Nëse shitni B2B , ju ndoshta merreni me shumë blerës profesionistë. Blerësit janë përgjegjës për gjetjen e materialeve për kompanitë e tyre dhe ata mund të humbin punën e tyre nëse bëjnë një punë të keqe - kështu që ata blejnë shumë seriozisht. Blerësit me eksperiencë dinë më shumë rreth shitjeve sesa shumë shitës. Përdorimi i truket e shitjes dhe taktikat e manipulimit në një blerës profesional është zakonisht një ide e keqe, pasi ata do të vënë në dukje këto taktika menjëherë dhe nuk do të jenë të lumtur.
Në vend të kësaj, mënyra më e mirë për t'u shitur tek një profesionist është të kuptojmë se çfarë i motivon ato dhe pastaj e furnizon atë. Llojet e ndryshme të blerësve priren të jenë të motivuar nga disqet dhe qëllimet e ndryshme, kështu që të qenët në gjendje të vëni në vend çdo lloj në fillim të procesit të shitjes është vendimtar.
Numri-Cruncher
Këta blerës janë të shtyrë nga fakte dhe shifra. Qëllimi i tyre është të mbledhin informacion dhe ta përdorin atë për të ndërtuar një model të tregut ashtu siç është. Pastaj ata do të përdorin atë model për të marrë produktin më të mirë të mundshëm me çmimin më të mirë të mundshëm. Faktet e mbledhura gjatë procesit të blerjes do të përdoren si municion, më vonë, për të zbutur shitësin dhe për të marrë një marrëveshje më të mirë.
Numri i crunchers zakonisht janë të qetë dhe të papunë gjatë fazave të hershme të procesit të shitjes. Ata rrallë ofrojnë kundërshtime, duke e ditur se heshtja zakonisht i shkakton shitësit të flasin më shumë (dhe ndoshta përhapin detaje që mund të përdorin më vonë). Për shkak se numri i crunchers jetojnë dhe vdesin nga analiza, ata kanë tendencë të marrin një kohë të gjatë për të ardhur në një vendim dhe pothuajse kurrë nuk do të jenë të gatshëm për të mbyllur gjatë takimit të parë (ose edhe të dytë).
Ata shpesh kanë një sfond në financat ose studimet e biznesit.
Lajmi i mirë për këtë lloj blerësi është që nëse keni fakte në anën tuaj dhe mund të provoni se në çfarë mënyre produkti juaj është një vlerë më e mirë, nuk do të keni probleme të mbyllni një marrëveshje. Jepni shumë detaje të provueshme dhe numra që tregojnë pikat tuaja.
Dëshmitë , referencat dhe historitë e klientëve janë jashtëzakonisht të dobishme sepse mbështesin atë që ju keni thënë.
Intimiduesit
Intimiduesit përdorin pozitën e tyre për të mposhtur një marrëveshje të mirë nga shitësi. Ky është blerësi i cili do të bërtasë, kërcënojë ose do të tregojë armiqësi të hapur gjatë një prezantimi. Qëllimi i tij është që të marrë çmimin më të mirë të mundshëm me çfarëdo mjeti të nevojshëm. Në njëfarë mënyre, ky blerës është një pasqyrë e shitësit stereotipik që përdor manipulimin dhe mashtrimin për të marrë shitjen dhe ai mund të besojë se kështu veprojnë të gjithë shitësit - prandaj qëndrimi i tij. Intimiduesit rrallë kanë një sfond të fortë në blerjen dhe zakonisht shkuan në një rol blerës rastësisht sepse "puna ishte atje".
Një kërcënues është trajtuar më mirë duke i dhënë atij iluzionin e kontrollit. Ai dëshiron të ndjehet i fuqishëm, kështu që le të. Plani për ofrimin e një lloj marrëveshje çmimesh ose hedhje në një ofertë të veçantë, pasi kërcënuesit janë fyer nga nocioni i pagimit të çmimit të plotë për asgjë. Gjithashtu, duhet të jeni të vetëdijshëm se për shkak se kërcënuesit janë shumë të fokusuar në çmime, produkti që ata zgjedhin nuk mund të jetë ai që është më i mirë për përdoruesit përfundimtarë - kështu që mund të përfundoni me një shitje të anuluar sapo dikush të fillojë me përdorimin e produktit.
Lajm i mirë është se një blerës i cili është tërësisht jashtë kontaktit me nevojat e kompanisë ndoshta nuk do të zgjasë gjatë në atë pozitë.
Inxhinier
Blerësit që vijnë nga një sfond teknik ose R & D zakonisht janë më të interesuar në atë se si punon produkti se sa në ndonjë gjë tjetër. Ata do të përqëndrohen shumë në detajet teknike dhe karakteristikat e produktit dhe janë shumë nga blerësit e librit. Ashtu si numri i crunchers, një inxhinier është një blerës shumë i orientuar drejt faktit, por fokusi i saj është më shumë se si produkt punon se sa në atë që bën.
Inxhinierët do të respektojnë shitësit që kuptojnë detajet teknike të prodhimeve të tyre dhe do të jenë një shitje e lehtë për shitësit të cilët gjithashtu kanë prejardhje teknike. Në fakt, sapo inxhinieri të vendosë se një shitës e di se për çka ai po flet, ajo do të marrë gjithçka që ai thotë në vlerë nominale dhe do të supozojë se çmimi i ofruar është i mirë.
Ajo ndoshta ka një marrëdhënie të shkëlqyeshme me përdoruesit përfundimtarë të produktit dhe qëllimi i saj kryesor është përmbushja e nevojave të tyre. Shitësit që kanë të bëjnë me një inxhinier duhet të ushqejnë urinë e saj për detaje teknike me spekulime, dokumente të bardha e kështu me radhë. Një turne në fabrikën tuaj ose departamentin e inxhinierisë gjithashtu do ta bëjë atë shumë të lumtur.
Folësi
Folësit besojnë se ata dinë gjithçka që ka për të ditur për tregun, dhe ata pëlqejnë ndarjen e asaj dijeje. Ata shpesh kanë një sfond të fortë komercial dhe nuk janë njerëz të trashë, vetëm të bindur se janë më të mençur se të gjithë të tjerët. Një folës njihet lehtësisht nga fakti se ai do të marrë përsipër një takim dhe do të vazhdojë, duke ndarë fakte dhe histori, ndërkohë që vështirë se do t'ju lejojë të futni një fjalë. Kjo mund t'i bëjë ata të sfidojnë për të luajtur, por lajmi i mirë është që nëse dëgjoni zakonisht mund të marrni të gjitha të dhënat që ju nevojiten për të identifikuar motivet e tij dhe pastaj t'i përshtatni përfitimet tuaja për t'u përputhur.
Mënyra më e mirë për të trajtuar një folës është të ndajnë pjesë të informacionit që do ta shtyjnë atë në drejtimin e duhur. Ju do të duhet ta filloni atë në fillim të procesit të shitjes, sepse sapo të arrini në fazën përfundimtare të negociatave ai do të ketë mbyllur plotësisht dhe nuk do të dëgjojë ndonjë kundër-argumente që mund të bëni. Folësit gjithashtu i përgjigjen mirë vlefshmërisë. Mos harroni, ata pëlqejnë të mendojnë se janë gur i tregut, prandaj pajtimi me mençurinë e tij dhe / ose ngritja e detajeve që mbështesin atë që ai tha më herët do t'ju fitojë një miratim serioz.