Mësoni rreth teknikave të shitjes konsultative

Zhvilluar në vitet 1970, shitja konsultative me të vërtetë erdhi në vetvete në vitet 1980 dhe është ende popullore sot. Në shitjen konsultative, shitësi vepron si këshilltar (ose konsulent) duke mbledhur informacion mbi nevojat e një perspektivi dhe pastaj duke e paraqitur atë me një zgjidhje. Shitja përgjithësisht konsultative është një qasje "e ngrohtë dhe miqësore", duke përdorur pak ose aspak shitur. Ideja është që deri kur të arrini fundin e procesit të shitjes, afati është pothuajse automatik, pasi ju jeni në gjendje të tregoni saktësisht se si produkti juaj i plotëson nevojat e perspektivës.

Çfarë Shitja Këshilluese është

Teknikat e shitjes konsultative bazohen në metodat e përdorura nga konsulentët profesionistë. Mendoni se si një mjek apo një avokat trajton një klient. Ata zakonisht fillojnë duke u ulur dhe duke kërkuar një seri pyetjesh rreth historisë së klientit, pastaj një seri më specifike pyetjesh rreth problemit aktual. Pastaj ata e kombinojnë këtë informacion me njohuritë e tyre profesionale dhe dalin me një plan për të zgjidhur problemin.

Hapi i parë është të bëni disa kërkime paraprake. Nëse perspektiva nuk kishte ndonjë problem, ajo nuk do të kishte shqetësime të vendosë një takim me ju, kështu që mashtrimi po mëson specifikat. Megjithatë, shumë perspektiva nuk do të duan të përgjigjen një seri të gjatë pyetjesh nga një i huaj. Gjetja e informacionit sa më shumë që është e mundur përpara do t'ju ndihmojë të filloni pa marrë shumë kohë të perspektivës (ose duke e bërë atë të ndihet sikur po e marrni në pyetje).

Burime të mira informacioni përfshijnë të dhënat e klientëve ( për klientët ekzistues ) dhe burimet online si Google, LinkedIn dhe Facebook.

Mbledhja e të dhënave

Pasi të keni mbledhur të dhëna sa më shumë që mundeni, është koha për t'u takuar me perspektivën dhe për të marrë disa informacione më specifike. Çelësi është që ta prezantoni veten si një zgjidhës problemesh që nga fillimi.

Pasi të prezantoheni në takim, thuani diçka të tillë, "Z. Perspektiva, e konsideroj veten një problem-zgjidhës - puna ime është të përcaktojë produktin mëmirë për nevojat tuaja. Kështu që unë do t'ju duhet të ju bëj disa pyetje themelore rreth situatës tuaj aktuale. A mund të marr disa minuta nga koha juaj për të mbledhur këtë informacion? "Pastaj perspektiva nuk do të habitet kur filloni t'i kërkoni atij një seri pyetjesh shpesh personale.

Ndërtimi i raportit

Raporti i ndërtimit është pjesa e dytë kritike e çdo teknike të shitjes konsultative. Perspektivat duhet të kenë besim në ekspertizën tuaj, ose këshilla juaj do të jetë e pavlerë për ta. Ju duhet të zhvilloni dhe mbani një bazë solide të njohurive rreth industrisë tuaj. Për shembull, nëse shitur hardware server duhet të dini dallimin në mes Linux dhe Windows server software dhe pro dhe kundër të secilit.

Nëse jeni një shitës B2B dhe i shisni kryesisht klientëve në një industri, atëherë duhet të njihni edhe bazat në lidhje me atë industri. Atëherë mund të përcillni njohuritë tuaja nga natyra e pyetjeve që kërkoni dhe / ose nga mënyra se si i përgjigjeni përgjigjeve të perspektivës.

Sapo ta kuptoni plotësisht situatën aktuale të perspektivës dhe problemet me të cilat ballafaqohet, është koha ta paraqesim atë me zgjidhjen.

Nëse e keni kualifikuar mirë perspektivën, produkti juaj pothuajse gjithmonë do të jetë të paktën një zgjidhje e pjesshme për problemet e perspektivës. Të gjithë ju duhet të bëni është të tregoni perspektivën se si do të ndodhë kjo.

Paraqitja e Zgjidhjes

Paraqitja e zgjidhjes është zakonisht një proces dy-pjesë. Së pari, e theksoni problemin kur e kuptoni. Thuaj diçka të tillë, "Z. Perspektiva, keni përmendur se serveri yt rrëzon rregullisht dhe ka pasur probleme të shpeshta me sulmet e mohimit të shërbimit. A është kjo e saktë? "Duke kërkuar konfirmim, ju mund të sqaroni çdo keqkuptim dhe gjithashtu ofroni perspektivën një shans për të sqaruar më tej problemin. Kur të dy jeni dakord për natyrën e problemit, hapi dy tregon perspektivën se si produkti juaj është një zgjidhje e mirë për këtë problem të veçantë.

Nëse keni bërë detyrat e shtëpisë tuaj, keni kërkuar pyetje inteligjente, keni deklaruar problemin si duhet dhe keni treguar se si produkti juaj përshtatet me nevojat e perspektivës, ekziston një shans i mirë që sapo keni mbyllur shitjen.

Nëse perspektiva ngurron në këtë pikë, ndoshta ju keni hije diku përgjatë rrugës. Ju prapë mund të shëroheni duke kërkuar disa pyetje për të përcaktuar kundërshtimin e perspektivës , pastaj duke rifilluar procesin e shitjes në atë pikë.