Një shitje komplekse është ajo që përfshin më shumë se një vendimmarrës. Për të mbyllur një shitje komplekse, një shitës duhet të bindë të paktën shumicën e vendimmarrësve, në vend që të kenë nevojë të ndikojnë vetëm një person. Kjo detyrë është bërë edhe më e vështirë nga fakti se shitësi zakonisht nuk thuhet vetëm se kush janë të gjithë vendimmarrësit dhe mund të mos kenë as mundësi të flasin me ta të gjithë!
Shitjet komplekse janë veçanërisht të zakonshme në mjediset e shitjeve të mëdha B2B , por nuk janë të panjohura edhe në shitjet më të vogla.
Në situatat e shitjeve të konsumatorëve, vendimmarrësit mund të përfshijnë një burrë, një grua, fëmijë, roommates etj. Zakonisht, do të ketë një vendimmarrës i cili është përgjegjës për marrjen e vendimit përfundimtar, ndërsa vendimmarrësit e tjerë, të cilët kanë një blerje për një arsye apo një tjetër, do të përpiqet të ndikojë në vendimmarrësin kryesor.
Në shitjet B2B, krijuesi kryesor i vendimeve zakonisht është ekzekutivi i cili kontrollon sferën përkatëse të autoritetit (për shembull, CTO për shitjet e teknologjisë) ose personi përgjegjës për të gjitha operacionet e blerjes. Palët e tjera të interesuara mund të përfshijnë ndihmësin e shefit të vendimmarrësit dhe / ose gatishmërinë , përdoruesit e synuar të produktit, personin ose personat që do të jenë përgjegjës për ngritjen dhe mirëmbajtjen e produktit, anëtarët e ekipit ligjor të kompanisë dhe kështu me radhë.
Shitjet komplekse të çdo lloji janë komplikuar më tej nga politikat ekzistuese dhe përpjekjet e pushtetit brenda ekipit vendimmarrës.
Për shembull, nëse i shitni një burri dhe një gruaje që kanë pasur një argument të vazhdueshëm për atë lloj produkti për të blerë, reagimet e tyre ndaj katranit tuaj të shitjes mund të bazohen në gjërat që kanë diskutuar më herët dhe mund të jenë krejtësisht të papritura për ju. Në mënyrë të ngjashme, një zëvendëspresident i kompanisë i angazhuar në një luftë të pushtetit me kreun e një departamenti tjetër mund të mbështesë ose të kundërshtojë shitjen bazuar në faktorët që nuk kanë të bëjnë me ju.
Mënyra më e mirë për t'i bërë këto përpjekje të brendshme të punojë për ju është që të merrni një avokat brenda. Idealisht, ky avokat do të jetë një nga vendimmarrësit, por ju mund të bëni mirë me dikë që e kupton atë që e bën vendimmarrësit të shënojë (për shembull, një ndihmës vendimarrës). Një avokat mund t'ju japë gjithashtu atë se kush ka kontrollin e procesit të blerjes dhe që thjesht ka ndikim. Ai mund t'ju mbushë me detajet e shitjeve të kaluara dhe cilat çështje do të kenë rëndësi më të madhe tek vendimmarrësit.
Shpesh avokati ideal është rojtari. Ai është ai që kontrollon aksesin tek vendimmarrësit e ndryshëm, kështu që ai ose mund ta bëjë të lehtë apo të pamundur që t'i arrini ato direkt. Ai gjithashtu zakonisht i njeh të gjithë aktorët në krahasim me njohjen e vetëm një departamenti. Së fundmi, portieri zakonisht ka më së paku të humbasë nëse produkti juaj nuk funksionon, kështu që ai ndoshta është më i gatshëm të marrë rrezikun e të ndihmuarit tuaj sesa vendimmarrësit e tjerë, puna e të cilëve mund të jetë fjalë për fjalë.
Një tjetër avokat i dobishëm në një shitje komplekse është personi që ka më së shumti përfitime nga përfitimet e produktit tuaj. Për shembull, le të themi se po shesin një paketë softuerësh me bazë cloud (që do të thotë se është hostuar në internet) që zë vendin e softuerit tradicional në vend.
Një pyetje e vogël zbulon faktin se CTO është mbi buxhet dhe përpiqet të zvogëlojë shpenzimet sa më shumë që të jetë e mundur. Ju pastaj mund të theksoni se sistemi juaj i bazuar në cloud do të kursejë shumë para duke eliminuar nevojën për mirëmbajtje në vend dhe për të siguruar paketën e pajisjeve. Me fat, ju mund ta ktheni CTO në avokatin tuaj dhe ju do të keni një shans të shkëlqyer për mbylljen e shitjes.
Një tjetër avantazh i madh në shitjet komplekse është shitësi i parë në vendngjarje. Nëse jeni ai që inicion procesin e blerjes, ju mund të krijoni diskutimin në aspektin e përparësive të produktit tuaj. Për shembull, nëse shitni një pjesë të pajisjeve që janë jashtëzakonisht të besueshme, por jo aq shpejt sa disa nga produktet e tjera në treg, mund të theksoni rëndësinë e besueshmërisë dhe të citoni shifrat për kostot që lidhen me dështimin e pajisjeve në prezantimin tuaj.
Kur salespeople të tjerë bëjnë prezantimet e tyre, ekipi blerës tashmë do të jetë i vetëdijshëm për rëndësinë e besueshmërisë - dhe pasi produkti juaj është më i miri në këtë fushë, konkurrentët tuaj do të duken të dobët në krahasim.