Shitja konsultative shpesh punon krah për krah me shitjen me vlerë të shtuar, një qasje në të cilën një shitës paraqet përfitime specifike të klientit në lidhje me produktin ose shërbimin e tyre. Qasja konsultative, kur ekzekutohet siç duhet, shpesh zbulon një sasi të madhe informacioni në lidhje me dëshirat e perspektivës - gjë që e bën të lehtë shitësin që t'i marrë ato dëshira dhe t'i përputhë ato me përfitime që lidhen me produktin që ai ose ajo po shesin.
Themelimi i Trustit
Avantazhi më i madh për qasjen e shitjes konsultative është se ndihmon shitësi të ndërtojë raport shpejt, ndërsa njëkohësisht paraqitet si një burim ekspert për perspektivat e tyre. Ndërtimi i raporteve vjen nga gatishmëria e shitësit për të shpërndarë informacion të dobishëm dhe të vlefshëm me perspektivat pa kërkuar asgjë në këmbim. Dhe, sapo shitësi demonstron ekspertizën e tyre, blerësi potencial ka të ngjarë të arrijë tek ata përsëri sa herë që ata kanë një pyetje apo shqetësim në lidhje me atë fushë të ekspertizës.
Si të bëheni ekspert
Për shkak se paraqitja e vetes si një ekspert është një pjesë e rëndësishme e qasjes së shitjes konsultative, do t'ju duhet të merrni kohë për të vendosur veten para se të filloni. Së pari, ju duhet të fitoni atë ekspertizë - e cila është shumë më e lehtë sesa mendojnë shumica e njerëzve. Ju ndoshta tashmë keni disa njohuri për një temë që lidhet me atë që shitni.
Duke u bazuar në atë njohuri, shpejt do të vendosni në një pozicion ku dini më shumë për këtë temë sesa për perspektivat tuaja, gjë që ju nevojitet për të pozicionuar veten si një ekspert. Pjesa e dytë për t'u bërë një ekspert është krijimi i kredencialeve për veten tuaj për të mbështetur kërkesën tuaj. Kjo mund të arrihet duke shkruar postime në blog dhe postime të mediave sociale, si dhe mbledhjen e dëshmive nga klientët e mëparshëm. Në varësi të fushës suaj të ekspertizës, mund të dëshironi të punoni në drejtim të çertifikimit nëpërmjet një programi të trajnimit në tulla dhe llaç.
Koha e përgatitjes është çelësi
Perspektivat e kualifikuara plotësisht para se të krijojnë një takim janë një pjesë kritike e qasjes konsultative. Nëse nuk e dini përpara se produkti juaj të jetë i përshtatshëm për perspektivën tuaj, mund të humbni kohë të vlefshme gjatë një takimi, duke u përpjekur të nxjerrni mundësinë për informacion. Në fund, mund të zbuloni se nuk mund të siguroni se çfarë duhet perspektiva.
Të jesh i zemëruar
Edhe nëse keni bërë detyrat e shtëpisë tuaj dhe rezulton se produkti juaj nuk është me të vërtetë aftësia më e mirë e mundshme për perspektivën tuaj, ju mund të merrni diçka nga përvoja. Në klasën e mrekullueshme të mrekullisë në "34th Street", Santa Claus i Macy përfundon një fitues, sepse ai dërgon prindërit tek konkurrenti i tij (Gimbles) për të blerë një lodër kur Macy është jashtë produktit.
Të jesh i zemëruar merr shpërblime. Duke iu referuar një perspektive produktit të një konkurrenti do të fitojë respektin dhe mirënjohjen e përjetshme të perspektivës. Ju mund të mbështeteni shumë në atë për referime, dëshmi dhe ndihma të tjera edhe nëse ai kurrë nuk bëhet klient.