Gjetja dhe gjuetia e balenave
Balenat janë atje, por ndoshta do të duhet të kalosh shumë ujë të hapur për të shkuar në pod.
Ndërkohë, do të lundroni drejtë mbi shumë klientë dhe klientë të mundshëm gjatë rrugës. Mos i injoroni ato në favor të peshkut të madh, veçanërisht kur sapo po filloni në shitje. Ata peshq të vegjël janë bukë dhe gjalpë fillestare, kështu që lini rreshtin tuaj dhe mbështjellini. Është mirë që të mbani syrin në pod në horizont, por të përfitoni nga gjethet e lehtë gjatë rrugës.
Tani ju duhet të merrni vëmendjen e një prej atyre balenave në pod, dhe si ta bëni këtë varet në një farë mase nga natyra e biznesit tuaj. Nëse po shesin makina luksoze, drejtohuni në vendet që pronarët e makinave luksoze kanë gjasa të frekuentojnë, si restorantet më të mira në zonën tuaj.
Mbajtja e kartës suaj të biznesit nën fshirësit e atij Mercedes-Maybach S650 Cabriolet në parking shërbëtor është një këmbësor i vogël, por kokën brenda dhe të marrë një vend në bar. Investoni një orë. Bisedoni me perspektivat. Pasi ta keni drejtuar bisedën në automobila, atëherë ju mund të dorëzoni kartelën tuaj - dhe ju keni bërë një përshtypje të mirë në ndërkohë.
Sigurisht, qasja mund të jetë shumë e ndryshme në transaksionet B2B, por koncepti mbetet: Mos nxitoni në të verbër. Përgatitja është çelësi. Identifikoni balenën tuaj dhe afrohuni me finesë. Dhe mbani mend, perspektiva juaj ndoshta është duke u endur nga një duzinë konkurrentësh tuaj. Ju do të duhet të jeni jashtëzakonisht mbresëlënës për të tejkaluar të gjithë të tjerët dhe për të sjellë balenë si klient.
Mbyllja e Marrëveshjes
Mbyllja e marrëveshjeve me balenat shpesh kërkon më shumë kohë dhe përpjekje sesa një shitje tipike, por këto marrëveshje janë shumë më të mëdha - një balenë e vetme mund të jetë ekuivalente me një duzinë të tjerëve. Kjo i bën ata shumë të vlefshëm për të ndjekur pavarësisht nga probleme shtesë ndërsa ju jeni ende trolling për peshk të tjera, të vogla. Ju mund ta ktheni edhe balenë në një klient të përsëritur kështu që ai është edhe më i vlefshëm.
Ndiqni të njëjtin proces shitjesh që përdorni për perspektivat standarde, por ngrini një nivel. Nëse zakonisht kërkoni një perspektivë të mjaftueshme për të kërkuar tre pyetje të personalizuara gjatë prezantimit, do të dëshironi të gjeni 10 pyetje të personalizuara për balenë tuaj. Parashikoni se ai do të jetë më i vështirë për t'u shitur. Mos i bie në sy në prekje personale si falënderime apo dhurata të vogla që pasqyrojnë interesat e perspektivës.
Pas shitjes
Nëse keni sukses, kushtoni vëmendje shtesë klientit tuaj të ri të madhësisë. Prekni shpesh bazën për t'u siguruar që ai është i kënaqur dhe shpresohet se do të vazhdojë të blejë prej jush.