Merrni kontakt me vendimmarrësin
Në shitjet nga biznesi në biznes, shpesh do të duhet të punosh nëpërmjet një ose më shumë njerëzve për të arritur vendimmarrësin e duhur . Mund të kërkosh thirrje të shumëfishta përpara se të zbulosh se kush është objektivi yt.
Shpesh ju do të keni për të bindur "gatekeeper" - personi që mbron vendimmarrës - për t'ju lejuar të kaloni. Mos e mendoni kapitenin si një armik. Ai ose ajo është një aleat i mundshëm, i cili mund t'ju japë informacion të vlefshëm për vendimmarrësin.
Mos u gënjeni kurrë te gatishmëria përse jeni duke bërë thirrje ose përpiquni të përdorni mashtrime. Besimi është një parakusht për një shitje të suksesshme, dhe duke gënjyer në rojtar, ju shkelni besimin e perspektivës suaj nga shkopi. Në vend të kësaj, tregoni kapitenit atë që po sillni dhe pyesni se kush do të jetë përgjegjës për blerjen e atij produkti apo shërbimi.
Ndonjëherë qasja më e mirë është që të vijë menjëherë dhe të pyesni kapitenin për ndihmën e tij ose saj - shumë njerëz instinktivisht i përgjigjen një lutjeje për ndihmë.
Shitet Emërimi
Pika e thirrjes suaj nuk është të shesësh produktin tënd, por të marrësh një takim. Ju duhet ta shqetësoni interesin e vendimmarrësit vetëm sa që ai ose ajo dëshiron të dëgjojë më shumë.
Filloni duke pyetur nëse është një kohë e mirë për të folur; që tregon se e respektoni planin e zënë të perspektivës suaj. Nëse ata thonë se nuk mund të flasin tani, sugjerojnë një kohë tjetër dhe të jenë specifike - mos thuani "Unë do të thërras më vonë", thuaj "Do të thërras nesër në orën 9 të mëngjesit, nëse kjo është e përshtatshme për ty".
Nëse vendimmarrësi është i gatshëm të flasë tani, ju duhet të merrni vëmendjen e tyre shpejt; sekondat e para të bisedës janë kritike.
Ka pothuajse aq shumë qasje të ndryshme, sa ka shitës, por këtu janë disa mundësi:
- Bëni të qeshin. Ju mund të thoni diçka të tillë, "Hi, emri im është Jane Smith dhe kjo është një thirrje shitëse . Unë e di, ju i urreni këto, kështu që unë do të jem sa më i shkurtër sa është e mundur. "Zakonisht është e sigurt që të talleni me veten, por mos bëni shaka me njerëz të tjerë ose mund të ofendoni perspektivën tuaj.
- Oferta diçka të vlefshme. Kur po shisja produkte bankare, do të ofroja perspektivë një "shqyrtim të lirë financiar". Do të takoja me perspektivën në zyrën e tyre, do të bëja disa pyetje në lidhje me produktet e tyre bankare aktuale dhe do t'i këshilloja për përdorimin më të mirë të parave të tyre. Nëse jeni duke shitur një produkt fizik, sugjeroni një demonstrim një-në-një.
- Zgjidhini problemet e tyre. Pyetni "Cili është problemi juaj më i madh, më i pazgjidhshëm?" Pastaj listoni një ose dy mënyra se produkti ose shërbimi juaj do të ndihmojë për ta zgjidhur atë. Kjo qasje mund të kërkojë disa mendime mjaft kreative, por nëse keni një përgjigje të mirë, ju jeni pothuajse të sigurt për marrjen e takimit .
Fundi në një Shënim Pozitiv
Sapo të keni thyer akullin dhe i tregoni pak vendësit për produktin tuaj, është koha për të kërkuar emërimin. Është jetësore, është kritike, është absolutisht e domosdoshme (a po e theksoj këtë mjaftueshëm?) Për ta mbyllur thirrjen në mënyrë të sigurt .
Nuk ka gjasa që perspektiva do të jetë e gatshme t'ju kërkojë një takim, prandaj duhet të kërkoni atë.
Gjithmonë përdorni gjuhën që supozon se duan të takohen me ju. Mos thuani "A dëshironi të bëni një takim?" Në vend të kësaj, thuani "A jeni në dispozicion për t'u takuar të enjten e ardhshme në orën 3 të mëngjesit?" Duke supozuar afër ju e bëni më të vështirë për perspektivën për të thënë jo.
Gjatë rrjedhës së thirrjes, jini të sjellshëm dhe të besoni në projekte. Duke qenë i sjellshëm dhe i respektueshëm për këdo që hasni, ju i tregoni se e vlerësoni kohën e tyre. Dhe në qoftë se nuk jeni të sigurt për veten dhe produktin tuaj, ju nuk mund të presin që perspektiva juaj të jetë e sigurt për to ose! Vetëm mos harroni se produkti ose shërbimi juaj do të ndihmojë perspektivat tuaja (edhe nëse ata nuk e kuptojnë atë ende), dhe veprojnë në përputhje me rrethanat.