ata janë shtylla kurrizore e shumicës së ekipeve të shitjes, artistë të fortë pa qenë superstarë. Këta salespeople duhet të marrin lavdërim, dhe menaxherët e shitjes duhet të punojnë me ta për t'i ndihmuar ata të grihë aftësitë e tyre në mënyrë që ata të mund të arrijnë nivelin e ardhshëm të performancës.
Shitësit marxhinalë mund të prodhojnë shitje çdo muaj, por shpesh përpiqen të përmbushin kuotat e tyre.
Disa shitës të margjinalit mund të bëhen shitës të mirë me shumë stërvitje nga menaxhimi i shitjeve; të tjerët thjesht nuk do ta bëjnë notën pa marrë parasysh sa e vështirë ata përpiqen. Është në dorën e menaxherit të vendosë se sa punë ia vlen të futet në këta shitës.
Salespeople të varfër luftojnë për të bërë ndonjë shitje në të gjitha. Shumë prej tyre janë mjeshtra për të bërë justifikime për performancën e tyre, por zakonisht, problemet e tyre rrjedhin nga fakti se nuk u pëlqen të shesin, nuk duan të jenë shitës dhe të bëjnë sa më pak shitje reale sa munden. Masa më e mirë është zakonisht që të heqin qafe shitës të tillë, sepse as ata, as menaxheri nuk do të jenë të lumtur për aq kohë sa këta njerëz janë në një pozitë shitjeje.