Shitje Challenger paraqet një qasje të re për shitjet

Mësoni rreth këtij qëndrimi të freskët ndaj shitjeve

Modelet e shitjes dhe qasjet vijnë dhe shkojnë. Ajo që mund të ketë qenë modeli më i nxehtë dhe më i përdorur gjerësisht në shitje disa vjet më parë, tani konsiderohet një model shitjesh i modës së vjetër. Ky "jetëgjatësi e shkurtër" shkaktohet nga tendencat e industrisë, nga ndikimet e jashtme dhe nga ekonomia e përgjithshme. Në librin The Challenger Sale, autorët Matthew Dixon dhe Brent Adamson paraqesin një model të shitjes që qëndron për të dërguar më shumë modele të tjera në antikitet.

Shitja e Challenger

Për vite, profesionistët e shitjeve besonin se çelësi i suksesit në shitje ishte ndërtimi i marrëdhënieve me klientët dhe perspektivat e tyre. Teoria ishte e fortë dhe bazuar në një besim të vjetër se nëse konsumatorët si një rep, ata do të gjejnë një arsye dhe një mënyrë për të blerë nga ai rep. Dhe nëse nuk u pëlqen një rep, ata do të gjejnë një arsye dhe një mënyrë për të mos blerë nga ai rep.

Për pjesën më të madhe, kjo logjikë është e vërtetë. Njerëzit pëlqejnë të blejnë nga njerëzit që u pëlqejnë. Por problemi është që konsumatorët janë shumë të zënë, tashmë shumë të informuar dhe kanë shumë mundësi për të investuar ose për të investuar kohën e nevojshme për të ndërtuar një marrëdhënie ose nuk mund të mbështesin më vendimin e blerjes vetëm se sa mirë i pëlqejnë (ose nuk e pëlqejnë) . Shitja e Challenger sugjeron se pse marrëdhëniet janë të rëndësishme, një qasje më e mirë ndaj shitjeve pakësoi rëndësinë e krijimit të një marrëdhënieje të parë dhe në vend të kësaj sugjeron që përfaqësuesit të ndjekin një model të shitjes me tre pjesë.

mësoj

Modeli i Sales Challenger fillon me rëndësinë e një përfaqësuesi të shitjes duke sjellë informata të reja ose një mënyrë tjetër për të bërë gjëra për klientët dhe perspektivat e tyre. Publiku i blerjes ka burime të mjaftueshme nga të cilat mund të grumbullojnë informacione dhe shpesh dinë shumë më tepër për produktin tuaj sesa mund të besoni.

Ata gjithashtu e dinë, në shumë raste, të njëjtën gjë për ofertat e konkurrentëve tuaj.

Ata gjithashtu dinë shumë për biznesin e tyre dhe sfidat që kërkojnë të kapërcejnë kur merren parasysh blerjet. Nëse një profesionist i shitjes përqendrohet në atë se pse ky produkt është më i mirë se konkurrenca ose supozon që klienti ka më shumë gjasa të mos dijë për problemet apo sfidat që zgjidh ky produkt; rep po humbet kohën e çmuar të klientit dhe nuk po sjell asgjë të re në tryezën e bisedimeve.

Por në qoftë se përfaqësuesi zgjodhi për të marrë një qasje tjetër dhe vendosi të informojë konsumatorin se si janë zgjidhur sfidat e përbashkëta të industrisë duke përdorur një qasje tjetër dhe më pas i mëson konsumatorit për tiparet unike që ofron produkti ose kompania e tij, atëherë klienti do të shohë koha e investuar si e vlefshme. Më reputacioni më i vlefshëm është, aq më shumë ka gjasa që të bëhet një shitje.

rrobaqepës

Pjesa tjetër e Modelit të Sales Challenger është për shitësit profesionistë që të përshtasin një zgjidhje për të përmbushur nevojat specifike të një klienti. Kërkon një përzierje të krijimtarisë dhe fleksibilitetit në produktin ose në shërbimin që ofrohet.

Pjesa krijuese vjen nga përfaqësuesi i shitjeve dhe fleksibiliteti është diçka që një produkt / shërbim ka ose nuk ka.

Megjithatë, një produkt / shërbim që në fillim nuk duket të ketë ndonjë fleksibilitet mund të ketë aftësinë për t'u përshtatur për një klient.

Fleksibiliteti mund të vijë në formën e financimit të përshtatur, për shembull, ose mund të kërkojë një përshtatje të tërë procesit të prodhimit. Çelësi për të korrigjuar një zgjidhje fillon me përfaqësuesin që ka një kuptim të plotë të nevojave të klientit.

Mer kontrollin

Pjesa e fundit e shitjes së Challenger-it është që shitësi profesional të marrë kontrollin e ciklit të shitjes. Është më e zakonshme sesa e pazakontë që një profesionist i shitjes të hasë kundërshtime dhe rezistencë nga një klient. Ndërsa modelet tradicionale të shitjeve sugjerojnë se çdo kundërshtim i konsumatorit trajtohet dhe konsiderohet si një shqetësim legjitim i konsumatorit, modeli i Challenger Sales mëson se pyetjet / kërkesat / kundërshtimet e konsumatorëve të paarsyeshëm ose jorealistë trajtohen më mirë nga profesionistët e shitjes duke qenë të fortë, autentik dhe duke sfiduar konsumatori "ta mbajë atë të vërtetë".

Marrja e kontrollit kërkon guxim, besim dhe shumë aftësi. Një trifecta tipare që janë zilia e shumicës së çdo menaxher shitjesh në botë.