Shitësit e besueshëm e dinë se si të përdorin teknika psikologjike për të ndihmuar në mbajtjen e një shitjeje duke ecur përpara. Këto strategji punojnë duke u zbërthyer ose duke mbuluar rezistencën natyrore të perspektivës tuaj për t'u shitur. Meqenëse të gjitha këto qasje janë manipuluese, duhet të kujdeseni për përdorimin e tyre. Për shembull, mos përdorni një taktikë të tillë për të shitur diçka që nuk është vërtet një përshtatje e mirë për një perspektivë. Sidoqoftë, duke përdorur këto teknika për të nxitur një perspektivë nga inercia e tyre me butësi është zakonisht mirë.
Këmbë në derë
Kjo qasje shumë e vjetër e shitjeve bazohet në marrjen e perspektivës për të pranuar diçka të vogël, dhe pastaj duke kërkuar diçka më të madhe. Shembulli klasik do të ishte shitja e një produkti të vogël me një çmim shumë të ulët (i njohur edhe si lider i humbjes), dhe më pas duke shitur të njëjtën perspektivë diçka më të kushtueshme. Kjo teknikë është më e dobishme për shitjet jofitimprurëse dhe shumë organizata bamirësie e përdorin këtë teknikë, duke kërkuar një favor të vogël ose donacion dhe pastaj gradualisht duke kërkuar ndihmë gjithnjë e më shumë. Këmbë-në-derë është më pak e dobishme me shitjet fitimprurëse por mund të jetë ende efektive nëse kërkesa fillestare dhe kërkesat e mëvonshme janë të lidhura ngushtë.
Derë në fytyrë
E kundërta e teknikës këmbë-në-derë, derë-në-ballë fillon me një kërkesë të madhe që ju e dini se perspektiva do të bjerë ndjekur menjëherë nga një kërkesë të vogël (kërkesa e dytë është ajo që ju me të vërtetë të kërkuar perspektivë për të bërë).
Funksionon për dy arsye: së pari, perspektiva juaj shpesh do të ndihet e keqe për shkak të refuzimit të kërkesës suaj fillestare dhe do të jetë më e prirur për të pranuar kërkesën më të vogël për ta bërë atë për ju; dhe së dyti, në krahasim me kërkesën tuaj shumë të madhe, kërkesa e dytë do të duket e parëndësishme.
Dera në fytyrë punon vetëm nëse kërkesa e dytë bëhet menjëherë pas së parës kur ndjenja e fajit dhe kontrasti midis dy është më i forti.
Dhe kjo nuk është e gjitha
Njohur për shikuesit infomercial, kjo teknikë përfshin lëkundjen e një seri dhuratash ose koncesionesh. Ka disa ndryshime të mundshme për këtë taktikë. Ju mund t'i tregoni dikujt të gjitha gjërat që planifikoni të bëni. ("Jo vetëm që do të marrim produktin nga ju të martën, ne do ta dërgojmë pa pagesë dhe ne do ta instalojmë edhe për ju falas".) Ju mund të renditni një numër në rritje zbritje . ("Si klient korporatash ne normalisht do të japim 10% nga çmimi i listës, dhe meqë ke qenë edhe me ne për më shumë se një vit ne do ta bënim atë një zbritje prej 20%, por në këtë rast unë jam do të trokas një të plotë 30% off çmimin. ")
Ose, ju mund të filloni me një çmim të lartë dhe pastaj listoni një seri reduktimesh. ("Ky artikull çmohet me 2.000 dollarë, meqë kemi një tepricë, ne po e shesim atë për $ 1.600, por për shkak se ti je një klient besnik, do ta ul çmimin për 1.500 dollarë për ju sot"). -jo jo-të gjitha veprat më të mira nëse nuk i jepni shumë kohë për të menduar për atë, prandaj duke e bërë atë një ofertë të kufizuar kohore është shumë më efektive.
Pushim dhe Fix
Teknika break-and-fix e dëmton perspektivën tuaj nga mentaliteti i tij normal dhe e bën atë më të gatshëm të bjerë dakord me atë që thoni më pas.
Përfshinë duke thënë diçka të çuditshme ose shqetësuese dhe pastaj menjëherë duke e ndjekur atë me diçka racionale. Në një studim, psikologët i thanë një grupi konsumatorësh se një paketë me tetë karta kushton $ 3.00. Ata i thanë një grupi të dytë se "një paketë prej tetë kartelash kushton 300 pennies, e cila është një ujdi". Listimi i çmimit si 300 pennies ndërpreu trenin normal të konsumatorëve të mendimit dhe i bëri ata më të këndshëm për deklaratën e mëposhtme në lidhje me atë që ishte një ujdi . Në studim, vetëm 40% e grupit të parë bleu kartat, por 80% e grupit të dytë e bënë blerjen.