Shumë shitës ëndërrojnë të shesin produktin e tyre drejt në krye të zinxhirit ushqimor. Shitja për CEO ju ndihmon për të shkurtuar të gjithë shiritin e kuq që normalisht shkon së bashku me shitjen në një kompani të mesme ose të madhe, dhe ju nuk keni për t'u shqetësuar për të qenë të përmbysur nga shefi i tij! Por përshtypja e një vendim-marrësi të C-suite kërkon pak punë shtesë nga ana juaj.
Sapo të merrni emërimin , hapi juaj i parë është të filloni të bëni hulumtime.
CEOs do të presin që ju të dini bazat në lidhje me kompaninë e tyre dhe veten e tyre. Për fat të mirë, shumica e informacionit që ju nevojitet do të jetë lehtësisht i disponueshëm në internet. Shikoni detaje si madhësia e kompanisë (p.sh. të ardhurat vjetore), për sa kohë është në biznes, a është në pronësi publike ose private, cilat produkte ose shërbime ofron dhe çfarë industri është.
Pastaj gërmoni pak më thellë për të zbuluar detajet rreth natyrës së konkurrencës, nëse kompania ka pasur suksese apo dështime të kohëve të fundit, çdo legjislacion të ri që mund të ndikojë në të dhe cilat mund të jenë sfidat më të mëdha të kompanisë. Mos harroni të shikoni në sfondin e KE-së - së paku, duhet ta dini se sa kohë ai ka qenë në pozitën e tij të tanishme, ku mbajti pozicionin e tij të mëparshëm dhe kush zëvendësoi (dhe pse). Nëse mundeni, kërkoni edhe detaje mbi stilin e tij të biznesit dhe për qasjet që ai mbron për kompaninë.
Detajet që hapni në kërkimin tuaj do t'ju ndihmojnë në dy mënyra. Së pari, mund të përmendni copa dhe copa të rëndësishme gjatë takimit tuaj dhe kështu të tregoni CEO se keni bërë detyrat e shtëpisë tuaj. Dhe së dyti, disa nga këto informacione të sfondit mund të jenë jashtëzakonisht të dobishme në akordimin e katranit tuaj. Për shembull, nëse zbulon se kompania juaj e perspektivës së fundi ka angazhuar drejtorin e tanishëm, sepse kompania ka rënë prapa në pjesën e tregut, ky është një motivues mjaft i fuqishëm që mund të lidhet në prezantimin tuaj.
Një takim efektiv shitjesh me një CEO apo anëtar tjetër të C-suite ka katër pjesë specifike. Së pari, prezantoni veten, duke përmendur çdo sponsor që ju ndihmoi të merrni këtë takim. Pastaj deklaroni qëllimin tuaj për takimin dhe merrni blerjen e CEO-së në të. Qëllimi që zgjidhni duhet të shprehë një përfitim për veten dhe perspektivën tuaj. Për shembull, qëllimi juaj mund të jetë për të strategizuar me perspektivën tuaj mbi mënyrat që kompania juaj mund të ndihmojë në përputhje me legjislacionin e fundit. I gjithë prezantimi duhet të jetë i shkurtër, duke marrë ndoshta 10 minuta të një takimi një orësh.
Së dyti, është koha që të filloni të bëni disa pyetje të mençura . Ky është shansi juaj për të nxjerrë njohuritë tuaja të sapo fituar nga kompania e perspektivës dhe për të gërmuar për njohuri më të thella. Disa salespeople kanë frikë të kërkojnë perspektivat e C-suite shumë pyetje, sepse ata mendojnë se do të dalin si injorantë, por nëse keni marrë kohë për të mësuar detajet themelore ju keni më shumë gjasa për të bërë përshtypje CEO me vullnetin tuaj për të mësuar më shumë. Bëni pyetje të hapura dhe merrni shënime mbi përgjigjet. Plani për të marrë afërsisht gjysmën e takimit vetëm për të bërë pyetje dhe për të mbledhur informacione.
Së treti, është koha që ju të nxirrni katranin tuaj të shitjes. Mbani vëmendjen tuaj në zgjidhje më shumë sesa në produkte; qëllimi këtu është të tregoni se jeni duke marrë informacionin që CEO ju dha vetëm në lidhje me nevojat e tij dhe duke e përdorur atë për të punuar me të në rregullimet e mundshme.
Idealisht, ju duhet të shprehni zgjidhjet tuaja në lidhje me mënyrën se si ata do të ndihmojnë të dyja kompaninë në tërësi dhe CEO personalisht. Mbani përmbledhjen tënde të katranit (10-15 minuta për një takim të gjatë) duke hequr të gjitha diapozitivët për kompaninë tuaj dhe produktet tuaja. Fokusi duhet të mbetet në perspektivë, jo në ju.
Së fundi, përfundoni mbledhjen duke përcaktuar hapat e ardhshëm. Në rastin më të mirë, hapi tjetër do të jetë fillimi i procesit të blerjes. Nëse perspektiva juaj nuk është e gatshme të bëjë kërcimin (e cila ka gjasa për CEO të një kompanie të mirë), atëherë merrni miratimin e tij për atë që do të bëni më pas. Për shembull, mund të caktoni një datë për një takim pasues, në të cilin do të sjellni një ekspert nga kompania juaj, i cili mund të shqyrtojë më tej zgjidhjet e mundshme.