Kaloni kapitenin për të bërë shitjen tuaj
Roli i një Gatekeeper
Portieri i një kompanie zakonisht është recepsionist ose ndoshta një sekretar në shumë biznese, por në një restorant mund të jetë maître d 'dhe disa lloje të bizneseve, siç janë shitësit me auto, kanë një sërë grumbullarësh - shitës të panumërt në dysheme në çdo kohë të caktuar.
Në të gjitha rastet, vendimmarrësi, menaxher apo shefi i kreut është i zënë me sfidën e mbajtjes dhe afatit të biznesit dhe fitimprurës. Ai nuk mund të marrë çdo telefonatë dhe ai nuk mund të shohë çdo vizitor sepse kjo do ta largonte nga fokusi kryesor dhe përgjegjësia e punës.
Shkruani kapitenin. Ajo mbron djalin e ngarkuar. Ajo i vizaton thirrjet dhe vizitorët, duke i shmangur zakonisht ato që beson se nuk janë të rëndësishme - dhe një rojtar i mirë mund të zbulojë një ndërprerje të parëndësishme në një rrahje zemre. Zakonisht vjen nga dikush që nuk ka një ankesë, nuk është duke bërë thirrje për të blerë mallra ose shërbime, por që dëshiron diçka për vete, si për të bërë një shitje.
Ju keni nevojë për një mënyrë për të finesuar rrugën tuaj, që të kaloni kapitenin për t'iu qasur vendimmarrësit, dhe ju keni pak a shumë vetëm një mundësi: Duhet ta bindni kapitenin se do të përfitojë vendimmarrësi nëse ai flet me ju.
Gatekeepers dhe Salespeople Jashtë
Shumë gardianë zhvillojnë një nivel të armiqësisë ndaj shitësve të jashtëm.
Kjo është e kuptueshme kur mendoni se shitësit zakonisht përdorin mashtrime ose gënjejnë hapur për të kaluar derëtarët dhe për të arritur vendimmarrësin. Shumë ndoshta mendoni se po ndërhyni me punën e tyre në kohë të punës së tyre po ashtu.
Vendoseni veten në këpucët e shitësit të automjetit: Nëse ai është i zënë të ju tregojë jo, nuk mund të flisni tani me menaxherin e shitësve, kjo është koha e kaluar për ju se ai mund të ketë përdorur për të bërë thirrje të ftohta ose për ta afruar atë klient të ardhshëm në parking dhe ai natyrisht do t'ju durojë.
Është jetësore ta trajtoni rojtarin me respekt dhe integritet kur të gjeni veten duke folur me të. Shpresojmë që ju do të fitoni bashkëpunimin e tij dhe kjo mund ta bëjë shitjen tuaj shumë më të lehtë për t'u mbyllur . Alternativa është ta antagonizoni atë deri në atë pikë sa që nuk do të keni mundësi të flisni kurrë me vendimmarrësin, ose të paktën, nuk do të bëni derisa dikush tjetër të hapë portën.
Shkelja e kujdestarit
Furnizuesit B2B si recepsionistët dhe sekretarët zakonisht janë përgjegjës për marrjen e të gjitha telefonatave të përgjithshme për zyrën dhe caktimin e emërimeve. Ata rrallë përfshihen në procesin e vendimmarrjes, kështu që taktika juaj më e mirë mund të jetë përdorimi i sistemit në avantazhin tuaj. Mos u mundoni ta kaloni atë. Le të bëjë punën e saj. Vendosni një takim për të parë vendimmarrësin. Thuaji asaj se ju jeni më shumë se të lumtur të prisni deri në një kohë kur ai nuk është kaq i zënë.
Asistentët ekzekutivë shpesh përfshihen në procesin e blerjes, së paku në nivel këshillues, kështu që ju mund të dëshironi të merrni një qasje të ndryshme me këtë gatekeeper. Shitni , pastaj jepni pak kohë për të shitur shefin e saj. Shpjegoni atë që ju jeni duke ofruar, atëherë tregoni asaj se ju do të prekni përsëri bazën me të në një javë apo më shumë. Është mirë t'i trajtojmë këta derëtarë si zgjatje të vetë vendimmarrësit.
Shitësit e B2C gjithashtu duhet të merren me derëtarët, edhe pse funksioni i gatishmërisë është më pak formal. Për shembull, një prind mund të veprojë si kujdestar për fëmijën e tij, ose një grua mund ta bëjë atë për burrin e saj. Derëtarët B2C në përgjithësi dalin të kenë një të dhënë në blerje, prandaj është jashtëzakonisht e rëndësishme të jesh i respektueshëm ndaj tyre. Ashtu si me asistentin ekzekutiv, mund të dëshironi të kushtoni pak kohë për t'i shitur ato .