Pyetje të fuqishme për shitjen e pyetjeve tuaja

Pyetja për shitjet e secilës perspektivë do ta bëjë procesin tuaj të shitjes 10 herë më të lehtë. Është thjesht aq e thjeshtë. Pyetjet e shitjeve zbulojnë nevojat e perspektivës, që do të thotë që ju mund të jepni një katran që është projektuar për të apeluar pikërisht ato nevoja që janë më të rëndësishme për perspektivën tuaj. Çdo pyetje që ju lejon të arrini më afër për të kuptuar nevojat e perspektivës suaj është e mirë, por pyetjet e shitjeve të caktuara janë të dy jashtëzakonisht të fuqishme dhe të dobishme për pothuajse çdo perspektivë, pavarësisht nga gjendja e tij individuale.

Çfarë ndryshon kohët e fundit?

Kjo pyetje mund të formulohet në disa mënyra të ndryshme, si: "Si ka ndryshuar industria juaj në gjashtë muajt e kaluar?" ose "Çfarë ndryshon në mënyrën se si bën biznes?" apo edhe "Çfarë ndryshimesh pritni të shihni në të ardhmen e afërt?" Megjithatë ju e shprehni atë, kjo pyetje shtrihet në atë që ka ndryshuar për perspektivën tuaj dhe se si ai ka reaguar ose pret që të reagojë. Kuptimi i ndryshimeve që ndikojnë në perspektivën tuaj ju jep një vështrim të shkëlqyeshëm ndaj nevojave të tij dhe se si mund të ndryshojnë ato. Për shkak se të gjithë kanë frikë të ndryshojnë, duke folur për ndryshimet do t'ju japë gjithashtu një paraqitje të shkurtër në gjendjen emocionale të perspektivës suaj. Kur ai flet për atë që ka ndryshuar, a reagon ai me ankth të fortë apo ai duket i kënaqur dhe i ngacmuar? Kjo është një çelës i rëndësishëm që mund t'i përdorni për të drejtuar grupin tuaj të ardhshëm të pyetjeve.

Çfarë do të dëshironit të flisni?

Cili është një mënyrë e fuqishme për të përqendruar bisedën në çfarëdo gjëje më të rëndësishme për perspektivën!

Koha më e mirë për të bërë këtë pyetje është e drejtë pasi caktoni një takim të shitjes ose takim tjetër me një perspektivë ose klient. Kjo ju lejon të merrni një shikim të parë në nevojat e perspektivës tuaj dhe të dalni me pyetje të tjera (dhe komente) që janë të dizajnuara për t'u apeluar atyre nevojave. Një tjetër kohë e mirë për të bërë këtë pyetje është kur ju keni probleme të kuptoni perspektivën.

Ndonjëherë, ndonëse ju jeni duke kërkuar të gjitha pyetjet e duhura, nuk merrni asgjë por përgjigje monosilobike dhe po ose jo. Kërkimi i perspektivës për të zgjedhur një temë ju ndihmon për të gjetur një rrugë nëpër atë rezistencë.

A keni ndonjë pyetje?

Kjo pyetje është gati e detyrueshme pasi të keni përfunduar një prezantim të shitjeve. Një mënyrë tjetër dhe po aq e rëndësishme për të thënë është: "A keni ndonjë shqetësim?" Ju ndoshta do të zgjidhni këtë formulim në qoftë se keni vënë re se gjuha e trupit të perspektivës gjatë prezantimit tuaj ishte më pak se pozitiv. Në fakt, nëse një perspektivë duket se reagon negativisht në çdo moment gjatë prezantimit tuaj, ju ndoshta duhet ta ndalni dhe ta bëni këtë pyetje. Është më mirë për të gjetur menjëherë nëse ke thënë diçka që pengon perspektivën ose që nuk pajtohet. Duke bërë këtë pyetje në asnjë formë pas një prezantimi është një mënyrë e madhe për të peshkuar për kundërshtime. Sa më shpejt që t'i merrni këto kundërshtime në hap dhe zgjidhur, aq më shpejt ju mund të lëvizni së bashku me procesin e shitjes.

Çfarë duhet të lëvizësh përpara?

Sapo të keni zbuluar nevojat e perspektivës, e keni bërë katranin tuaj dhe u është përgjigjur çdo kundërshtimi, është koha për të gjetur se ku qëndroni me perspektivën. Në rastin më të mirë, perspektiva juaj do t'i përgjigjet kësaj pyetjeje, "Unë jam gati për të blerë tani!" Në këtë pikë, ju mund të tërhiqni dokumentet tuaja dhe të merrni emrin e tij në vijën e djathtë.

Nga ana tjetër, në qoftë se ju merrni një përgjigje përgjatë linjave të "Unë do të duhet të mendoni për atë" ose diçka në mënyrë të barabartë i paqartë, ju jeni në telashe. Ose perspektiva nuk është aspak e interesuar dhe vetëm dëshiron të të shpëtoj prej jush në mënyrë paqësore, ose ai është i butë i interesuar, por nuk ndjen nevojë për të ecur përpara në këtë kohë. Duke marrë këtë përgjigje ju tregon se keni shumë punë për të bërë para se të mund të shpresoni ta mbyllni shitjen . Shumë herë do të merrni një përgjigje diku në mes atyre dy, siç është "Unë do të duhet të shikoj në disa konkurrentë tuaj së pari" ose "Unë duhet të jap propozimin tuaj te shefi im dhe të merrni miratimin para se të mund të ecim përpara . " Kjo pyetje është e fuqishme sepse ju tregon saktësisht se çfarë duhet të bëni për të mbyllur shitjen.