Gjeni se çfarë do të thotë akronimi
Shitësit me eksperiencë shpesh shaka, "Radio stacioni i preferuar i të gjithëve është WII-FM." Ata janë duke iu referuar akronimit WIIFM - "Çfarë ka në të për mua?" Dhe jo, kjo nuk do të thotë ty. Kjo do të thotë perspektivë apo klient i mundshëm. Çfarë ka në të për të?
Përdorni WIIFM në Advantage tuaj
Çdo perspektivë që ju afroheni do të marrë parasysh katran tuaj nga pika e WIIFM. Kjo është arsyeja pse është kaq e rëndësishme të flitet për përfitimet sesa për tiparet e asaj që po sillni - fjalë për fjalë i thoni atij se çfarë ka në të për të.
Perspektivat nuk kujdesen që ju duhet të mbyllni të paktën tre shitjet më shumë këtë muaj ose që jeni duke xhiruar për një fitore të madhe para se të niseni me pushime. Dhe pse duhet? Asnjëra nga këto gjëra nuk i ndihmon ato. Perspektiva juaj dëshiron të dëgjojë për atë që ai dëshiron të fitojë duke blerë produktet tuaja dhe duhet të jetë diçka mjaft e rëndësishme nëse doni që ai të lëvizë shpejt . Kjo është arsyeja pse përfitimet i largojnë karakteristikat aq dramatike.
Përfitimet e një Blerjeje
Përfitimet janë shembuj specifik të asaj që perspektiva do të fitojë nëse ai blen nga ju. Si rezultat, ata i drejtohen drejtpërdrejtë mendësisë së WIIFM. Karakteristikat, nga ana tjetër, janë fakte specifike për një produkt. Ata nuk shpjegojnë se si produkti do të përmirësojë jetën e perspektivës suaj.
Le të themi se po shisni makina. Nëse ju tregoni një perspektivë që një model i veçantë përshpejtohet nga 0 në 60 mph në 7.4 sekonda, kjo është një veçori. Është mirë të dihet, por nuk bën shumë për ta bindur atë të nënshkruajë në vijën e diktaturës.
Por nëse ju tregoni perspektivën që shpejtimi i lartë i makinës lejon që ai të hyjë në mënyrë të sigurt në autostradë, kjo është një përfitim. Ju po thoni perspektivën WIIFM.
Ose le të themi që perspektiva juaj është një zotëri më i vjetër, i afrohet moshës së daljes në pension, i cili nuk është aq i shqetësuar me nxitimin siç është me besueshmërinë dhe buxhetin e tij pas pensionit.
Ai është i vakët, sepse edhe pse me të vërtetë dëshiron një makinë të re, ai nuk dëshiron të shqetësohet për pagesën e një makine, kur e godet atë orë kohë për herë të fundit në pak vite.
Ju mund të shkoni në dhe në lidhje me karakteristikat e makinës, ose ju mund të theksoni se nëse ai blen tani, makina ka shumë të ngjarë të paguhet - ose afër tij - nga koha që ai të dalë në pension. A nuk do të kishte më tepër një pagesë makinash tani se sa atëherë? Sa i përket tregtisë së paguar, ajo ka 90,000 milje në të. Ju mund të përmendni se në të gjitha gjasat, nuk do të marrë atë nëpërmjet daljes në pension pa riparime të mëdha të kushtueshme dhe të papritura. Kjo është ajo që është në të për të.
So-Çfarë Faktori
Një tjetër gjë e rëndësishme për t'u mbajtur mend është se përfitimi i një perspektivi është një tjetër perspektivë "kështu që çfarë?" Jo të gjithë kanë të njëjtat nevoja. Ata nuk i vlerësojnë të njëjtat gjëra në mënyrë të barabartë. WIIFM gjithashtu nënkupton që ju duhet të merrni kohë për të kuptuar se çka kërkon perspektiva dhe ku ai vjen. Pastaj ndeshje përfitimet që zgjidhni për të diskutuar këto nevoja.